1.阿里巴巴集团简介22.阿里巴巴网站商业模式分析2 2.1 核心业务22.2盈利模式32.3 竞争策略32.4 运营方式42.5 定位策略53.淘宝商业模式分析53.1 产品及服务53.2 目标客户分析63.3 市场营销策略63.4 盈利模式63.5 淘宝网业务流程64.支付宝商业模式分析74.1支付宝购物支付流程7 4.2 支付宝运营模式74.3 盈利模式85.阿里妈妈商业模式分析85.1阿里妈妈运营模式85.2 阿里妈妈业务流程85.3 盈利模式95.4 网络广告95.5 网络促销95.6 总结101.阿里巴巴集团简介1999年9月，马云带领下的18位创始人在杭州的公寓中正式成立了阿里巴巴集团，集团的首个网站是英文全球批发贸易市场阿里巴巴。

同年阿里巴巴集团推出专注于国内批发贸易的中国交易市场（现称“1688”）。

阿里巴巴B2B公司是全球企业间（B2B）电子商务的著名品牌，为数千万网商提供海量商机信息和便捷安全的在线交易市场，也是商人们以商会友、真实互动的社交平台。

阿里巴巴集团是全球电子商务的领导者，是中国最大的电子商务公司。

自1999年成立来，发展迅速，现已拥有六家子公司：1．阿里巴巴网站——阿里巴巴B2B公司是阿里巴巴集团的旗舰公司，是国内领先的B2B电子商务公司，服务于中国和全球的中小企业。

2．淘宝网——中国领先的个人网络购物市场。

3．支付宝——中国领先的在线支付服务。

4．阿里软件——服务于中国中小企业者的以互联网为平台的商务管理软件公司。

5．中国雅虎——国内领先的搜索引擎和社区。

6．阿里妈妈——中国领先的网上广告交易平台。

2.阿里巴巴网站商业模式分析2.1 核心业务阿里巴巴在2001年及2002年先后推出的面向供应商的“中国供应商”和“诚信通”业务，这两项业务一直是其核心业务，也是至今为止阿里巴巴主要的收入支柱之一。

“中国供应商”是高等级的付费会员服务（年费4-12万不等），会员可以获得域名、网店、CRM软件、会展、培训等各类线上线下的贸易相关服务（见下图）。

阿里巴巴为“中国供应商”投入了大量人力资源与宣传力量，以一千多人的直销队伍来发展该业务的会员数量；阿里巴巴的国际网站以及参与的各种线下外贸展会也会对“中国供应商”进行重点宣传。

“诚信通”是一般等级的付费会员服务（年费2800元），会员可以获得信用认证、网铺等基本服务。

“诚信通”的销售人员相对较少，会员发展更多依赖呼叫中心外呼以及网上自行发展。

“中国供应商”和“诚信通”的价值在于：通过设立不同等级的会员制度，对应不同等级的信用体系以及先后排序，会员（供应商）在获取了买方（采购商）采信后并达成交易后为阿里巴巴付出应有的报酬。

阿里巴巴通过这两项业务为买卖双方充当贸易信息中介，并获取报酬，类似传统贸易中的经纪人但有所创新。

中国供应商诚信通商机搜索与浏览商机搜索与浏览专用域名与店铺诚信通商铺中国供应商认证诚信通认证网商活动与培训竞价排名线下展会及刊物库存排名Supplier CRM软件贸易通（IM）贸易通（IM）在新的发展阶段中，阿里巴巴的核心业务除了原有的“中国供应商”和“诚信通”以外，还增加了商务搜索和商务软件两大类业务；目标用户群也从卖方扩大到买卖双方。

商务搜索是阿里巴巴新的业务方向。

搜索技术与电子商务业务的结合产生了更多新的盈利点，比如行业垂直搜索，竞价排名，搜索推送等。

商务软件的战略意义则更加重大，凭借已经积累的庞大用户基础和各类商务软件，阿里巴巴可以深入用户经营过程的各个环节，增加客户粘性的同时增加收入来源。

2.2盈利模式会员收入始终是阿里巴巴公司主要的收入来源。

1、诚信通：2800元/年服务内容：（1）排名优先服务；（2）诚信认证服务；（3）独享买家信息；（4）企业网站，独立域名；（5）500强采购专场；（6）诚信通免费培训；（7）竞价排名服务；（8）商铺直达2、竞价排名:必须先成为诚信通会员才能购买关键字竞价排名服务; 产品价格：关键词起拍价从100元到300元共分5档，最低100元。

