（三）阶段赢率 在划分销售阶段的基础上，企业可根据以往销售的统计数据赋予每一阶段成功的概率。销售
漏斗的顶部是有购买需求的潜在客户；漏斗的中上部是将企业产品列入候选清单的潜在客户； 销售漏斗的中下部是基本上已经确定购买企业的产品，只是有些手续还没有落实的潜在客户； 销售漏斗的底部是成交客户。可见，销售漏斗上部的成功率低，下部的成功率高。
2.公平性
特征
4.时空性
（三）销售机会的种类
从发生概率来划分
偶然性销售机会 必然性销售机会
从表现方式来划分
隐性销售机会 显性销售机会
从影响范围来划分
战略性销售机会 战术性销售机会
一、销售机会管理
（一）销售机会管理的含义 销售机会管理又称销售漏斗管理、商机管理，是从获取客户线索到形成商机、协商价格、签订
3．销售漏斗 销售漏斗仅统计“状态为跟踪”的销售机会。销售漏斗又可分为各阶段机会数量销售漏斗和
各阶段机会预期金额销售漏斗。
4．销售预测
销售预测可以结合机会可能性大小预测一定时期内的预计签单金额。
（二）销售漏斗视图
四、利用销售漏斗模型对销售机会进行管理
销售漏斗 作用
1．评估企业销售能力 2．有效管理各类客户
Outbound Marketing即“推播营销”，属于传统营销传播模式。推播营销是企业利用各种方式 主动地去拓展客户，其最常见方式有广告牌、电视广告、杂志广告、报纸广告、电台广告、电话营销。 推播营销最典型的特征是传播信息。 2．现代营销途径——Inbound Marketing
Inbound Marketing即“集客营销”，是一种让客户自己主动上门的营销策略，其最重要的理念是 让客户主动搜索并关注企业的产品、服务或品牌。客户主动通过各种媒介，如广播、视频、新闻订阅、 SEO、社交媒体及其他相关传播媒介找到企业的。 （三）树立收集市场情报意识
三、销售漏斗模型的查看
（一）销售机会视图 销售机会视图是集中管理销售机会相关数据的综合界面，包括销售机会列表、各类分布统计
、销售漏斗及销售预测等信息。
1．销售机会列表 销售机会列表包含机会主题、客户、优先、星
标、类型、负责人、预计签单日期等列表项 2．各类分布统计
统计分布包含机会类别、机会时间及机会状态 等
1．米勒漏斗模型的结构 2．米勒漏斗模型的功能
（1）建立工作的优先顺序 （2）明确工作的具体任务 （3）判断销售能力的缺陷
一、销售合约概述
销售合约是平等主体的自然人、法人、其他组织之间设立、变更、终止民事权利义务关系 的协议。 1．销售合约签订的原则
（1）遵守国家的法律和政策 （2）遵守平等互利、协商一致、等价有偿的原则 （3）遵守诚实信用原则 2．销售合约的签订程序 （1）要约:（2）承诺 3．销售合约的签订应具备的主要条款 （1）标的；（2）数量和质量；（3）价款或酬金 （4）履行期限、地点、方式；（5）违约责任
足够的“量”来支撑统计规律。此外，传统销售漏斗模型更适合销售管理，不适合销售业务，尤其 是对具体业务本身进行指导，因为每个项目都有其独特性。
（二）传统销售漏斗模型的改进——米勒漏斗模型 米勒漏斗模型是由米勒·黑曼公司（Miller Heiman Associates）提出的，它属于从“人”出发的
销售漏斗模型。
二、销售漏斗模型的建立
（一）销售机会阶段划分
企业在运用销售漏斗进行销售管理时，首先要根据销售机会的推进流程，将销售机会划分
为若干个阶段。
销售机会阶段的划分一般以3～7个为宜：如赢得客户认可阶段、引导立项阶段、商务谈判阶
段等；又如初期沟通阶段、立项评估阶段、方案制订阶段、商务谈判阶段、合同签订及售后服
务阶段等。
1．按客户类型进行划分
2．按跟单关键动作进行划分
（二）销售周期 销售周期表示销售团队或销售人员的销售机会转变成销售订单并收回款项所经历的时间。一
般是指产品从生产完工到销售并拿到货款的周期；对于商品流通企业来说，是指商品从购入到 卖掉收回款项的周期。销售周期由设计时间、采购时间、交易时间和货款回收时间构成。
SUBTITLE
HERE
公司客户销售过程管理课件
目录重点
销售线索与销售机会、销售合约管理 销售机会阶段划分 销售漏斗模型原理及应用 合同与订单的区别 销售机会阶段的定义与操作 销售漏斗查看及分析方法
一、销售线索
（一）销售线索含义 销售线索是没有经过验证的、有待核实的销售信息。
（二）获取销售线索的途径 1．传统营销途径——Outbound Marketing
合同、完成订单、收取货款等全过程的管理。
（二）销售会状态以及销售效率的一个重要的销售管理模型。通过对销售进程要 素进行定义，如初步接洽、确定需求、方案报价、谈判及签约等，形成一个销售漏斗管理模型。
2．销售漏斗的作用 预测销售结果；评估销售能力；发现销售异常。 3．销售漏斗的适用范围 销售漏斗一般适用于企业与企业间的B2B销售模式。
二、销售合约管理的内容
销售合约可分为销售合同和销售订单。 1．销售合同和销售订单的区别 销售合同主要用于服务型合约，销售订单主要用于产品销售型合约。 不管是销售合同还是销售订单，合约的执行过程都包括： 合约内容； 客户购买的服务或产品明细； 交付的情况或发货的情况； 回款计划； 回款记录； 开票记录等环节。 2．销售合约的数据统计
3．预测销售定额 4．发现销售机会异常 5．防范客户资源流失 6．平衡客户资源分配
五、销售漏斗的局限及其改进
（一）传统销售漏斗的局限性 传统销售漏斗的建立有两个关键的前提：确定的销售流程及阶段赢率的准确性。 这两个前提是建立销售漏斗模型的基础，也是销售漏斗赖以成立的逻辑关系。销售流程及阶段赢
率需要根据企业长期的销售经验及销售数据来测定，它是一个总体统计数据，未必适合个体。 因此，传统销售漏斗模型更适合销售整体使用，不适合销售个体使用，因为具体的销售人员没有
二、销售机会
（一）销售机会概念
销售机会是指在销售过程中，由于环境经常发生变 化，给销售人员提供的实现其销售目的的可能。
销售线索往往是没有经过验证的，有待核实的销售 消息；销售机会一般是经过核实、确认的销售线索， 销售线索一旦进入销售跟踪，即转为销售机会。
（二）销售机会的特征 1.客观性 3.创造性