现代营销——营销主导观念、生态营 销、社会营销观念、大市场营销观念、 绿色营销
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★第一章 市场营销绪论
４、市场营销学的研究对象及其内容
１）研究对象：（三种提法） 它是一种经营理论； 研究以顾客为中心；以市场为起点和归宿来探讨企业
的市场经营活动的规律 它是一种经营思想； 研究如何有效组织企业资源和发挥企业特长，去满足
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★第一章 市场营销绪论
案例：
美国一制鞋公司派人去国外开辟市场，公司首先派了业务员（甲）去 非洲岛国，让他了解以下能否将公司的鞋推销出去。甲到非洲后呆了一天 发回一封电报，说：“这里的人不穿鞋，没有市场。我即回。”随后就回 了美国。
公司不久又派业务员（乙）去非洲核实情况。乙到非洲后呆了一星期， 也发回一封电报：“这里的人不穿鞋，鞋的市场很大。我准备把公司生产 的鞋卖给他们。”
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★第一章 市场营销绪论
◆市场营销学的发展与沿革 ⑶ 变革阶段(发展期) 从20世纪50年代开始，市场营销学进入变革并走向成
熟。第二次世界大战后，经济高速发展的美国等发达国家 的市场迅速发展，出现供过于求现象，原有的市场营销学 理论、概念已不能满足需要，美国市场营销学界的一些专 家在对原有理论反思、总结的基础上，不断提出一些具有 革命性的新观点、新概念，被西方称为“营销学革命” 。
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《工程机械技术服务与营销》
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★为什么要学习《工程机械技术服务与营销》
1、提高三个能力
分析市场的能力； 合作共事能力； 沟通交流能力。
2、培养三个意识
市场意识；竞争 意识；创新意识
3、注意三个方法 4、利于就业安排
课堂教学与社会实践相结合； 职业道德与职业能力同步提高； 内因激励和外因压力共同发挥作用。
公司的总裁得到两种不同的结果后，又派出第三个业务员（丙）去非 洲。丙到非洲后呆了三星期，发回一封电报说：“这里的人不穿鞋，原因 是脚上长脚疾，他们也想穿鞋，过去不需要我们的鞋是因为我们的鞋太窄， 我们生产宽鞋才能适应他们的需求。这里的部落首领不让我们做买卖，除 非借助政府的力量和公关活动搞大市场营销。打开市场需要投入1.5万元， 预测每年能销售2万双鞋，卖鞋能赚钱，投资收益率约为15%。”
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★第一章 市场营销绪论
4P：简示图 （营销组合策略的第一个字母都是P）
市
场
营
产品
分销
销ProductP源自ace学用户研
究
定价
促销
范
Pricing
Promotion
围
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★第一章 市场营销绪论
◆中国市场营销学的沿革 1、引进时期（1978~1982年） 一些大学率先开设了“市场营销学”课程，主要邀请外国专
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★第一章 市场营销绪论
◆市场营销学的发展与沿革 市场营销学作为一门独立的学科，于19世纪末20世
纪初诞生于美国， ⑴ 形成阶段(萌芽期) 19世纪末到20世纪20年代，是形成阶段。 大多数人认为，1912年美国哈佛大学教授赫杰特齐在
走访调查企业的基础上，编写出版的第一本以《市场营销 学》命名的教科书，被视为市场营销学作为一门独立的学 科诞生的里程碑。
经过变革，原有的市场营销学的范畴被大大突破而走 长向职成院机熟械，系 从而确立了现代市场营销学的理论范畴。
★第一章 市场营销绪论
◆市场营销学的发展与沿革 （4） 成熟阶段(成熟期)
从20世纪70年代以后，市场营销学逐渐走向成熟。
“第三次浪潮”和“第四次工业革命”迅速改变了人们 的消费观念，这一阶段企业开始强调和注重营销活动的 组合，新的营销概念层出不穷，“营销组合;产品生命 周期；品牌形象;市场细分; 营销近视；4PS理论; 绿色 营销；服务营销；战略营销；买方行为理论；关系营销； 大营销概念”等等。原来的营销组合4PS理论现在扩展 到6PS、10PS、11PS，从战术营销转向战略营销。不 少营销学教材称之为市场营销学的第二次革命。
消费者现实和潜在需求，从而有效完成企业预计目标。 它是一种经营战略。 研究如何调查、激发和满足的消费者，有计划组织企
业整体的经营活动，有效实现企业战略目标。
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★第一章 市场营销绪论
２）研究内容 营销观念和服务理念 营销手段和营销方式 营销技巧和营销原则 市场调研和机械评估 竞争策略和营销公关
长职院机械划系 分为现货市场与期货市场
★第一章 市场营销绪论
３、市场要素 市场=人口+购买力+购买欲望+购买权力
人 口：基本因素 购买能力：重要因素 购买欲望：主要因素 购买权力：关键因素
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★第一章 市场营销绪论
４、市场作用
1）微观— —市场是现 代企业经营 管理的起点 和生产活动 的终点
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2）宏观
（１）是连接社会生产和 消费的纽带
（２）是实现社会再生产 与分配过程的重要机制
（３）能灵活地调节社会 供需的平衡
