产品知识 产品的市场环境 财会知识
采购谈判的原则
自愿原则 平等原则 利益共享原则 合作原则 合法原则 社会效益原则 系统化原则
有效谈判应该注意的事项
采购谈判的准备 采购谈判的过程 采购谈判的心理
采购谈判的准备
采购谈判的资料搜集 采购需求分析 采购资源的市场分析
供求关系 产品的销售状况和渠道 产品的竞争状况
采购成本控制
采购成本对企业经营 的意义
成本策略 成本计划和控制
所有权总成本
无论是制造业还是服务业，过分强调获得 成本，也就是采购价格，往往导致所有权 成本和所有权后成本的忽视，其结果，令 企业的投资费用和运作成本增加。
所有权总成本
存货处理、修理、维护保养、质量保证、 培训、运作、搬运、运输，后期处置，环 保费用等。
2
需求时刻
800
W 订货时间 800
3
X
需求时刻 订货时间
400 400
1
需求时刻 Y 订货时间
600 600
1
需求结构
平均需求 需求趋势 季节因素 周期因素 随机误差 自相关性
需求 时间
主生产计划和物料需求计划的关系
分
产品
主生产
析
结构
计划
计 算
库存
物料 毛需求
分 析
计
算
周生产
计划
分
供应链管理
供应链管理也叫价值链 管理(Value added Chain)，和
需求链管理(Demand Chain)。
现代供应链管理运用信 息技术，整合供求上下 游的资源，实现从供应 商到客户的一体化管理 模式，因而从整体上提 高供应链的运作效率和 效益。
供应链管理的对象
企业的经营目标
供应商管理
工艺过程 成批生产
原
Mass Production
产
材
成
料
品
市
市
场
采购管理
库存管理
客户需求 管理
场
需求拉动
采购管理策略制定的决策点
经营模式
资本运作
采购策略
制造模式
信息技术
成本效益
采购管理的层次和关注点
采购策略制定层面 采购预算层面 采购计划层面 采购操作层面
国际/国内/库存 成本效益
MRP/JIT
潜在供应商的情报
潜在供应商的资信和经营作风 潜在供应商的经营状况
谈判过程
准备 了解产品和服务 买方的议价能力 卖方的议价能力 充分的成本和价格分析 了解卖方 文化差异
交易关系的特征
双方都不重视其他方的状况； 一系列的独立交易，每个交易都是独立的条件； 成本和数据不共享，以保密为原则； 价格是这种关系的焦点； 确定价格所需的采购时间最小化； 适合电子采购。
交易关系的优势
确定价格需要的时间 短，因此交易成本低；
对采购人员的技能水 平要求低，不需要专 业技能的训练；
传统的管理人员正在变成 业务外包活动的经纪人；
自制-外购的经营策要素
自制 成本因素 生产运作一体化 需要对生产/质量进
行直接控制 设计保密性需要 采购环境不稳定
外购 有限的生产设备 成本因素 小批量需求 采购专业化 多元采购政策
自制和外购成本效益对比因素
自制 原材料采购成本 直接劳动力成本 和质量管理相关的成
客户管理
供应链管理的基本原则
营销方针 和策略
客户管理 方针和策略
供应商管理 方针和策略
连续型 离散型
制造模式
以产定销(MTS) 以销定产(MTO) 跟单制造(ATO)
推动式采购（MRP)
推动式采购按计划在不同的时段进行采购， 主要的方法为物料需求计划，即MRP 的 法则。
物料需求
独立需求 非独立需求
交易关系的劣势
在交易关系中存在的困难比其他任何关系中大得多； 质量控制成为难点； 不灵活，不适应市场变化要求供应上做出的灵活反应； 经常导致交货期问题； 供应商的服务水准最低； 交易关系中的采购商较之其他形式更缺乏效率，因为在
这种关系中，供应商受到的制约程度最低； 交易关系更容易导致对采购上的供应中断； 供应商对采购商的产品没有兴趣投入时间和资源；
析
计
采购
物料净 需求
算
需求预测
时段 (月)
已知
随机
已知
随机
1
1000
250
850
120
2
400
80
1200
230
3
650
100
450
20
4
1280
300
900
150
主生产计划（MPS）
时段 (周)
物料 需求
1
2
3
4
5
6
7
8
P1 1250
970
P2 480
1430
P3 750
470
推动式（MRP)采购的实施环境
数据
换线成本 100，000 换线时间 8 小时 使用寿命 40天 当布匹有破裂时，其耐磨性不到正常的10% 供应商的物料成本占35%左右，开发成本10%左右 纸业公司的存货 4%-6%
