第三节 法律谈判中的沟通技巧
情景演练： 1. 学生每两人一组，一人用5分钟时间讲述自己上周末是怎么 度过的，另一人倾听； 讲述者讲完后，由倾听者复述； 倾听者对讲述者的讲述进行评价 讲述者对倾听者的倾听表现进行评价，并对其复述的内容进 行确认、补充 2.学生每两人一组，由一人用5分钟时间，向另一人询问有关 被询问者的各方面情况，被询问者依自己的意愿进行回答 询问者根据询问所得的信息对被询问者进行描述， 被询问者对相关信息进行确认，并对询问者的询问进行评价
第一节 什么是法律谈判？
一、谈判的含义： 以说服为目的的交流 是人们为某些事项达成一致而与他人协商，或为达 成和解或妥协而讨论问题 是有关各方为了自身的目的，在一项涉及各方利益 的事务中进行磋商，并通过调整各自提出的条件， 最终达成一项各方较为满意的协议这样一个不断协 调的过程 谈判：——法律人职业的一个重要组成部分
第二节 法律谈判的模式和策略
1.你代表杭安公司去和房主谈判，你计划采取什么样 的谈判模式？为 3.如果你会改变谈判模式，你觉得影响你改变的主要 原因可能是什么？ 4.如果你采取的是非竞争型的谈判模式，你会提出什 么样的解决方案？ 5.谁会决定/影响到你的谈判模式？
二、谈判的特点
1.谈判是谈判者“给予”与“接受”兼而有之的一种 互动过程。 2.谈判既有竞争性，又有合作性。 3.谈判是谈判者之间进行信息交流、沟通、磋商的过 程。 4.谈判是一种复杂的人际交往活动
三、法律谈判 vs. 一般谈判
1.有权就一些重要的实质性问题作出决定的是委托人 而非作为谈判者的律师：
2.法律谈判的内容：
a. 利益：利益是需要、欲望、担心、恐惧及对特定一方的预期 b.权利：有些是依法律法规所确定的，有些是以委托人之间原 有的合同为基础的，还有些是为社会接受的行为标准如互惠、 平等、先例等为基础的。 c.权力：强迫他人做如果不被强迫就不愿意做某些事情的能力， 是不需要诉诸行使合法权利即可实施的强制
法律谈判概述
Negotiation
请回答
1.谈判结果如何？ 2.谈判开始之前，你做了什么？想了什么？ 3.谈判怎么开始的？ 4.谈判进行的顺利吗？你觉得顺利的主要原因是什么？ 如果不是，你觉得主要障碍或者困难是什么？ 5.你觉得你的谈判对手是个什么样的人？ 6.你对谈判结果满意吗？为什么？ 7.下次你还愿意和你的谈判对手合作吗？
什么是一份好的协议？依委托人的标准还是律师的标准？ 可期得通过诉讼获得20万元赔偿金 v. 12万元的和解赔偿金 在委托人做出最终决定前，律师应告知委托人有关谈判事项 的各类情况，并提供相关与之相关的法律意见和建议
2.律师是委托人与对方当事人及其律师之间利益冲突 的调和者：为委托人争取最大利益 vs. 争取一个对双方当
小差距的阶段： 如何报价，如何回价，如何控制谈判节奏；如何应对谈判僵局 和困境，以及各种谈判策略和技巧的运用
4. 谈判结束：谈判者对谈判议题做出最后定夺
不管是以因达成协议而结束，还是因破裂而宣告结束，都会涉 及到结束时机的选择和技巧的运用
七、律师在法律谈判中的角色
1. 评估者：对谈判议题的评估相对全面、客观 2. 法律顾问：就委托人在交易过程中的选择提供咨询 如提供法律意见、法律风险、相关的法律规定，有关 责、权的咨询意见 3.谈判者：或者作为谈判成员的一员，负责法律方面 的问题；或者是唯一与对方沟通的人 4.协议起草者：
a. 为实现谈判目标，采取的一系列思考、谋划、选择与行动 b. 具体的谈判行为
第二节 法律谈判的模式与策略
二、竞争型谈判：
对抗型或零和型谈判，一方所获得的恰是另一方所失去的—— 基于各自的立场讨价还价 竞争型谈判通常是针对某一问题的简单谈判，经过适当谈判， 双方之间的需求达成平衡 特点：提出的要求较高，不愿或很少让步 策略：一般不主动出价，使用夸张、威胁等方法执制造紧张与 压力 优点：使对手降低期望，获得自己想要的结果 局限：过于强势，不利于问题的解决； 给协议的履行带来风险和不确定性； 未来的合作空间很少
事人而言更为公平、合理的解决方案
3.法律谈判的进程很多时候会因为律师和委托人之间 频繁的沟通、咨询而中断，进展相对缓慢
四、法律谈判的分类
交易型谈判 vs.争议解决型谈判 1. 含义：
交易型谈判：是指谈判各方为了进入或建立某种法律关系而进 行的谈判 争议解决型谈判：是指谈判各方为解决某一产生于过往事件的 争议所进行的谈判。
第二节 法律谈判的模式和策略
七、谈判策略和谈判风格
1. 谈判风格：是谈判者与人交流、沟通也即待人接物的方式， 具有鲜明的个人特征 2. 区分两者的实践意义： a.具有不同个人谈判风格的律师，即便采取同样的谈判策略和 技巧，结果也会大不相同 b.谈判对手所展现的友好、协作的谈判风格，并不意味着他采 取的谈判策略就是协作性的 c.谈判者的谈判风格很多时候是与他所采取的谈判策略是相对 应的，而谈判者所选择的谈判策略也不可能不受其个人的 谈判风格影响
