全国高校市场销售大赛销售案例题目：龙山生态土鸡销售技术指导文件参赛学校：安徽经济管理学院参赛选手：炎黄队（时豪王明）指导教师：朱华锋副教授联系方式：摘要随着的深入，中国经济飞速发展，国人的生活水平不断提高，今天的中国正在向全世界展示她的新内涵，由此人们的健康思想也随着生活水平的不断提高而改变。
食品安全问题日益成为公众关注的焦点，绿色健康、天然纯正的生态食品因其稀缺性、不可替代性与其独特的健康价值已日益成为消费者的理性追求目标，且其潜在的市场价值也将随着整体经济的发展进一步提高，宿州龙山生态农业发展有限公司本着立足农村、服务农业、致富农民、奉献社会为宗旨，以生态环保化、新型化和品牌化为目标，积极响应国家号召，发展生态农业。
龙山养殖厂占地亩，是以经营土鸡及鸡蛋为主的生态养殖园。
产品原生态、绿色、环保健康无污染。
主要以宿州和淮北城区为主要目标区域。
以教师、公务员、医生、经理人等受教育程度较高，对食品安全有较高要求，追求安全、绿色健康的食品的中高收入人群为目标消费者。
并采用送货上门的服务定位。
与竞争对手比较龙山有着很多优势，主要体现在成本低、离市场距离较近、自然环境好、养殖规模大，劣势就是知名度低、市场份额小，但这不足以形成威胁，因为龙山养殖厂的饲养管理方面采取精选雏鸡来源、优选喂养饲料、精选兽药、严格执行技术制作规程、实行无害化处理、严格档案记录的措施。
另外在抵御抵御方面也是面面俱到，采用按时疫苗疫情监测、鸡舍彻底清洗和消毒、检疫出场、鸡舍巩固、加强小鸡防护和处理好交际关系等措施。
有了十足的措施和前提条件龙山足以在竞争中获得消费者的青睐。
经过一年的努力龙山取得了很好的成绩，企业知名度大大提高。
计划在未来进度里在未来的进度将强化饲料和养殖环节监管，保障产品质量安全，加快企业的规范化、秩序化和产业链条完整化。
也会在发展中逐渐扩大规模，争创安徽省知名品牌。
目录一、项目背景及公司简介……………………………………………………………二、销售定位…………………………………………………………………………（一）产品定位………………………………………………………………………（二）市场区域定位…………………………………………………………………（三）目标消费者定位………………………………………………………………（四）服务定位………………………………………………………………………三、分析………………………………………………………………………（一）优势…………………………………………………………………………（二）劣势…………………………………………………………………………（三）机遇…………………………………………………………………………（四）威胁…………………………………………………………………………四、饲养管理…………………………………………………………………………（一）精选雏鸡来源…………………………………………………………………（二）优选喂养饲料…………………………………………………………………（三）精选兽药………………………………………………………………………（四）严格执行技术制作规程………………………………………………………（五）实行无害化处理………………………………………………………………（六）严格档案记录…………………………………………………………………五、分销与定价策略渠道……………………………………………………………销售通络液态分析……………………………………………………………………差异化价格策略………………………………………………………………………销售政策………………………………………………………………………………六、宣传推销策略……………………………………………………………………（一）品牌理念……………………………………………………………………（三）宣传策略……………………………………………………………………（二）宣传主题……………………………………………………………………七、风险预估与风险抵御……………………………………………………………（一）风险预估………………………………………………………………………（二）风险抵御措施…………………………………………………………………八、成本效益分析…………………………………………………………………（一）成本……………………………………………………………………………（二）效益……………………………………………………………………………九、发展前景………………………………………………………………………十、远景规划………………………………………………………………………注释…………………………………………………………………………龙山生态土鸡销售技术指导文件一、项目背景及公司简介宿州市龙山生态农业发展有限公司是一家从事本地土鸡养殖及销售的的农业生态企业。
公司坐落在皖北宿州市解集乡桂时村，是我父亲正在做的一个项目。
公司养殖场占地亩，是以经营土鸡及鸡蛋为主的生态养殖园。
公司成立之初就坚持以人为本、绿色环保养殖的发展战略，建立健全了一套包括饲养和销售等完整的管理体系，坚持以质量为生命，以品牌为准绳，制定了生态土鸡生产管理标准等，时时掌握每群鸡的健康健康状况，保证每只鸡都健康地成长。
养殖场建在山上，地势高燥，通风良好，排水便利，隔离条件好，易于组织防疫。
