目录第一章销售人员的薪酬及其理论基础 (2)第一节销售人员及其管理的特点 (2)第二节销售人员薪酬的概念 (4)第三节销售人员薪酬管理的原则 (7)第四节销售人员薪酬制度的理论基础 (11)第二章销售人员的个人薪酬计划 (16)第一节销售人员的需求分析 (16)第二节销售人员的薪酬计划分析 (19)第三节销售人员的个人激励薪酬分析 (23)结论 (27)1 序正如“得到的取决于付出的”曾经很流行一样，今天的公司正信奉另外一句格言“付出的依赖于得到的”。

现在，薪酬不再被看作一种不可避免的成本支出，而是被看成完成组织目标的强有力的工具。

这就促使管理者把绩效的改进看成是以薪酬的形式发生的投资带来的回报。

关于薪酬的研究正向两个方向发展：一方面薪酬正在使考核指标变得更有意义，也就是激励薪酬的发展；另一方面薪酬正越来越紧密的和企业战略结合在一起，并成为推动战略成功的动力之一。

第一章销售人员的薪酬及其理论基础目前，国内市场竞争空前激烈，怎样才能战胜对手，提高市场占有率呢？这就要考虑企业的薪酬制度能否留住人才，企业员工之间，薪酬是否公平，与其他企业相比，薪酬是否具有竞争性。

如果答案是否定的，就需要采取果断的措施，只有那些仅希望保住自己的职位和薪水的平庸的员工才会留在企业中，素质较高，能力出众并想干一番事业的优秀的员工会选择更适合自己发展的、能体现自身价值的企业。

第一节销售人员及其管理的特点研究销售人员的薪酬，首先要研究销售人员的特点。

销售人员作为企业员工中相对独立的一个群体，有明显的特点。

一、销售人员的群体特点1、工作时间自由，单独行动多。

2、工作绩效可以用具体成果显示出来。

3、工作业绩的不稳定性。

4、对工作的安定性需求不大，销售人员经常想到跳槽以改变自己的工作环境。

另一方面，他们也试图想通过不断的跳槽来找到最适合自己的工作从而使自己对未来的职业生涯有所规划。

二、销售人员管理的特性——松散管理 2 销售人员的管理具有松散管理的特性，希望工作制度富于弹性，能够给他们较多的自由，希望得到独立行事的机会以证明自己。

销售人员日常工作行为必须用科学有效的业绩考核制度来约束才能得到规范。

销售人员独立开展销售工作，管理人员无法全面监督销售人员的行为，销售人员的工作绩效在很大程度上取决于销售人员愿意怎样付出劳动和钻研销售，我们很难用公式化的硬性规定来约束销售人员的行为，只有用科学有效的绩效考核制度和薪酬福利制度来作为指导销售人员从事销售活动的指挥棒，才能真正规范销售人员的行为，使销售人员全身心的投入到销售工作中，提高工作效率。

三、销售工作的特性——岗位进入壁垒低和财务人员、研发人员、生产人员、技术人员等岗位相比，销售工作的平均岗位进入壁垒较低。

岗位进入壁垒，就是非本岗人员转换到本岗位并从事本岗工作的难易程度。

如证券分析员、外科手术医生、新产品开发研究员等岗位，从事其他岗位工作的人员要转换到本岗，可能性极小，其岗位进入壁垒较高。

而销售人员，从事其他工作的人员——无论是从事技术性工作或服务人员，只要身体健康，年龄适当，就可能转到销售岗位上，所以说销售岗位的岗位进入壁垒低。

较低的岗位进入壁垒，使销售成为很多人的就业切入点。

较低的岗位进入壁垒，使目前并不从事销售工作的人员或新生劳动力随时可能转入到销售队伍中来，进而使销售队伍日益庞大。

现有的销售人员，如不重新学习新技术（如财务、计算机操作等）转行，则有三种职业出路。

一是成长为高级销售经理，能达到这一目标的销售人员为数很少；二是转换到管理岗位；三是自己创业。

可以看出，从销售队伍中走出来远不如走进去那样容易，所以销售人员之间的竞争也是十分激烈的。

四、销售人员的分类按照所从事的销售工作的内容，可将销售人员分为高级营销人员（如销售经理）、一般销售人员（多为客户管理员）、推销人员（包括商场售货员和挖掘客户的推销人员）和兼职销售人员。

