二、不同年龄群体的消费心理
营销启示：这时的儿童仅是商品和服务的使 这时的儿童仅是商品和服务的使 用者，而很少成为直接购买者。 用者，而很少成为直接购买者。处于幼儿 学前期的儿童， 期、学前期的儿童，已经具有一定的购买 意识，并对父母的购买决策发生影响。 意识，并对父母的购买决策发生影响。 根据对各类少年儿童心理特征的了解和 把握，采取适当的营销组合策略， 把握，采取适当的营销组合策略，以便有 效地刺激其购买动机，培养、 效地刺激其购买动机，培养、激发和其消 费欲望，从而大力开发这一具有极大潜力 费欲望， 的消费市场。 的消费市场。
三、不同性别群体的消费心理
• 现场促销推广活动要关注女性消费者的情绪变化。 现场促销推广活动要关注女性消费者的情绪变化。 营业员用语要规范，有礼貌， 营业员用语要规范，有礼貌，讲究语言表达的艺 术性，尊重女性消费者的自尊心， 术性，尊重女性消费者的自尊心，赞美女性消费 者的选择，以博得消费者的心理满足感。 者的选择，以博得消费者的心理满足感。切忌对 消费者已购商品的选择、 消费者已购商品的选择、评价下简单或生硬的断 更不能抢白、顶撞。 语，更不能抢白、顶撞。现场促销面向女性消费 者的折扣商品，要注意说明理由， 者的折扣商品，要注意说明理由，允许消费者挑 实践表明， 选。实践表明，喧闹的促销现场有时反而会使女 性消费者"敬而远之 收不到预期的效果。 敬而远之"， 性消费者 敬而远之 ，收不到预期的效果。
四、不同收入群体的消费心理
（一）中低收入消费者 中低收入消费者对服装的价格敏感， 中低收入消费者对服装的价格敏感，购 买服装时主要考虑经入耐磨、 买服装时主要考虑经入耐磨、使用的持久 性及价格低廉，即服装给他带来的生理、 性及价格低廉，即服装给他带来的生理、 安全需求是最重要的，而对服装的美感、 安全需求是最重要的，而对服装的美感、 时尚性、 时尚性、是否得到周围人群的认可以及是 否充分表现自身的个性特点不太注重。 否充分表现自身的个性特点不太注重。
一、消费者群体概述
（二）消费者群体的形成 1.因其生理、心理特点的差异形成不同的消费 因其生理、 因其生理 者群体。 者群体。 年龄差异、 年龄差异、性别差异 2.因外部因素的影响形成不同的消费者群体。 因外部因素的影响形成不同的消费者群体。 因外部因素的影响形成不同的消费者群体 社会分工职业差异、收入水平差异 职业差异 社会分工职业差异、收入水平差异
营销启示： 营销启示： • 突出物美价廉的商品优势 • 打消购买顾虑，提供优势服务 打消购买顾虑， • 采用促销活动激发购买欲望
四、不同收入群体的消费心理
（二）高收入消费者 这类消费者更多的考虑服装是否能得到 周围人群或社交圈的欣赏和认可。 周围人群或社交圈的欣赏和认可。是否能 在工作和社交过程中， 在工作和社交过程中，通过服装品牌文化 得到别人的尊重， 得到别人的尊重，甚至通过服装的设计语 言、服装内涵表达自己的个性特点与生活 品位、价值观等。穿着上崇尚名牌， 品位、价值观等。穿着上崇尚名牌，讲究 款式、品质和个性。 款式、品质和个性。
消费者群体与消费心理
Байду номын сангаас
消费者群体与消费心理
主要内容： 主要内容： 一、消费者群体概述 二、不同年龄消费群体的心理 三、不同性别消费群体的心理 四、不同收入消费群体的心理 五、消费习俗 六、消费流行
一、消费者群体概述
（一）概念 群体或社会群体是指两人或两人以上通过一事 实上的社会关系结合起来， 实上的社会关系结合起来，进行共同活动而产生 相互作用的集体。 相互作用的集体。 只有具备以下基本条件和特征的社会成员才构 成为一个群体。 成为一个群体。 1.群体成员需以一定纽带联系起来。 群体成员需以一定纽带联系起来。 群体成员需以一定纽带联系起来 2.群体成员之间有共同的目标和持续的相互交往。 群体成员之间有共同的目标和持续的相互交往。 群体成员之间有共同的目标和持续的相互交往 3.群体成员有共同的群体意识和规范。 群体成员有共同的群体意识和规范。 群体成员有共同的群体意识和规范
三、不同性别群体的消费心理
• 灵活运用价格心理策略。由于青年女性特 灵活运用价格心理策略。 有的敏感心理和强烈的攀比心理,使得中青 有的敏感心理和强烈的攀比心理 使得中青 年女性对产品价格的认识更加丰富,通过所 年女性对产品价格的认识更加丰富 通过所 购产品的价格,可以表明自己的社会地位 可以表明自己的社会地位、 购产品的价格 可以表明自己的社会地位、 文化修养等。因此,应注意产品价格的心理 文化修养等。因此 应注意产品价格的心理 功能,使广大青年女性通过产品价格获得心 功能 使广大青年女性通过产品价格获得心 理上的要求和满足。 理上的要求和满足。
二、不同年龄群体的消费心理
2.青年消费群体的消费心理与消费行为 青年消费群体的消费心理与消费行为 （1）追求时尚，时代感强 ）追求时尚， （2）追求个性，表现自我 ）追求个性， （3）注重情感，冲动性强 ）注重情感， （4）追求实用，趋向成熟 ）追求实用，
二、不同年龄群体的消费心理