鸡舍占地平方米，种草面积余亩。
山上办公室配有电脑、宽带、电话等设备，以便迅速的掌握市场信息。
空气流动快，场区和舍内空气质量符合－的要求。
用水是山泉水，山上有深米的井，水源充足，无污染水质符合－的要求。
从村里架电路到养殖场，约米长，以方便用电。
从山脚到养殖场修有一条约公里的苏石路，宽两米，交通便利。
二、销售定位（一）产品定位原生态、绿色、环保（二）市场区域定位选择宿州、淮北市区和县城为主、乡镇为辅。
（三）目标消费者定位主要是职业为教师、公务员、医生、经理人的中高收入人群。
受教育程度较高，对食品安全有较高要求，追求安全、绿色健康的食品，同时有着享受型和开放型的生活方式。
（四）服务定位送货上门的服务三、分析（一）优势、产品优势从选种（或育雏）到出售的每一个环节的严格管理铸就了产品的高品质。
在山上放养，产品纯生态、环保健康。
、成本优势合理的饲料搭配使饲料成本比主要竞争对手至少低以上，另外放牧养殖成本低，在同行业中价格是偏低的。
、区位优势距离城市主城区公里，而且路大都是柏油路，保证产品在一个半小时内即可到达市场。
、环境优势气候适宜，空气质量很好，有利于动植物生存，便于牧草生长，为养鸡提供了充足的青饲料。
生态环境完全无污染，符合绿色食品的生产要求。
、规模优势养殖场占地面积余亩，是安徽省大规模养殖场之一。
)劣势、养殖周期长从雏鸡培育到长大出栏要个月的进度，相对于肉鸡的成长期长很多。
、人才短缺公司地处农村，难以吸引和留住专业及技术人才。
、市场份额小公司成立进度短，知名度低，市场份额小。
（三）机遇（）随着人们生活水平的提高，具有特殊健康、特殊风味的特禽消费市场将会进一步扩大，这为特禽养殖业的发展提供了非常乐观的市场机遇。
（）人们逐渐从“禽流感恐惧的阴影”中走了出来，开始正常购买、食用鸡和鸡蛋。
受禽流感疫情等原因综合影响，鸡、蛋价格从年下半年年月份曾一路下跌，从年月份开始，鸡、蛋价开始回升，在短短一个多月的进度里，每斤就涨了元，年春节鸡、蛋价继续窜升，而且这一大好势头仍在延续。
（）传统节日对鸡、蛋等传统食品需求较大。
中秋节、国庆节前一个月，南方销区从北方产区大量采购鸡、蛋，满足节日需要，从而带动价格有了大幅上涨，加上春节前鸡、蛋消费量的大幅增加，鸡、蛋价格上涨势不可挡。
（）国家大力推行富民政策，调整产业结构，在传统养殖业日渐滑坡的情况下，特禽养殖业将成为重点发展项目（四）威胁（）市场上同类行业竞争者众多，受同行业的排挤。
（）禽流感不时爆发，对养殖和消费不可避免带来影响。
四、饲养管理策略（一）精选雏鸡来源雏鸡来自非疫区、取得种鸡生产许可证的种鸡场，健康无病菌。
（二）优选喂养饲料（）主要采用符合中饲料卫生标准要求的玉米、豆饼、麸皮等自配饲料。
（）外购饲料及饲料添加剂产品在有生产、经营许可证或审查登记证的单位购买，饲料添加剂和预混合饲料产品有批准文号，有合格的检测报告。
（）使用的维生素添加剂、矿物质添加剂符合的要求。
（）产蛋期及开产前周饲料中不使用药物添加剂，中草药有特殊要求的除外。
（三）精选兽药（）购买的兽药在有生产、经营许可证的单位购买，且有产品批准文号。
（）治疗或预防所用兽药严格按照要求的作用与用途、用法用量、注意事项使用，严格执行休药期。
（）不使用违禁兽药。
（四）严格执行技术制作规程（）按照国家、行业、地方标准，结合本场实际，制定相应的生产技术规程，并按照规程严格实施。
（）工作人员定期进行体检，取得健康合格证方可上岗。
（）雏鸡、育成鸡、产蛋鸡要分舍饲养，实行“全进全出制”，一栋鸡舍饲养的鸡只来源于同一种鸡场的同一孵化批次，鸡场不能饲养其他禽类和家畜。
转群时要彻底清扫消毒。
（）鸡蛋收集，将畸形蛋拣出单独存放，合格鸡蛋经消毒后及时存入蛋库。
（五）实行无害化处理（）病死鸡须经焚烧炉焚烧或深埋处理。
（）鸡场不得出售病鸡、死鸡。
（）粪便等废弃物须进行无害化处理（六）严格档案记录（）每批鸡要有完整的记录资料。
记录内容应包括引种、饲料、用药、免疫、发病和治疗情况、饲养日记，资料保存期年。
（）建立并保存免疫程序记录，包括疫苗种类、使用方法、剂量、批号、生产单位。
（）建立并保存患病动物的预防和治疗记录，包括发病进度及症状、预防或治疗用药的经过、药物种类、使用方法及剂量、治疗进度、疗程、所用药物的商品名称及主要成分、生产单位及批号、治疗效果等。
（）建立并保存消毒记录，包括消毒区域、消毒剂名称、浓度等。
五、分销与定价策略（一）销售通路业态设计酒店、农贸市场、超市、鸡产品深加工厂（二）差异化价格策略根据不同的销售通路业态和客户类型制定不同的价格。
鸡产品加工厂大批量购买，价格较低。
酒店、超市的消费者消费水平高，价格要高一些。
农贸市场对象主要是农民朋友，价格低于超市和酒店。
（三）销售政策账款基本是一月一结，方便资金流通，若加工厂、酒店结账时一次付清账款可以享受—的折扣。
六、宣传推销策略（一）品牌理念龙山铸就生态生态吃出健康健康成就未来！（二）宣传主题龙山土鸡山野放养环保健康（三）宣传策略、餐馆宣传策略与本地有名的餐馆或农家乐联合开展“送鸡做菜免费品尝”活动，不拌任何调料，与普通鸡对比着吃，这样便可体现出本鸡的优势。
据我们试验，采用本养殖厂的土鸡肉与其他香鸡肉运用同样的加工方法(比如加工成麻辣鸡丝)加工成两道菜，以上的顾客认为更好吃的那份菜就是土鸡肉。