问题的严重性，解决的是否符合需求， 价格与绩效比较
见到影响者（发展）
附加价值型销售的策略
、打造顾问销售队伍
用问问题的方法，发现客户的需求； 根据客户的需求，挖掘客户潜在的问
题； 透过对问题的分析，明确问题的严重
程度； 排列问题的重要程度，提供解决策略。
附加价值型销售的策略
、选择策略；
愈早进入愈好； 拉拢内部的； 发展有影响力的客户；
交易型销售的策略
、有效退出市场； 、创造产品的新价值； （产品升级、开发新的产品等）
让价格不要成为交易型客户的障碍—十种经典策略
、借用资源，借力打力； 、利用关系，发挥影响力； 、让其产生内疚； 、利用价格进行谈判； 、技术交流，内部参观，改变观念； 、客户见证（同行）； 、细节决定成败； 、问题扩大化； 、增加附加价值； ,付款方式；
客户采购的因素 需要值得
图： 了解价值
相信 满意
不采购的原因 不需要不值得 不了解价值
不相信 缺陷
客户的顾虑 不关心 误解 怀疑 不满意
客户选择供应商的要素
客户关系
行业标准
品牌
售后服务
产品性能
快速解决
价格
供货能力
影响客户采购的因素—模型
客户关系（决策层）
价格
品牌
供货能力
行业标准
快速解决方案
产品性能
绩 效
重要性
价格对比 增殖服务 反应速度 维护服务 服务亲切 主动态度 专业能力 产品质量
交易型销售的策略
、选择策略；
转换—不易取代区 高重要性区
对客户 成本 与战略 风险
被替代的困难度
交易型销售的策略
、选择策略；
适应—低销售成本 改变销售渠道
联系
与我们之间的联系的密切程度
密切、频繁、疏远、未联系
客户决策时，比重是？
了解产品
质量 价格
初选产品 购买产品 售后服务
服务
建立项目客户关系评估分析图
初选产品
项目决策 人
张华
部门 设备科
对项目的作用 采购—信息收集
李建 王桑
设备处 科技处
采购—筛选信息 选择合适的厂家
评标与内部评估
副总总理 直接负责 最总拍板人 人
专业销售技能—课程体系
知己
知彼
策略
方法
大额产品 客户定位与 的特征 心理需求分析
竞争对手 分析
客户的 三种状态
项目成交 阶段
内部采购流程 （找对人）
客户关系发展 引导客户需求 （说对话） （做对事）
一、工业类汽车销售的特征 二、客户三种形态与策略 三、客户关系发展与管理 四、客户内部的采购流程 五、引导与分析客户需求 六、客户项目阶段的分析
产品见证: 大型机电.系统交换机.咨询服 务……
工业类汽车销售四个境界
四、遛鸟
－－没有任何强烈的企图心，能做到平常心，语出 惊人，思不休！[ 达到震的境界 ]
三、老鸟
－－得换位思考，站在客户的角度来了解需求，听客户 内心的感受，把自己的利益放在后面。[达到空的境界]
二、中鸟
－－懂得开口，却只问不听
、战略伙伴型销售特征与对策
特性
差异化的战略互补
客户双方的关系
战略伙伴的合作
时间特性
资本深入、股份合作、利益共享
销售特质
团队销售为主
客户关心点决策考虑点 战略性
销售是……
走出去，说出来，把钱收回来！
传统的销售模式…
A--10%Time ----建立关系 B--20%Time ---发现需求 C--30%Time ---介绍产品 D--40%Time ---异议与成交
工业类汽车销售模式……
A--40%Time ----建立信任 B--30%Time ---评估需求 C--20%Time ---介绍产品 D--10%Time --异议与成交
项目销售团队常用的九种武器（公司、个 人）
展会 技术交流汇报 登门拜访 测试和样品 赠品 商务活动 参观考察 培训学习 客户联谊会
、附加价值型销售特征与对策
特性
有区别，量身制裁，能力是不明显
客户双方的关系
利益基础，客户—顾问合作
时间特性
采购流程
销售特质
解决问题为主
客户关心点决策考虑点 销售成功的关键
、交易型销售特征与对策
特性
标准项目、非常清楚、很容易取代
客户双方的关系
买卖、对立
客户内部采购流程中哪一 决定—达成交易
个更重要
对待销售人员的态度 客户关心点决策考虑点
不需要，仅仅是传递产品的工具，没有 价值
价格、取得的方便性、反应速度的快慢
销售成功的关键
见到决策者
交易型销售的策略
、分析竞争对手；
一、菜鸟
－－只管说，很少听与问
成为工业类汽车销售顾问的三个条件
工业类汽车 的销售顾问
值得信任的态度
专业知识
销售技巧（问．听．说）
一、工业类汽车销售的特征 二、客户三种形态与策略 三、客户关系发展与管理 四、客户内部的采购流程 五、引导与分析客户需求 六、客户项目阶段的分析
、客户心理需求分析
客户采购的四个因素（例图）
、三种形态的企业客户
价值= 利益—成本
内在价值的购买者
交易型销售
外在价值购买者
附加价值型销售
战略价值的购买者
合作货币型销售
附加价值型客户 购买超出产品本身的价值
合作伙伴型客户 利用供应商来提升企业竞争力
通过销售 工作创造新价值
为少数大型客户 创造额外价值
减少成本 及采购努力
交易型客户 只购买产品本身的价值
快速消费品小额销售
. 在一次销售活动中解决 ．成交货币值较少 ．重货不重人 产品见证: 一本书.一支笔.可乐……
工业类汽车大额销售的特征
. 周期长，一般须数次方能解决 . 成交货币金额较大 . 重视售后服务 . 购货方非常小心 （自己不在场时，顾客作的决定） . 人货不分，甚至人比货更重要 （以建立信任感为基础，以解决问题为导 向）
售后服务
我司现状
业界最佳
建立采购分析图
项目 姓名 职务
部门 角色
态度
描述 客户本人的姓名 客户在所在机构的职务，与他在客户组织结构图 的位置，反映了他的级别 客户所在部门的名称 客户所在采购中的角色
客户对我们的态度
选项
操作层、管理层和决策层
财务、采购、使用、技术 发起者、设计者、决策者、 使用者、评估者 支持者、中立者、反对者
目前的关系 支持者 主持者 中立 不清楚
影响项目的比重
利益图
组织利益
职位利益： 使用者
职位利益： 决策者
职位利益： 执行者
个人利益
个人利益
个人利益
个人需求分析图
个人的 发展
部门
公司
兴趣 爱好
职位
生活中 的角色
内心的 渴望
•
项目成单组织利益个人利益人情（细 节）
（细节）人情 点缀
重要因素
基础
个人利益 公司利益