与供应商之间的了解及沟通。
? 本田与Donnelly公司的合作关系就是一个很好的例子。本 田美国公司从1986年开始选择Donnelly为它生产全部的内 玻璃，当时Donnelly的核心能力就是生产内玻璃，随着合 作的加深，相互的关系越来越密切（部分原因是相同的企 业文化和价值观），本田公司开始建议Donnelly生产外玻 璃（这不是Donnelly的强项）。在本田公司的帮助下， Donnelly建立了一个新厂生产本田的外玻璃。它们之间的 交易额在第一年为500万美元，到1997年就达到6000万美 元。
? 第二个阶段是物流关系阶段。为了达到生产的均 衡化和物流的同步化，基于 JIT,TQM的物流合作关 系应运而生，这种合作关系可认为是一种基于作 业层和技术层的合作，强调的是物流的顺畅和生 产的协调，但是在信息共享、服务支持、群体决 策、柔性等方面都不能很好的适应市场竞争的需 要。
? 第三个阶段是供应链合作伙伴关系阶段。随着越 来越激烈的市场竞争，对企业的柔性和敏捷性提 出了更高的要求，因此企业对与其合作伙伴在信 息共享、服务支持、并行工程、群体决策等方面 的合作就需要提升到一个战略的高度，供应链企 业的战略性合作伙伴关系应运而生。和传统的企 业关系相比，供应链合作关系更加强调基于时间 (time-based) 和基于价值 (value-based) 的管理方 式，更加强调合作和信任，强调新产品 /技术的共 同开发、数据和信息的交换以及市场机会的共 供应链合作伙伴关系概述
? 一、供应链合作伙伴关系的含义及特点 ? （一）供应链合作伙伴关系的含义
? 供应商合作伙伴关系，就是在供应链中企业及其 供应商之间在一定时期内的共享信息、共担风险、 共同获利的协议关系。它是在供应链管理思想指 导下，企业与其供应商之间建立、维持长期的亲 密关系，以团队合作优于竞争为原则，保证最可 能的商业利益，使有关双方都能在各方的成功中 获得利益。
[导入案例]
? 宝供的物流网络
? 本田公司(Honda)与其供应商的合作伙伴关系 ? 位于俄亥俄州的本田美国公司，强调与供应商之间的长期战略合作伙
伴关系。本田公司总成本的大约 80%都是用在向供应商的采购上，这 在全球范围是最高的。因为它选择离制造厂近的供应源，所以能与供 应商建立更加紧密的合作关系，能更好地保证 JIT供货。制造厂库存 的平均周转周期不到3小时。1982年，27个美国供应商为本田美国公 司提供价值1400万美元的零部件，而到了1990年，有175个美国的供 应商为它提供超过22亿美元的零部件。大多数供应商与它的总装厂距 离不超过150mile(1mile=1.609km) 。1997年,在俄亥俄州生产的汽车 的零部件本地率达到90%（只有少数零部件来自日本）。强有力的本 地化供应商的支持是本田公司成功的原因之一。 ? 在本田公司与供应商之间是一种长期相互信赖的合作关系。如果供应 商达到本田公司的业绩标准就可以成为它的终身供应商。本田公司也 在以下几个方面提供支持帮助，使它们的供应商成为世界一流的供应 商。
? （二）供应链合作伙伴关系的特点 ? 供应链合作伙伴关系具有以下几个鲜明特征： ? 1.双方高度的信任机制。 ? 2.供应链合作伙伴关系是基于协议的合作关系。 ? 3.供应链合作伙伴关系是一种竞争性的合作关系。 ? 4.供应链合作伙伴关系具有相对稳定性。 ? 5.供应链合作伙伴关系最本质的特征是运作协调
? ·2名员工协助供应商改善员工管理； ? ·40名工程师在采购部门协助供应商提高生产率和质量； ? ·质量控制部门配备120名工程师解决进厂产品和供应商的
质量问题； ? ·在塑造技术、焊接、铸模等领域为供应商提供技术支持； ? ·成立特殊小组帮助供应商解决特定的难题； ? ·直接与供应商上层沟通，确保供应商的高质量； ? ·定期检查供应商的运作情况，包括财务和商业计划等； ? ·外派高层领导人到供应商所在地工作，以加深本田公司
性。
二、供应链合作伙伴关系的形成和发展
? 供应链合作伙伴关系的形成大致经历了三个阶段 (见图4-1)。
? 第一个阶段是传统的企业关系。 ? 一般买卖关系的首要目标是要使购买的产品或服
务的价格最低，由此，买方必然在供应商之间引 起价格的竞争并通过在供应商之间分配采购数量 来对供应商加以控制，同时与供应商的关系也只 能是短期合同的关系，传统的企业关系主要是基 于这种买卖关系。这时企业是以生产为中心的， 供销处于次要的、附属的地位，企业间很少沟通 与合作。
? 在俄亥俄州生产的汽车是本田公司在美国销量最好、品牌 忠诚度最高的汽车。事实上，它在美国生产的汽车已经部 分返销日本。本田公司与供应商之间的合作关系无疑是它 成功的关键因素之一。
? 思考题： ? 1.结合本案例,说明本田公司通过与供应商结成战略联盟获
得的优势是什么？ ? 2.什么原因促使供应链企业之间的关系演变为战略合作伙
? 三、供应链合作伙伴关系与传统企业关系的区别
? 供应商合作伙伴关系区别于传统的买卖关系。首先，企业 不仅向其供应商购买产品或服务，而且购买的是供应商的 系统和能力。其次，只要双方能获得价值，这种关系就会 存在下去，不因交易的结束而结束。第三，衡量合作伙伴 关系的指标不仅仅包括成本、质量、周转时间，还需要包 括竞争力的提高、供应链的集成程度等更加综合、更加软 性的指标，企业在这些方面的提升将优于常规合约关系。
第四章 供应链合作伙伴关系
[本章学习目标]
? 通过本章学习，需要学习掌握的内容：
?
? 1.理解供应商合作伙伴关系的含义 ? 2.熟悉建立合作伙伴关系的步骤 ? 3.掌握选择战略合作伙伴的一般性原则 ? 4.熟悉合作伙伴综合评价、选择的步骤 ? 5.掌握合作伙伴选择方法 ? 6.理解客户关系管理的含义及实施步骤
? 在新的竞争环境下，供应链合作伙伴关系研究更加强调直 接的、长期的合作，强调共有的计划和共同解决问题的能 力，强调相互之间的信任与合作，这与传统的供应商关系 模式具有很大的区别，供应链合作关系与传统供应商关系 比较见表4-2。