分析
工业用布的平均寿命60天 对于造纸业，标准工业用布寿命470天 只有部分供应商队帮助提高使用寿命有承
诺 其他供应商指责使用者操作不当，或者设
本 库存搬运的边际成本 行政管理成本 边际采购成本 边际资本成本
外购 直接采购成本 边际采购成本 运输成本 质量和服务相关的成
本 收货和检查成本
外包的风险
控制失效 委托失败 缺乏透明度 成本控制失效 无效管理 丧失信任度 双重外包
企业的物流管理
企业物流管理(Logistics) 的对象是确保生产运 作所需要的物料准时、 按质、按量及时供应 的过程。
准时化采购的供应商管理策略
减少供应商数量 缩短运输距离，尽可能选择当地的供应商； 当运输距离较长时，供应商分布尽可能集中； 按批次交货； 采取各种积极措施，让供应商的价格具有竞争
力； 鼓励供应商也采用准时采购的方法。
准时化采购的数量特征
小批量多批次交货 长期供货协议 分批次完成总合同的采购量 不允许超量送货或送货不足 鼓励供应商以准确的数量进行包装 鼓励供应商减小生产批量(或存储未加工原料)
备的缺陷
计算
布匹成本 470/40 = 11.75 倍，实际采 购价格等与 11.75 x 25,000 = 293,750
停工成本 8/24 x 100,000 = 33,333 劳动成本 更换一次布需要 11.75 x 单位
时间 存货成本
完全竞争
在完全竞争的条件下，价格由供求关系决 定，而不是由买卖双方中的任何一方决定。 供应商（生产者）是价格接收者。
推动式采购的实施环境是通过减少供应商的数 量，建立整合的供应渠道，企业可以获得下列 的好处：
质量一致性 采购管理成本下降 采购总成本下降 建立长期的战略性联盟
拉动式采购（JIT)
拉动式采购又称为准时化采购。准时化采购 的基本思想是，要求供应商按时按量送货。 准时化采购的核心要素为：
小批量 多批次交货 提前期短 交货期准 质量稳定
供应联盟
合作关系和供应联盟的 主要不同点在于制度信 任（Institutional Trust)
供应关系和制度信任
制度
关系
信任
几乎没有
联盟
合作
交易
供应联盟的主要优势
总成本更低； 缩短进入市场的时间 质量更趋稳定 提高和供应商之间的技术流动 提高供应连续性
供应联盟的共同特征
最大程度保障相互之间的利益； 降低非正常交易成本； 降低质量不稳定成本； 市场响应能力增加；
价格分类
规定价格 政府采用法 律形势控制的价格
目录价格 行业定期公 布的参考价格
市场价格 根据市场的 供求波动的价格
价格的财务构成
直接原材料 直接人工 总费用 利润率 售价
价格的非财务构成
供应商的整体管理水平 供应商的竞争策略 供应商的决策过程 市场的整体状况 原材料价格的波动
历史价格
价格分析是通过与相似或者相同的产品的 历史价格来进行比较的 价格发生了什么变化？ 原材料因素还是其他市场因素？ 供应商的投资行为？ 通货膨胀还是通缩？
合作和联盟关系
合作联盟的三个重要要素 双向交流 供应商对供应管理需求的响应 稳定的质量体系
合作关系的优势
合作关系和交易关系的主要差别在于合作 的相互依赖性和必要性；
降低供应商的总成本； 减少供应中断的风险； 稳定的关系令供应商进行技术投资的可能
增加；
合作关系的劣势
合作联盟关系的主 要劣势在于建立和 管理者中关系的人 力资源，时间和资 源的投资。
独立成本预测
根据所有历史和现 实的资料，进行预 测。因此价格的文 档管理是十分重要 的。
折扣
交易折扣 数量折扣 季节折扣 现金折扣
和采购相关的成本概念
采购成本(采购单价) 运输成本(运输距离和
库存） 采购量（批次成本） 存储成本 总持有成本
ห้องสมุดไป่ตู้
如何降低成本
实施标准化 在R&D阶段进行财务分析及管理 降低行政管理费用 通过控制供应过程降低成本 减少供应周期 降低运输、关税、保险等成本
谈判的目标
获得规定的产品质量和数量； 获得公平合理的价格； 合同的方式和控制条件； 取得供应商最大的合作； 建立持久和稳定的关系；
谈判的概念和特征
谈判要有明确的目的 谈判中双方的地位 谈判是信息交换和沟通的过程 谈判的结果是不可预知的
采购谈判的要素
采购谈判的法律环境(1990年国际贸易术 语解释通则/普通合同法）