服务内容：中标者竞价企业的信息将排在该关键字搜索结果的前5位，投放时间一个月。

销售方式：网上竞价，按月销售3、黄金展位必须先成为诚信通会员才能购买关键字竞价排名服务产品价格：不同关键字对应“黄金展位”价格不同。

服务内容：投放在指定关键词的各大主要搜索结果页面（“找产品、找公司、找加工、找买家”等）的右侧显著位置。

每个关键字6个黄金广告位，3个月为一周期。

销售方式：按3月销售4、页面广告产品价格：根据位置不同价格不同，首页banner价格高达价格：80,000元/天；详细价格见阿里巴巴官网服务内容：在相应页面展示图片或文字广告信息销售方式：按天销售2.3竞争策略除了继续追求会员规模的增长以外，阿里巴巴在第二阶段的发展过程中极为重视对老客户的保持工作，“中国供应商”和“诚信通”两项业务的续签率达到了70%和80%，使企业用户与收入规模实现稳定增长。

增加客服渠道与代理销售渠道。

在第二阶段，阿里巴巴在全国各地的客服结构达到22家，基本实现了客服的当地化。

在销售渠道方面，除了自有的直销队伍与呼叫中心以外，阿里巴巴还发展了多个代理渠道，在上海、、、河北四大区域中重点设置3－4家渠道合作伙伴，并给予服务支持政策，由代理商协助发展该区域的客户资源。

另外，阿里巴巴还与雅虎达成战略合作关系，使雅虎全球在24 个国家的销售渠道也成为阿里巴巴的辅助渠道之一。

树立行业领军形象树立行业领军形象。

为了巩固在行业内的领先地位，除了一般意义的品牌宣传活动以外，阿里巴巴还举办了一系列的“网商”品牌宣传活动，包括举办一年一度的网商大会以及网商评比，开设“全球最大的网商社区”，发布《网商生存报告》等，以“网商”概念打造网上商贸的领军形象。

提供多项增值应用。

阿里巴巴的线上业务在第二阶段得到了迅速发展，如各种线上展会，大采购专场，阿里帮帮（网络问答平台）等，另外，各种版本的阿里软件（外贸版、网店版和管理版等）也是其发展重点。

