12亿
2014年，4、5、6、7月份是完成全年任务最重要的营销节点。 它需要完成“炒热顾客买房热情”及为下半年销售“立势”两项重大工作。
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3月高层开盘。根据 2013年情况分析，4月 份回款会提高。
市场 对手
客户
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设备原因，效果不是非常好。调试设备后， 会达到预期效果。
到访情况比较稳定。
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1.5总结
2013年，孔雀城剑桥郡共有8家代理公司，分别为：世联、高策、嘉德融、
捷隆财富、美高美、豪展、博盈、我爱我家。
豪展公司在2013年5月，业绩分销排名第一。2013年10、11月排名靠后。 销售业绩排名时有波动。导致豪展地产在孔雀城剑桥郡项目的整体业绩排名 不理想。
435 157 24 24 79 31
539 191 29 29 96 38
369 183 27 27 92 37
4492 1607 241 241 804 321
渠道
销使带客作为客户来电最重要的一种渠道，贡献了项目一半的客户来电量，在2014年 应加大销使带客力度，保证项目的人气
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剑桥郡 套数 5751 3116 166
四、五、六期 总面积 497742 321670 42420
新增房源 总货价值（万元） 522629 337754 78477
合计
1226
161009
211494
合计
9033
861832
938860
剑桥郡货值推算高层：洋房：别墅比例大约为4：2：1。我们也按 这个比例在计划。 剑桥郡2014年项目回款目标为12亿,签约目标为1637套，其中 来访签约9：1计算，我们大约需要14733组客户到访,为了保证足 量的客户来访，我们的对策是……
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1.2业绩回顾—剑桥郡2013年推售盘点
开盘时间
5月28日 9月18日
推货量
4栋楼 3栋楼
推出房源
约600套 约400套
认购套数
243套 110套
认购金额
22990万
认购均价
9745元/㎡ 10481万
第一次开盘经过3-4个月的蓄客期，加上北京市场持续走高，推广执行效果良好，销售情况比较乐观
到访的低迷，2014年解决客户到访问题被提上日程；
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1.4业绩回顾—项目推广效果评估
1、销使带客：全职6-7人，每月共带客约60组
销使带客数量稳定，为客户到访的主要渠道
2、电开约访：销售每人每天至少拨打电开100组
每晚加班约访，到访情况比较稳定
3、短信车：增加短信车围绕北京投放短信，效 果不好 4、介绍到访：朋友介绍和业主介绍，每月趋于 平稳大约20-25组左右。
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高层1158套，洋房416套，别墅63套，为了实现签约目标，按照
2014年全年任务分解
2013年转结金额约为 3000万，1、2月到账。
任务分解：
5、6月对洋房低密蓄 客。预计8月份回款会 提高。
2013年每月回款率 在65%以上，现保 守以60%回款率
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1.5总结
1、豪展公司自筹资金在国道旁边设立了售楼处，已经能够接待客户，并且效果较好， 能够对明年的来访量提供足有利的支持。 2、全面升级现有推广渠道。豪展公司对推广的预算增加到了将近400万，足见我们严 肃的态度和必胜的决心。 3、组建拓展部，拓宽销售渠道。通过寻找团购，开发大客户资源等手段，打破地域限
来电总量 有效来电 电开约访 老带新&介 绍到访 销使带客 短信车&其 他
548 174 26 26 87 35
684 214 32 32 107 43
462 189 28 28 95 38
501 171 26 26 86 34
419 130 20 20 65 26
535 198 30 30 99 40
1.4业绩回顾—项目推广效果跟踪—来访分析
来访分析 来访总量 4月 103 5月 545 6月 461 7月 259 8月 419 9月 342 10月 282 11月 312 12月 341 总计 3064
电开约访
老带新&介 绍到访 销使带客 短信车&其 他