六、法律谈判的过程
1. 谈判准备：谈判者围绕谈判议题进行准备工作的阶段
确定谈判议题，谈判团队组建，信息收集,评估利益、权利和权 力，确立谈判目标、底线、确定最佳替代方案，选择谈判策 略，确定谈判时间、地点和议程等
2.谈判开局：谈判各方为谈判而进行正式接触，彼此了解，
开始就谈判主题进行沟通的阶段。
3.磋商：谈判议题进行报价、还价、交换信息、辩论、逐步缩
给对方施加压力
迫于压力而妥协
第二节 法律谈判的模式和策略
六、谈判模式和策略的选择
你是杭安建筑公司的法律顾问，公司刚刚成立一年，规模不大。 2011 年10月初，公司承接了一个项目，为一栋别墅进行翻修、并在一 楼加建一个花房。双方约定承建款项为25万元，分3期支付，并于 2011年11月底之前付清。 杭安公司原计划于10月中旬开始这项工程，但是由于公司工程部经 理生病，加上房主指定的那个建筑团队由于另一个项目的超期，别 墅的翻修工程从11月中旬才开始，且直到12月底才结束。 工程结束已经过了近2个月了，但房主还没有支付第3期10万元的工 程款，理由是因为工程没有及时完工，且没有安装花房的电源插头、 电灯开关等，电线也是裸露的。 公司经理声称，在一开始他们就已经告知房主，在工程完成后，需 要房主自己雇用一个电工来安装电源插头和开关。公司想尽快收回 这10万余款，因为公司本来利润就不高，成立时间短承接的工程 也不是很多；再说，公司也需要这笔钱付清一些原料供应商的款项， 以便再次进货。公司不太想进行诉讼，因为诉讼既费时费钱，而且 对公司名声影响也不好。
第二节
法律谈判的模式与策略
三、合作型谈判：通过建立共识，使双方的获益都能达到
最大化，相互让步，最终达成妥协 谈判者通常信任对手，做出让步并期待对手也做出让步 特点：通常信任对手，容易做出让步并期待对手做出让步 策略：共享信息，做出让步、提出建议并解释理由，采取公平 的标准和条件 优点：与对方达成妥协方案的几率较大、在后续谈判及协议的 履行，会比较顺利；未来存在再次合作可能 局限：在双方财富、地位不平等的情形下，很难进行；合作型 的谈判很难进行； 对手若是非合作型，无法期待对方的让步
第二节 法律谈判的模式与策略
一、谈判模式与策略
谈判是各方相互间进行沟通、说服的过程，因此谈判者在谈判 中采取什么样的方法至关重要，谈判结果或协议的内容在很 大程度上取决于谈判者所采取的的谈判模式和策略
1. 谈判模式：
从有限资源中获得更多利益 vs.拓展、扩大共同利益 协作关系 vs. 对抗关系
竞争型谈判、合作型谈判、问题解决型谈判 2. 谈判策略：strategy and tactics
第二节 法律谈判的模式与策略
五、三种谈判模式的区别
竞争型谈判 合作型谈判 问题解决型谈判
寻求多种解决方案 坚持使用客观标准 争取基于客观标准 而非主观意愿的结果 坚持并欢迎理性方法， 只认道理，不屈服于压力
寻求己方可以接受的 寻求对方可以接受的 单方面解决方案 单方面解决方案 以坚守自己的立场为目的 以达成共识为目的 试图在意志的较量中取胜 避免意志的较量
2.两者的差异：
（1）关注点：利益 vs. 权利 （2）最佳替代方案存在差异 （3）争议解决型谈判的对抗性更强 （4）谈话的方式和内容有所不同
五、法律谈判的目标和内容
1. 法律谈判的目标：
与对方进行说服性的交流，并最终让对方同意对你的委托人尽 可能有利的协议或和解方案 谈判的目标不是宣泄不满，不是谈判者进行炫耀、表演的场 合，也不是律师卖弄专业知识的场合
第二节 法律谈判的模式与策略
四、问题解决型/综合型/原则型谈判：
特点：为扩大共同利益和拓展有限资源、使当事方问题解决的 潜力最大化 （——适用于双方利益并不是争锋相对，且存在满意双方利益 的解决方案的情形） 策略：1.把人和问题分开 2.关注利益而不是立场 3.想出多种选择方案 4.谈判结果以客观标准为基础 优点：获取利益最大化，为协议的履行及未来合作创造可能
第二节 法律谈判的模式与策略
五、三种谈判模式的区别
竞争型谈判
对方是对手 目标在于胜利
合作型谈判
对方是朋友 目标在于达成协议
问题解决型谈判
双方能解决问题 目标在于有效、愉快 地取得明智的结果 要求对方做出让步 为了双方关系做出让步 把人和事分开 作为维持双方关系的条件 对人和事的态度强硬 对人和事的态度温和 对人温和、对事强硬 不信任对方 不信任对方 谈判与信任无关 固守自己的立场不动摇 容易改变立场 着眼于利益而非立场 威胁对方 给予对方实惠 探讨共同利益 掩饰自己的底线 亮出底牌 避免谈底线 把单方面优惠作为 为达成协议愿意接受 为共同利益 达成协议的条件 单方面的损失 创造选择方案