营销启示： • 针对青年消费者 追求时尚的心理 特征， 特征，应注重开 发时尚产品， 发时尚产品，引 导消费潮流。 导消费潮流。 • 注重个性化产品 的经营 。
三、不同性别群体的消费心理
• 加强广告宣传，确认强化购买欲望。传递 加强广告宣传，确认强化购买欲望。 有关商品的质量、档次、时尚的信息、 有关商品的质量、档次、时尚的信息、传 递商品的品牌、性能、价格等方面的信息。 递商品的品牌、性能、价格等方面的信息。 要靠特色打动女性消费者，开拓市场。 要靠特色打动女性消费者，开拓市场。
二、不同年龄群体的消费心理
（四）老年消费者群体的消费心理
我们将退休后离开工作岗位的（ 我们将退休后离开工作岗位的（男60岁以 岁以 岁以上） 上，女55岁以上）消费者称为老年消费者。 岁以上 消费者称为老年消费者。 1） （1）消费习惯相当稳定 （2）选购商品追求实用 ） （3）消费追求便利舒适 ） （4）需求结构发生变化 ） （5）注重健康增加储蓄 ） （6）部分老年消费者抱有补偿性消费心理 ）
三、不同性别群体的消费心理
• 生产量身定制的产品以打 动顾客。 动顾客。女性服装款式的 设计、 设计、色彩运用要注意诱 发青年女性消费者的情感, 发青年女性消费者的情感 做到美观大方, 品质优良 做到美观大方 又能充分体现个性化的服 要富于联想,能激发购 装;要富于联想 能激发购 要富于联想 买欲望;努力改进服务质量 努力改进服务质量, 买欲望 努力改进服务质量 增加服务项目,扩大服务范 增加服务项目 扩大服务范 围,延长服务时间 提高服 延长服务时间,提高服 延长服务时间 务水平。 务水平。
二、不同年龄群体的消费心理
营销启示：根据中年消费者群体的心理特征， 营销启示 根据中年消费者群体的心理特征，可采 根据中年消费者群体的心理特征 取以下市场营销策略。 取以下市场营销策略。面向中年消费者开展市场 营销，要充分认识中年消费者的心理特征， 营销，要充分认识中年消费者的心理特征，采取 适宜的策略。 适宜的策略。 • 注重将中年消费者培育成为忠诚的顾客。 注重将中年消费者培育成为忠诚的顾客。 • 突出商品的实用性和便利性。 突出商品的实用性和便利性。 • 面向中年消费者开展商品广告宣传或现场促销活 动要理性化。 动要理性化。 • 注重切实解决购物后发生的商品退换、服务等方 注重切实解决购物后发生的商品退换、 面的问题。 面的问题。
二、不同年龄群体的消费心理
• 根据不同对象，采取 根据不同对象， 不同的营销组合策略。 不同的营销组合策略。 • 注重商品的外观设计， 注重商品的外观设计， 增强商品的吸引力。 增强商品的吸引力。 • 不失时机地树立品牌 形象。 形象
二、不同年龄群体的消费心理
（二）青年消费群体的消费心理与消费行为 在我国，青年一般指年龄在15～ 岁的 在我国，青年一般指年龄在 ～35岁的 人。 1.青年消费者群体的特点 青年消费者群体的特点 （1）人数众多 ） （2）具有较强的独立性和很大的购买潜力 ） （3）购买行为具有较强的扩散性 ）
三、不同性别群体的消费心理
（一）女性消费者群体的消费心理 1、情感性心理 、 2、注重商品的实用性和细节设计 、 3、购买商品挑剔 、 4、注重商品的便利性和生活的创造性 、 5、有较强的自我意识 、 6、攀比炫耀心理 、
三、不同性别群体的消费心理
营销启示：深入了解中青年女性消费群的心 营销启示 深入了解中青年女性消费群的心 理特点、消费行为特点及其变化趋势,开发 开发、 理特点、消费行为特点及其变化趋势 开发、 生产出适销对路的产品。 生产出适销对路的产品。
二、不同年龄群体的消费心理
营销启示：针对以上老年消费者的消费特点，不但要 针对以上老年消费者的消费特点， 针对以上老年消费者的消费特点 提供老年消费者所希望的，方便、舒适、 提供老年消费者所希望的，方便、舒适、有益于健 康的消费品，还要提供良好的服务。 康的消费品，还要提供良好的服务。 • 针对老年消费者注重实用性、方便性、安全性及舒 针对老年消费者注重实用性、方便性、 适性的消费心理， 适性的消费心理，开发适合老年消费者需要的各类 商品。 商品。 • 为争取更多的老年消费者，注意对“老字号”品牌 为争取更多的老年消费者，注意对“老字号” 的宣传，经常更换商标的做法是不明智的。 的宣传，经常更换商标的做法是不明智的。 • 在购买决策与行为过程中，要帮助老年增强消费信 在购买决策与行为过程中， 心。 • 老年人用品的广告如果也能适合青年人，则常常能 老年人用品的广告如果也能适合青年人， 取得较好的销售效果。 取得较好的销售效果。
二、不同年龄群体的消费心理
（一）少年儿童的消费心理与消费行为 1. 儿童消费者群体的消费心理 我们将0～ 岁的消费者组成的群体称为 我们将 ～14岁的消费者组成的群体称为 少年儿童消费群体。 少年儿童消费群体。这一群体的消费者在人 口总数中占有较大比例。 口总数中占有较大比例。 从世界范围看，年轻人口型国家中， ～ 从世界范围看，年轻人口型国家中，0～ 14岁少年儿童占 ％～ 岁少年儿童占30％～ 岁少年儿童占 ％～40%；老年人口型国 ； 家中，儿童占30%左右。 左右。 家中，儿童占 左右