15
15 52 21
82
82 273 109
1月
签约金额 5000 （万元） 回款金额 3000 （万元） 推售计划
2月
3月
4月
5月 6月
7月 8月
9月 10月 11月 12月
总目标
17.5亿
6667 15000 18571 15714 15714 17143 14286 14286 15714 14286 14286
4000 9000 13000 12000 12000 13000 11000 12000 11000 10000 10000
豪展公司
2014年度销售目标及销售保障方案
目
录
2014 竞品项目货量 情况
2013 我们的业绩
2014 我们的目标及 营销策略
2014 对于剑桥郡项 目的支持
目
录
2014 竞品项目货量 情况
业绩回顾—2013年重点竞品的销售情况
2013年销售情况
项目名
开盘次数
开盘时间
推广方式
认购套数
平均面积
均价（元/平米）
全年费用预算
备注 租赁费用，草坪，停车位，售楼处二楼包装，洽谈室，。
销售经理1人，销售主管2人，销售员30人，司机1人。平均底薪 2000元； 高层90万估算，千分之六提点，任务共1158套。 销使底薪+奖励；点开资源的购买； 介绍到访奖励； 办公用品及消费；员工宿舍；汽油费；
推广费用
短信车、电开资源、销使开 销、介绍到访奖励； 案场日常开销 总计
第二次开盘由于项目价位持续走高，客户对项目价格产生抗性，导致销售情况不佳，排卡客户转签约 率较低； 应对措施：1、增加销使人数，提高到访率。2、对内销售提高激励奖励。3、加大投放短信、积极进 行项目联动，以保证销售额。
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1.3业绩回顾—项目签约、回款金额
万华城
推出货源：1季度计划出1栋楼，
紫晶花园
推出货源：无大型推盘； 均价：8500元/平米 左右； 推广方案：待定；
总货值：5000万左右；
总面积：600平米左右； 推广方案：待定；
2013年业绩回顾
2013 我们的业绩
楔子
如果说2013是合作伊始，蹒跚起步，业绩差强人意的一年；
那么，2014伴随着双方合作愈发成熟、团队组建进一步完善、 营销推广步入正轨、销售模式逐步升华，我们有理由相信
6月 签约金额（万） 签约套数 现金回款金额 （万） 按揭回款金额 （万） 现金回款率 7225 85 6082 —— 84.2% 7月 5734 63 1906 —— 33.24% 8月 3769 40 2380 —— 63.15%
项目截止到12月31日，累计签约金额3.03亿，签约 套数336套，回款金额2.3亿
100万
行政开销
24万
50人
713万
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销售中心增设
2.（固安二部） 豪展公司即将为剑桥郡项目组增设固安2部售楼处， 付出近 60万 的投入， 以此更好的实现客户节流。
Hotz
real
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69
69 231 92
39
39 130 52
63
63 210 84
51
51 171 68
42
42 141 56
47
47 156 62
51
51 171 68
460
460 1532 613
渠道
■ 销使带客与短信是两种保证客户到访的有效渠道，2014年应该坚持并适当加大投入力度，做到有的放矢，保证 项目到访，为销售奠定基础； ■ 作为房地产销售中“金九银十”的传统销售旺季，9月和10月份的客户到访量相对较低，这折射出项目整体客户
什么原因造成豪展地产最终排名不理想呢？
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1.5总结
1、上半年2、3季度推广、销售渠道单一，售楼处距离较远，客户截留困难； 2、分销渠道流失严重，本部力量补充较慢，导致10、11月份整体团队“有生” 力量薄弱； 3、团队逐步完善过程中，会对销售情况造成一定程度的影响，使公司业绩出 现波动；
龙TOWN
1
11月
老带新、分销、短信、道旗
220
115
7500
万华城
2
8月、9月
网络、广告、短信、销代
1000左右
90
7000
紫晶花园
0
——
网络、分销、销使
1500左右
80
7200
业绩回顾—2014年重点竞品推盘情况
龙TOWN
推出货源：1季度计划推出1栋楼， 约66户； 总货值：5000万左右； 总面积：600平米左右； 推广方案：待定； 约66户；
制，用豪展公司的努力，带剑桥郡“飞出去”。
4、扩充销售员到80人，配置4+1名销售经理，6名销售主管，分梯次管理，落实任务到 具体团队。