（４）是活跃国民经济的 重要条件。
★第一章 市场营销绪论
二、市场营销 1、市场营销概念： 是企业为了满足消费者现实和潜在的需要及
实现企业的目标，通过市场达成交易所展开 的综合性商务活动过程。具体说： 其目的：满足消费者现实和潜在的需要及实 现企业目标； 其核心：达成交易； 其手段：开展综合性商务活动。
家来中国讲学。80年外贸部和联合国合作，先在北京开设二期市 场营销培训班。美国、加拿大等专家上课，各地也办了些班。
2、应用时期（1983~1988年） 1984年在湖南召开市场学教学研究会成立大会，大专院校70
多人参加，同时举办了市场学研究班，有400多人参加。这是中 国市场营销学发展的一个里程碑。85年在昆明开首届年会。 3、繁荣时期（1988年以后~至今） 1991年中国市场学会在北京召开成立大会，与会代表138人， 讨论了学会的章程，选举产生了理事会和领导机构，著名经济学 家孙尚清当选会长。中国市场学会密切了学术界与企业界的联系， 促进了理论与实际的结合，积极开展培训，对中国市场营销学的 发展起了推动作用。
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★第一章 市场营销绪论
2、销售、推销和市场营销 销售和推销——前提是产品生产出来 市场营销——销售和推销是市场营销一部分 具体说： １）研究消费者的需求， ２）生产适销对路的产品， ３）并认真作好售后服务
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★第一章 市场营销绪论
3、传统营销和现代营销 传统营销——以产定销 （生产中心观念和推销观念）
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★第一章 市场营销绪论
问题2、 现实生活中新作用、新功能、新款式商
品层出不 穷，这些商品源于消费者需求，又 高于消费者需求，并改变着人们的生活方式， 请你以自己比较熟悉的商品为例，分析他如 何进入市场，并被广大消费者接受。
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★第一章 市场营销绪论
２、市场的种类 １）按地理位置不同 划分为国内市场和国际市场 ２）按交换对象不同 划分有形商品市场和无形商品市场 ３）按竞争程度不同 划分为：完全竞争、完全垄断、 不完全竞争、寡头垄断市场 ４）按购买商品用途不同 划分为消费品市场和组织市场 ５）按商品的流通环节不同 划分为批发时常温和零售市场 ６）按商品交易时间不同
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营销与服务决定企业生存与状大
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国内品牌：中联重科、三一重工、徐工集团、山
河智能、玉柴机器、詹阳重工、柳州重工、厦工机 械、福田重机、成都重工、山东合友
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营销与服务决定企业生存与状大
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国外品牌：卡特皮勒(美) 、英格索兰(美) 、利渤
海尔(德) 、神钢(日) 、加腾(日) 、日立(日) 、现代 (韩) 、沃尔沃(瑞典)
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★第一章 市场营销绪论
3 ）市场营销观念 （1）传统营销观念 （生产中心观念和推销观念） （2）现代营销观念 营销主导观念 生态营销观念 社会营销观念 大市场营销观念 绿色营销观念 （3）传统营销观念和现代营销观念
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★第一章 市场营销绪论
传统营销观念和现代营销观念 （新旧营销观念的区别） 1、起点不同 2、中心不同 3、方法不同 4、终点不同
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★第一章 市场营销绪论
问题1、如果你是总裁，将采纳哪个业务员的建议？
提示：1、市场营销和推销不同（只考虑企业，考虑双方） 2、三个业务员职业素质不同 （甲）缺乏职业敏感性，眼中无市场 （乙）虽然看见市场，但没有对消费者的需求及市 场的容量进行分析， （丙）分析了消费者特点，市场容量以及打进非洲 市场的建议和企业利润回报率的预测
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工程机械营销与服务人才
◆成功的最大障碍是没有人看见你的成就。 ◆一个人再优秀、再有才华、经验再丰富，如果消费大众 不知道你的存在，你就难以成功。所以销售员要学会推销 自己，展现自己。 ◆在推销自己中，为什么成功的案例总是少数中的少数， 多数人之所以失败并不是全都是没有才华和能力，问题是 没有人知道。与其做无人知晓的冠军，不如当个万众瞩目 的挑战者。
▲广义：商品交换关系的总和
现在商品的交换不一定需要固定的 场所，有时候一个电话，一个手机， 一个传真，一个E-mail就能完成商 品的交换。
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★第一章 市场营销绪论
市场营销角度： 某商品所有现实的和潜在的购买 者的需求总和
▲市场的概念并不是一成不变的，随 着市场经济的发展，市场的含义（即 市场的内涵、外延）在不同的场合， 不尽相同。
记住这永恒不变的真理： ◆形象比实质内涵更重要；以实质内涵为后盾的形象才能 持久。 ◆“不想当元帅的士兵，不是好士兵”。