二、招商接待工作的基本流程
1、接待上门客户基本流程如下：
了解客户情况→了解客户需求 →介绍公司 商铺→解决客户异议→带领客户参观商铺→分 析业户意向→意向客户成交→犹豫客户跟踪服 务→填写业户登记表
三、新业户资质的审查
新业户资质的审查
在基本确定客户意向后，对那些有明确意向租赁商铺的客户， 要进行客户资质的初步审查。审查步骤如下：
3、客户评价
外出拜访回来后，招商人员对当天的工作进行总结和 检讨，认真总结经验与教训。 （1）对当天拜访的客户，认真填写客户资料卡，建立客 户 档案。 （2）对拜访的客户逐一进行分类、辨别、分出有效客户， 对下一次拜访制定策略。 （3）各招商人员组织起来，对当天的工作情况进行交流 探讨，各述已见，互相学习以便取长补短。
2、招商洽谈
招商洽谈是招商人员在拜访客户与 客户交谈时最为重要的环节，能否能达 到让客户有意向的目的，需要招商人员 在洽谈时注意洽谈时的节奏与步骤。
2、招商洽谈
（1）登门鼓足勇气，树立自信心去拜访客户。 （2）说明来意∶见到客户首先向对方问好，自我介绍说
明来意，递送资料及名片，展示商铺的有关资料。 （3）解说∶招商人员应对商场本身的特点，简明扼要地
（7）达成共识∶ 此阶段，招商人员能与客户达成共识， 说明本次拜访已取得了较大的成功，但商铺招商不可 能通过一次的拜访就达到成功。所以招商人员应抓住 时机邀请客户到招商现场或约定下一次拜访时间。
（8）致谢道别∶道别时，招商人员应当对本次拜访占用 客户时间表示，最后礼貌地离开。
商场招商工作的流程与技 巧
一、商场招商工作的价值
招商工作的价值:经营管理是商业收益和商铺增值 的源泉。经营管理一般包含三个方面：招商管理、运 营管理、物业管理。这其中“招商管理”又是后面二 个工作的基础和起源。招商工作的成败得失不仅决定 于商场开业初期是否成功，而且决定着后期商场的运 营能否稳定。所以为招商工作是商场稳定运营的一个 基础保障。
四、现场招商技巧及注意事项
深入洽谈∶ 意向未明 试探介绍 目标确定 详细说明 制造气氛 注意配合 基本认可 说服定铺
四、现场招商技巧及注意事项
深入洽谈注意事项∶ 1. 注意判断客户的诚意、能力及成交率。 2. 现场气氛营造自然亲切、掌握整体局势。 3. 不做出超出职权范围的承诺。
四、现场招商技巧及注意事项
向客户说明，抓住要点，有针对性地讲解。 （4） 客户提问∶招商人员根据客户提问情况，要对答
如流，做到问一答二，问二答三。 （5）消除异议∶对客户提出的异议，不能及时做出回答
的，应从另一角度来讲解，适当地放大商场的优点， 加强对客户的引导，忌对客户轻易承诺，发生争吵。
2、招商洽谈
（6）劝说∶在交谈时，若客户没有提出拒绝时，要抓住 时机，对客户进行劝说，联系商场本身的特点和实际 情况，进行理性说服。
制订拜访计划是招商人员外出走访工作的核心， 因此招商人员应当认真制订，按照计划行事，做到 心中有数，有的放矢地工作。
1、拜访前的准备
⑵ 携带有关资料
一般情况应携带以下相关资料： ①商场本身的宣传资料 ②招商手册、广告宣传单、报纸 ③招商条件及租金说明；（熟记） ④名片、笔记本、笔； ⑤其它相关的资料。
看商铺。
四、现场招商技巧及注意事项
来访接待∶ 热忱诚恳 相互信任 了解情况 把握需求 制定策略 强调优势 利用道具 规划路线
四、现场招商技巧及注意事项
来访接待注意事项∶
1. 客户若超过一人要注意区分其中的决策者， 把握其相互关系。
2. 接待客户最好一人，两人配合也可，但绝对 不要超过三人同时接待。
业户填写新业户登记表，了解客户基本情况
↓
客户提供“三证（营业执照、工商、税务登记证）”复印件 现经营店铺照片及商品宣传资料
↓
实际实地了解客户经营内容、从业经验、经营规模 经营地点、经营品质
三、新业户资质的审查
我们要根据我们商场定位的需要、我们 的发展目标、我们选择标准来挑选最合适的业 户，以便与我们一起把商场做旺、把生意作强。
四、现场招商技巧及注意事项
1. 接听咨询电话 2. 来访接待 3. 深入洽谈 4. 暂未成交
四、现场招商技巧及注意事项
接听咨询电话∶
语音亲切 态度和蔼 客户资讯 详细掌握 普遍问题 扬长避短 商铺优点 巧妙溶入
四、现场招商技巧及注意事项
接听咨询电话注意事项∶
1. 将被动回答转为主动介绍、主动询问。 2. 客户来电信息及时整理归纳。 3. 电话交谈的最终目的是直接邀请客户来现场
4、调整心态
一天疲劳的外出拜访下来，可能会碰到形 形色色的人，遇到多种多样的阻碍，如何调整 自己的心理，变退缩为积极进取，就显得尤为
重要，要知道所有的招商工作是被拒绝之后 才开始的，所以作为一名外出拜访人员应学
会调整自己的心理，时刻保持积极自信的心态， 充满必胜的信念。
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1. 拜访前的准备 2. 招商洽谈 3. 客户评价 4. 调整心态
1、拜访前的准备
拜访前的准备工作是招商专员的基础 工作，只有做好充分的准备，才能在拜 访洽谈时做得更好、更出色，提高工作 效率，不至于浪费时间，也能给客户留 下一个好的印象。
1、拜访前的准备
⑴ 确定当日的拜访计划
拜访计划主要包括： 1、当日拜访客户的数量、 2、拜访的对象目的， 3、拜访该客户所需用的时间， 4、分出已确定的拜访对象和随机拜访对象，
暂未成交∶ 及时分析 采取措施 如有意向 再次约定 资料备齐 代为传播 客户信息 分类整理
四、现场招商技巧及注意事项
1. 暂未成交注意事项∶ 2. 无论招商是否成功招商人员应态度亲切始终
如一对待客户。
3. 客户资料表认真填写，妥善保存。
4. 意向较大业户列为重点，保持密切联系，切 忌死硬推销。
五、外出拜访客户的注意事项