增长缓慢起动，信用卡 最初针对所先择的地区
成长期
交易额平均每年增长20%
渐增的竞ห้องสมุดไป่ตู้和差异要求
成熟期
基于成本和差 异的不同策略
衰退期
信用卡的生命周期
人生大事
段
社会偏好
提供技术 (手机/电脑)
目标行为
银行产品/服务 组织
基础技术设施
财富
存款 支付
余额
储蓄 ＋ － 开支
短期投资/ 现金/支票
定期存款
帐户
长期投资
信用卡 贷款
退休账户
抵押
计划 流入 流出
保险 当年
预防 次年
问题区 计划金融行为
建议
生命阶段 生活方式 银行行为
短期
储蓄
开支
长期
储蓄
开支
支付
自由主义 高
国内 收入
储蓄账户
人
为未来储蓄
生
大
事
自我保险
定期存款
债券
金
保险
融
……
工 具
……
向未来转移购
投资
买力
保守主义 低 外国 增长
生活方式 风险承受力 投资多样化
顾客
价 值 主 张
股东
便利性
过程设置 相互连接的服务
分支行接入 ATM
ATM
(第一代) (第二代)
网络 银行
拓展服务时间拓展服务 拓展服务广度
他的理财目标有：一年后参加在职硕士课程，预算2万元；两 年后买一部价值10万元的车；三年后买一套价值35万元的房子 ，到时采用七成30年按揭供房；每年给父母赡养费5000元；每 年自助旅游一次，费用5000元。
建议对已有资产进行如下安排：1万元活期存款，作为应急资 金；2万元做一年期定期存款，满足一年后的在职教育深造需要 ；余下的10万元作为车基金和房基金的初始储备，对该笔基金 投资分配安排为：存款55%、债券10%、基金25%、股票10%。
复杂的是人及其金融需求， 而不是产品本身。
全新产品
新产品线
现行产品 线的延伸
现有产品 的修改
重新定位
成本缩减
Booz,Allen,Hamilton 根据产品对公司和市场的新奇程度
思路产生 思路筛选 概念开发与测试 营销策略开发 商业分析 产品开发 市场测试 产品投放
扩充策略:以提高交叉 销售客为核心目标开 发的新产品.
银行基金业务
交行获准基金业 务.htm
招行一卡通招商银行 -- 一卡 通.htm
个人理财规划不同金融产品搭配(案例)
一位年轻的单身白领男士，拥有11万元银行存款，股票2万元 ，月收入9000元，现在每个月开支在5000元左右。从个性分析 他属于保守型投资者，理财目标期限都比较短，期望的年均收 益率在6％左右。
▪ 金融产品是指由金融机构创造、可供资金需求者与供给者在 金融市场上进行交易的各种金融工具，反映资金双方债权债 务关系的所有权关系的合约与文件。
▪ 广义的金融产品是指金融机构向市场提供并可由客户取得、 利用或消费的一切服务，如存款、货款、转账结算、财务管 理等。只要是由金融机构提供，并能满足人们的某种欲望与 需求的各种金融工具与服务，都被列入金融产品的范畴。
分解策略:选出与目标 市场有关的服务并组 成一套.
附属产品策略:不针对 主要账户持有者销售. 增加非账户持有者的 销售额
改造策略:增加新的服务 功能.
延伸策略:在某一产品基础 上,延伸出与其主要性能类 似的其他产品
移植策略:将非 金融业务的服务 移值过来并改造 为新产品.
创新策略:开发全新产品
引入期
再对他每年10.8万元的收入进行如下安排：4.2万元用于追加 车基金和房基金，投资分配同上，即储蓄2.31万元、债券4200 元、基金1.05万元、股票4200元；5000元孝敬父母；5000元旅 游支出；5000元购买保险。经过上述安排，他每年收入还剩下 51000元。可以再拿出10000元用于财富积累，投资于风险较高
月度股票投资计划 •借款便利 不包括抵押贷款和 未清算信用卡数额
例3：汇丰银行的总体账户余额
存款 •港币存款 •外汇存款
总体账户余额 (不含信用卡 和抵押贷款)
人寿保险上 的储蓄部分
汇率强积金 (MPF)余额
汇丰提供了移动平均账户总额平额表（rolling average total relationship balance)该平衡表决定了港币储蓄账户的利率水平，以及在HSBC Premier、 Power Vantage 和Super East账户上受益以后的月度费用支出。总额平衡表 归并了各种存款，融资便利、人寿保险储蓄部分，以有价证券等
第三章 产品策略与价格 策略
金融服务产品
银行金融产品策略
保险金融产品策略
保险产品与其它金融服务的区别
保险产品的分类
保险产品的策略
证券金融产品策略
股票产品的基本特征
产品创新与产品开发
新产品推广策略
银行卡营销策略
银行卡营销策略
潜在产品 附加产品 期望产品 实际产品 核心产品 产品特征 产品承诺 服务和支持 未来转换
主意产生 主意筛选 概念测试 商业测试
开发
测试
商品化
孩
年轻人
子
汽车
租赁
２０多或３０ 多岁的单身
第一次 买房
４０多岁的单身
婚礼
２０多或３０ 多岁的已婚
４０多岁已婚
儿童保育支出， 大学支出
保险（健康保险，人寿保险， 汽车保险，租房保险，居家保险）
第二次 买房
范围
未来分支机构 (银行顾问)
顾客亲密度
像一个账户那样处理
感觉像个体 而不是成员
服务用户化/ 个性化
容易使用
成本
低成本
高质量
安全
实体安全 存款保险
忠诚度 信息准确性 判断力
保密性
企业价值 道德 伦理
社群
民族主义(利润在本国)
盈利性 成长性 公众立场
投资 •证券 •单位信托基金 •债券 •月度单位信托基金 •投资计划
▪ 金融产品属于服务产品。它与直接作用于人们身体的产品和 服务不同，它的服务对象主要是人们的货币财富 .
交行沃德理财沃德财富 —— 丰沃共享 厚德载富.doc
客户
信用卡业务广发 卡.htm
竞争对手
影响产品策略的因素 政府和立法 技术
人民币境外理财
中国工商银行代客 境外理财.htm
商业银行代客境外 理财.wmv
退休 住所
５０多岁 或６０多 岁的人
退休
退休储蓄和收入
东部／西部
借钱者
储蓄者
文社收 化会入 或态水 地度平 区
小于４万 ４－６万 ６－１０万 １０万以上
储蓄
信用
便捷性
行为
地理特征
定义生活方式行 为 定义生命阶段行 为
生活方式分析
生命阶段分析
人生大事
目标行为 金融产品 提供技术
生活方式
生
命 阶