阿里巴巴通过提供租赁式的软件，满足企业会员在经营过程中多样化的管理需求。

2.4 运营方式通俗来讲，阿里巴巴做的是一个平台，将各个企业聚集在阿里巴巴这个平台里，通过广告，收取会员费用，提供各种增值服务来盈利。

（1）专做信息流，汇聚大量的市场供求信息。

马云曾在05年阿里巴巴在广交会期间主办的电子商务研讨会，阐述了中国电子商务经历三个阶段，信息流、资金流和物流阶段。

目前还停留在信息流阶段。

交易平台在技术上虽然不难，但没有人使用，企业对在线交易基本上还没有需求，因此做在线交易意义不大。

这是阿里巴巴最大的特点，就是做今天能做到的事，循序渐进发展电子商务。

功能上，阿里巴巴在充分调研企业需求的基础上，将企业登录汇聚的信息整合分类，形成网站独具特色的栏目，使企业用户获得有效的信息和服务。

阿里巴巴主要信息服务栏目包括：①商业机会，有27个行业700多个产品分类的商业机会供查阅，通常提供大约50万供求信息。

②产品展示：按产品分类陈列展示阿里巴巴会员的各类图文并茂的产品信息库。

③公司全库：公司网站大全，目前已经汇聚4万多家公司网页。

用户可以通过搜索寻找贸易伙伴，了解公司详细资讯。

会员也可以免费申请自己的公司加入到阿里巴巴“公司全库”中，并链接到公司全库的相关类目中方便会员有机会了解公司全貌。

④行业资讯：按各类行业分类发布最新动态信息，会员还可以分类订阅最新信息。

直接通过电子邮件接受。

⑤价格行情：按行业提供企业最新报价和市场价格动态信息。

⑥以商会友：商人俱乐部。

在这里会员交流行业见解，谈天说地。

其中咖啡时间为会员每天提供新话题，为会员分析如何做网上营销等话题。

⑦商业服务：航运、外币转换、信用调查、保险、税务、贸易代理等咨询和服务。

这些栏目为用户提供了充满现代商业气息，丰富实用的信息，构成了网上交易市场的主体。

（2）阿里巴巴采用本土化的网站建设方式，针对不同国家采用当地的语言，简易可读，这种便利性和亲和力将各国市场有机地融为一体。

阿里巴巴已经建立运作四个相互关联的网站：英文的国际网站，面向全球商人提供专业服务；简体中文的中国网站，主要为中国大陆市场服务；全球性的繁体中文网站，则为台湾、、东南亚及遍及全球的华裔服务；韩文的韩国网站，针对韩文用户服务。

而且即将推出针对当地市场的欧洲语言和南美网站。

这些网站相互链接，内容相互交融，为会员提供一个整合一体的国际贸易平台，汇集全球178个国家(地区)的商业信息和个性化的商人社区。

（3）在起步阶段，网站放低会员准入门槛，以免费会员制吸引企业登录平台注册用户，从而汇聚商流，活跃市场，会员在浏览信息的同时也带来了源源不断的信息流和创造无限商机。

截至2001年7月，阿里巴巴会员数目已达73万，分别来自202个国家和地区，每天登记成为阿里巴巴的商人会员超过1500名。

阿里巴巴会员多数为中小企业，免费会员制是吸引中小企业的最主要因素。

在市场竞争将日趋复杂激烈的情况下，中小企业当然不肯错过这个成本低廉的机遇，利用网上市场来抓住企业商机。

大大小小的企业活跃于网上市场，反过来为阿里巴巴带来了各类供需，壮大了网上交易平台。

阿里巴巴每月页面浏览量超过4500万，信息库存买卖类商业机会信息达50万条，每天新增买卖信息超过3000条，每月有超过30万个询盘，平均每条买卖信息会得到四个反馈。

（4）阿里巴巴通过增值服务为会员提供了优越的市场服务，增值服务一方面加强了这个网上交易市场的服务项目功能，另一方面又使网站能有多种方式实现直接赢利。

2.5 定位策略为千万中小企业提供了一个可以相互交流和交易的平台，让天下没有难做的生意。

专做信息流，汇聚大量市场供求信息。

3.淘宝商业模式分析淘宝网成立于2003年5月份，由阿里巴巴公司投资创办。

淘宝网目前业务跨越C2C（消费者间）、B2C（商家对个人）两大部分。

淘宝网主要用于商品网上零售，也是国内较大的拍卖网站。

3.1 产品及服务①阿里旺旺阿里旺旺，一种即时通讯软件供网上注册的用户之间通讯，阿里旺旺是淘宝网官方推荐的沟通工具。

淘宝网同时支持用户以网站聊天室的形式通讯，淘宝网交易认可淘宝旺旺交易聊天内容保存为电子证据。

②淘宝店铺淘宝店铺是指所有淘宝卖家在淘宝所使用的旺铺或者店铺，淘宝旺铺是相对普通店铺而诞生的，每个在淘宝新开店的都是系统默认产生的店铺界面，就是常说的普通店铺。

而淘宝旺铺（个性化店铺）服务是由淘宝提供给淘宝卖家，允许卖家使用淘宝提供的计算机和网络技术，实现区别于淘宝一般店铺展现形式的个性化店铺页面展现功能的服务。

③淘宝指数淘宝指数是一款基于淘宝的免费数据查询平台，可通过输入关键词搜索的方式，查看淘宝市场搜索热点、成交走势、定位消费人群在细分市场的趋势变化的工具。

④快乐淘宝2009年12月，淘宝和湖南卫视合作组建“快乐淘宝”公司，联手拓展电视网购新市场，不仅于2010年4月在湖南卫视推出“快乐淘宝”节目，还在淘宝网上开辟“快乐淘宝”子频道专区和外部独立网站，创建电子商务结合电视传媒的全新商业模式。