受累庞大渠道
经历了2006年度的艰难扭亏之后，波导再次陷入了亏损的 泥潭。
在李源看来，波导股份2006年的扭亏”来之不易”。波导 的财务报表显示，波导2006 年完成主营业务收入67.4 亿元， 同比下降25.5%;净利润为3060 万元，全面摊薄后的每股盈利 0.04元。从主营业务来说，波导2006年亏损为1，640万元。
第十六章 评估渠道成员
制造商必须常问这样几个问题： 渠道运行效率是否已经达到预定的目标? 渠道成员是否符合要求？ 是否可以通过改进进一步提高渠道的绩效？ 对现有渠道的运营绩效进行评估是渠道管理的 重要内容。
西南科技大学经济管理学院
1
波导再预亏：TD远水难解渠道之痛
对于国产手机老大波导股份(600130.SH)来说，热火 朝天的中移动TD-SCDMA采购，没有给它带来任何利好—— 手机终端的采购还很遥远，当务之急还是如何解决”亏损” 这个燃眉之急。
在中国移动内部，目前既定的方案是，在TD-SCDMA推广 上将采取集采的方式，就算波导股份能够入围，取得一定的 市场份额。但是其庞大的销售渠道根本就没有办法分享TDSCDMA手机的利润。
西南科技大学经济管理学院
8
波导再预亏：TD远水难解渠道之痛
更何况，3G手机终端的采购还很遥远。按照波导 董事长徐立华此前的分析，3G的全国网络建设没有三年 是完不成的。3G前期主要还是针对高端用户，高端用户 大部分都是在各个城市之间飞来飞去，网络不完善，3G 很多功能就实现不了，发展高端用户也就不现实。也就 是说，在一开始，3G终端的销量并不会很大。
银河证券分析师王国平一针见血地告诉记者：“手机产业 刚开始的时候是一个高科技产品，现在就是一个家电产品，其 实就是量大利薄，不可能有超额利润。”
西南科技大学经济管理学院
5
波导再预亏：TD远水难解渠道之痛
难敌中兴、华为 “在3G手机市场上能占多大份额现在还不好说。”波导股
份一位高层向记者坦言。但是对于波导股份来说，3G或者是一个 翻身的机会。
李源在分析报告中指出，由于手机行业竞争激烈，国内 手机厂商并不掌握核心技术，在竞争中相应处于较被动的局 面。目前公司盈利主要依靠缩减人员，降低费用。未来是否 能继续保持稳定的盈利状态，能否持续增长，有相当的不确 定性，因此目前仍维持对该股”回避”的投资评级。
西南科技大学经济管理学院
4
波导再预亏：TD远水难解渠道之痛
记者从波导股份内部了解到，早在2004年，波导股份就获 得了国家发改委安排的财政投资1000万元，用于TD-SCDMA手机的 开发。2006年6月15日，波导公司和中星微电子公司签署了合作 协议，双方在国家电子信息产业发展基金项目“3G多媒体信息终 端”上开展技术合作，共同开发适合3G标准的多媒体信息终端。
在营销实践中，不少厂商同时对某个层级的渠道成 员及整个渠道系统进行评估。
尤其是在渠道扁平化的发展趋势下，厂商更多地加 强了对渠道系统中具体渠道成员的绩效评估，以利于厂 商决定是否对某些层级的渠道成员进行扁平。西南科技大学经济管理学院
11
二、渠道绩效评估的流程
西南科技大学经济管理学院
7
波导再预亏：TD远水难解渠道之痛
中兴通讯手机事业部CDMA产品线总经理齐勇也向记者表 示，作为TD-SCDMA系统采购的最大赢家，中兴通讯在手机终 端上的匹配能力是其他国产手机厂商没法比拟的。更何况在 WCDMA和CDMA2000的手机终端方面，中兴通讯和华为在海外市 场试水已久，只要国内市场启动，就可以快速杀回。
“它的成长性搞不清楚，不确定性很强。”4月19日，李 源在接受记者采访时表示。
实际上，同2005年的亏损同出一辙，虽然手机销售利润不 断下滑，波导股份庞大的销售渠道已经不堪重负(这个国内最 庞大的手机销售渠道也一度助推波导攀上了国产手机老大的位 置，并曾一度代理西门子手机)，虽然其手机销量仍然高居国 产手机第一位，但是利润下滑已经是很难阻止
西南科技大学经济管理学院
6
波导再预亏：TD远水难解渠道之痛
据了解，波导此前已经向信产部申请了国产3G标准TDSCDMA的测试手机牌照，目前，波导已经开发了3款基于TD的手机， 并通过了信产部的内部测试。据悉，这些手机目前已经在移动、 网通、电信3大运营商的TD试验网中进行试验。
但是在秦蓁看来，虽然中国移动已经启动了TD-SCDMA设备的 采购，但是最终波导股份能够在终端上拿到多少份额还很难说。 在3G时代，中国移动可能采用定制的方式，在海外市场上，大部 分的3G运营商都是通过定制手机，然后低价再销售给用户。作为 中国移动的设备供应商，从某种程度上说，中兴和华为跟运营商 的关系肯定强过波导，其取得更多市场份额的可能性更大一些。
西南科技大学经济管理学院
9
一、渠道绩效评估的含义
渠道绩效评估是指厂商通过系统化手段或 措施对其营销渠道系统的效率和效果进行客观的 考评和评价。
渠道绩效的评估可分为: 宏观层面——社会 微观层面——厂商
西南科技大学经济管理学院
10
一、渠道绩效评估的含义
渠道绩效评估的对象既可以是渠道系统中某一层 级的渠道成员，也可以是整个渠道系统。
而公司的利润主要来自3，689 万元投资收益及1，683 万元的补贴收入。在投资收益中，2700 多万元来自投资基金 的相关收益——其中包含2200 万元由于基金价值回升所带来 的一次性长短期投资减值的冲回。
西南科技大学经济管理学院
3
波导再预亏：TD远水难解渠道之痛
而补贴收入大部分来自增值税退税。由于控股子公司重 庆波导、杭州波导及宁波萨基姆波导有部分手机相关软件开 发业务，享受软件企业增值税超过3%的部分实行退税的优惠 政策，2006 年获得约1600万元的退税。
今年3月30日，波导股份发布公告称，公司2007年第一 季度将出现亏损。而在招商证券分析师秦蓁看来，就算是中 国移动的TD-SCDMA网络建设大规模启动之后，对于波导来 说，也很难拿到太多的市场份额，”3G手机还是需要研发的， 波导原来的优势并不是研发，而是品牌和渠道”。
西南科技大学经济管理学院
2
波导再预亏：TD远水难解渠道之痛