其中销售经理和客户管理员的薪酬中固定薪酬所占比重往往高于60，且总体薪酬水平居于中等以3上；而推销人员往往是“低底薪、高提成”甚至“无底薪”的薪酬政策，导致推销人员的薪酬水平总体较低，且很不稳定。

按照销售人员在商品流通链中所处的位置分，销售人员可分为厂家销售人员和商家销售人员。

厂家销售人员（如彩电生产厂商的销售人员）不直接面对消费者，而是面对商家，面对经销商，其主要工作内容是客户管理，是开发新客户和维护老客户，是规范价格，维护市场；商家销售人员（如家乐福的销售人员）则直接面对顾客，进行店面管理和现场管理。

两类销售人员在商品流通中的作用如图1-1 所示：厂家销售人员商家销售人员生产厂家商家顾客图1-1 商品流通链示意图厂家销售人员的薪酬计划往往采用复合计划，其中基本薪酬在总薪酬中所占比重随企业的不同而不同；商家销售人员的薪酬计划则更多的采用基本薪酬制，并用一些经营指标对销售人员的基本薪酬进行考核。

就目前中国的现状而言，商家销售人员比厂家销售人员的平均薪酬水平高，且有大量的灰色收入，这也是中国的流通领域尚需规范的一部分。

第二节销售人员薪酬的概念一、销售人员薪酬的概念公司支付给销售人员的薪酬（compensation）分为外在薪酬和内在薪酬两大类，两者的组合称之为“全面薪酬”。

外在薪酬，主要指为销售人员提供的可量化的货币性价值，比如基本工资、佣金、奖金等短期激励薪酬，退休金、医疗保险等货币性的福利，以及公司支付的其他各种货币形式的开支。

内在薪酬则是指那些给销售人员提供的不能以量化的货币形式表现的各种奖励价值，比如对工作的满意度、培训的机会、提高个人名望的机会、优秀的企业文化、相互配合的工作环境，以及公司对个人的表彰等等。

外在薪酬与内在薪酬各自具有不同的功能，它们相互补充，缺一不可，忽视精神方面的激励，一切都想用钱来解决问题，同样会伤害员工的积极性。

本文所研究的薪酬主要是指外在薪酬，即薪酬中可用货币量化的部分，其中又主要探讨基本薪资、奖金、佣金和红利支付的直接货币性报4酬，而其它各种以间接货币形式支付的福利（如各种保险、住房补贴等），只是捎带提及，不作重点。

基本薪资：根据销售人员的销售技能、工作的复杂程度、责任大小、以及劳动强度为基准，按员工完成定额任务（或法定时间）的实际劳动消耗而计付的工资。

它在销售人员的总薪酬中所占的比例根据企业、职位、时期的不同而不同。

奖金（或佣金）：根据销售人员超额完成任务、以及优异的工作成绩而计付的薪资。

其作用在于鼓励员工提高工作效率和工作质量，所以又称“效率薪资”或“刺激薪资”。

津贴：为了补偿和鼓励员工在恶劣工作环境下的劳动而计付的薪资，或对交通、通讯等付出的补偿。

它有利于补偿销售人员延长劳动时间、并经常出差等具体付出。

福利：为了吸引销售人员到企业工作或维持企业骨干人员的稳定性而支付的作为基本薪资的补充的若干项目，如失业金、养老金、午餐费、医疗费、退休金及利润分红等。

总之，销售人员的薪酬是企业对员工为企业所做的贡献、包括他们实现的绩效，付出的努力、时间、学识、技能、经验与创造支付的相应的回报和答谢。

这实质上是一种公平的交换或交易。

薪酬的各个组成部分具有下图1-2 所示特征：差异Ⅱ.奖金Ⅰ.基本薪资性Ⅴ.津贴Ⅲ.其它福利Ⅳ.保险刚性图1-2 薪酬四分图图中的横坐标代表刚性，即不可变性；纵坐标代表差异性，即薪酬各部分在不同员工之间的差别程度。

