新人体验式训练 第9天
常见三种促成方式： •推定承诺法 •二择一法 •利益比较法
销售流程之异议处理
总公司顾问营销业务部·新人体验式训练
讲师自我介绍
XXXXXX
XXXXXX
XXXXXX
大量的调查显示，拒绝是人的天性！甚至有人调侃道：
拒绝的感觉像春天。在我们促成的过程中，同样不可避免 地会遇到客户的拒绝与异议，如何处理好它们是我们必须 要掌握的一项技能。
不划 算
不吉 利
13
（一）没有钱
客 户：我现在哪有钱买保险啊？ 专 员：我非常理解您的意思，不过疾病与意外从来不会因 为富裕与贫穷而区别对待的，一旦风险来临，我们
拿什么来抵御风险呢？您觉得有没有道理？
14
（二）不信任
1、客 户：保险是骗人的！ 专 员：我非常理解您的意思，您被保险骗过还是您朋友被 骗过？可以给我说说您的经历吗？
2、客 户：保险没用的，我一个朋友最近就没赔到钱！
专 员：我非常理解您的意思，其实保险就像是衣服，也分内衣、 衬衫、毛衣、外套等种类，不同险种包含的保障范围是 不一样的。我是太保的金牌服务专员，如果有机会的话， 您带我去看看您朋友的保单，或许我能帮得上忙呢，好 吗？
15
（三）不需要
1、客 户：我身体很健康，不需要保险！
9
二
客户异议处理的万能公式
解决异议的万能公式
一、认同+反问
我理解·····，如果·····？
二、认同+陈述+反问
我理解···，但是···，如果·····？
同理心原则取 得客户认可
陈述自己想要 表达的观点
反问 引发客户思考
11
三
六大客户异议处理
六大常见客户异议
没有 钱
不信 任
不需 要
回家 商量
17
（四）回家商量
客 户：我要回家和老婆商量下。 专 员：我能理解您的感受，可是保险产品是很专业的，如 果方便的话我可以到您家当面给您的太太当面讲清
楚，您觉得呢？
18
（五）不划算
1、客 户：保险收益太低了，不划算，还不如我自己去投资理财呢！ 专 员：我非常理解您的意思，最近大家都在谈投资理财，其实
2、客 户：我有社保，不需要保险！ 专 员：我非常理解您的意思，其实前总理朱镕基曾 经说过，社保是“保而不包”，它只是一个最基本的 社会保障。一旦生病住院，进口特效药它能报吗？自 己和家人的误工收入损失它能报吗？后期的康复营养 费它能报吗？而商业保险恰恰能弥补这些不能报销的 资金缺口。所以，社保加商保，生活更美好！您觉得 呢？
专 员：我能非常理解您的意思，其实我觉得这倒是一件好事，
如果我们一旦拿到的不是自己的钱，证明我们一定出现 风险，得到的是发生某种伤害的补偿。我倒是希望您拿
到的是你自己的钱。而且养老和分红类的保险，还能分
享到保险公司的经营成果，这样您的人生一定会幸福美 满的。您觉得呢？
20
（六）不吉利
客 户：买保险晦气，不吉利。 专 员：我非常理解您的想法，不过有统计数据显示，买过保
投资讲的是如何赚钱，而理财讲的是如何保住已有的钱， 同时让钱生钱。保险除了保障功能之外，更多的是理财
功能，能保全您的资产，并且实现一定的增值。正所谓
“保险不能改变您的生活，但能防止您的生活被改变”。 所以，从这个意义上来说，保险是非常划算的一种理财
产品，您觉得呢？
19
（五）不划算
2、客 户：保险拿回的都是自己交的钱，没意思，不划算！
专 员：我非常理解您的想法，您现在身体非常健康，我应该
恭喜您，因为您获得了购买保险的首要资格，保险就是健康时
买，不健康时使用的商品。如果身体不健康的话，想买也买不 了。同时，买保险也是提醒我们要随时随地关注自己的健康状
况，从这个意义上讲，保险是保我们不得病，而不是保我们得
病。您觉得呢？
16
（三）不需要
险的人比一般人更平安幸福，因为只有身体健康，有
正当职业，收入稳定的人，才可以通过保险公司的审 核。而且风险意识已经牢牢扎根在他们的脑子里，贯
穿在生活的方方面面，风险也就不爱找他们麻烦了。
您认为呢？
21

注意事项
避免批评
避免争论
真正有需求的客户才会有异议
22
Thank you
目 录
一
客户异议产生的原因
二
客户异议处理的万能公式
六大客户异议处理
三
一
客户异议产生的原因
（一）客户异议产生的原因
客户本能的反应
对产品了解不透彻
没有抓住客户真正的需求
8
（二）正确看待客户异议
1、拒绝是人的本能 2、异议表示你给客户带来的利益目前仍不能 满足他的要求，他想获得更多信息 3、异议是客户宣泄内心想法的最好指标 4、异议极有可能是客户发出的购买信号 5、没有异议的客户才是最难处理的客户