保险指国家法定的社会统筹保险。

如在5天津人力市场，社会统筹养老保险、失业保险、医疗保险属于企业与员工必须共同参加的保险，其刚性很强。

其它福利是指除法定保险以外的福利，如防暑降温费，其刚性较弱，差异性也不大。

对于销售人员来说，以上各个部分在不同的薪酬制度中所占的比例不同，其薪酬制度的出发点也不同，在以后的章节中会有所阐述。

二、决定销售人员薪酬的权变因素1、员工付出的劳动。

任何国家的任何时期，员工的薪酬水平都要受到他所提供的劳动量的影响。

这包含两方面的含义：其一，员工只有为企业劳动才可能得到工资性的收入；其二，员工劳动能力的大小有别，同等条件下，所能提供的现实劳动量的多少就不同。

这种现实的劳动量的差别是导致薪酬水平高低差别的基本原因。

如安利化妆品在中国市场的销售一样，很多公司都采用销售额（或开单量、回款额）作为衡量销售人员付出劳动的指标，销售人员只有售出产品才会有收入（或提成），并随销售额的大小而不同。

2、销售人员的职位。

职位的高低是以责任为基础的，责任是由判断或决定能力而产生的。

通常情况下，职务高的人权力大，责任也较重，因此其薪酬较高。

这样就可以说明为什么销售经理的薪酬高于一般销售人员，因为销售经理决定和判断的正误对于公司产品的市场、信誉与赢利等产生重大的影响，必须支付与其责任相称的适当的薪酬水平。

3、销售人员的受教育程度。

销售人员作为企业与客户（包括终端客户与经销商）的纽带，代表企业与客户接触，其本身的一言一行表现出企业的文化层次。

使销售人员的基本薪资与其受教育程度挂钩，一方面是对销售人员前期投资的回报，另一方面体现出企业对知识和文化的认可，对于留住高文化层次的销售人员起到积极作用。

4、销售人员的销售经验。

薪酬水平（一般是薪酬中的固定部分）和员工的岗位经验成正比，这有利于促使员工愿意不断的学习产品知识，不断接受培训，提高销售能力和工作效率。

5、为企业服务的年限（工龄）。

工龄长的员工薪酬通常高一些。

主要是为了减少人员流动。

连续计算为企业服务的年限并与薪酬挂钩有利于稳定员工队伍，降低流动成本的作用，并能提高员工对企业的忠诚度。

但对6于销售人员来说，这个权变因素不能占有过高的比重。

销售人员的正常流动是必要的，如果工龄占权重过高，可能造成老员工和新员工的基本工资差异过大，产生内部不公平。

6、企业负担能力，即企业的盈利能力。

有的公司（如Cisco 公司）盈利能力高，其销售人员的薪资与福利水平也居于同行业前列；而我国家电行业利润空间小，其销售人员的平均薪酬就偏低。

7、地区差异。

薪酬水平是同企业当地的经济发展水平成正比。

这也是外派销售人员的薪酬比较难于管理的原因之一。

8、行业间的薪酬水平差异。

在在诸如医药、IT 行业的销售工作中，销售人员薪酬水平高，因为这些行业的销售工作中包含了一定的技术支持，如医药行业的销售人员必须有医药类的教育背景，IT 销售人员必须具备一定的科技知识，相比其他的销售人员，其岗位进入壁垒高，薪酬也高。

9、劳动力市场的供求状况。

当市场上某些销售人员人员（如高级销售经理）供给不足时，其薪酬水平会提高。

相反，当市场上某些销售人员需求大于供给（如普通销售人员）时，其薪酬水平会下降。

第三章销售人员薪酬管理的原则。