B：仪容仪表 仪容仪表
• 1、在岗时仪容端庄大方， ，不得穿奇装异服，不得浓妆艳抹 等 • 2、工作时间不得与无关人员聊天及吃东西 工作时间不得与无关人员聊天及吃东西，不得倚靠柜台 或货架上等
C：出 勤 出
• 1、上班时间销售专员不得脱岗 上班时间销售专员不得脱岗，一经查出销售专员脱岗扣 3分/次；两次以上自行离职。 。 • 2、销售专员须将次月作息时间 销售专员须将次月作息时间、具体班次（含商场规定休 息日）用书面形式，于月底上报直属销售代表 于月底上报直属销售代表，直属销售 代表作好详细的记录。 • 3、严格执行商场的打卡制度 严格执行商场的打卡制度，每月5号将上月考勤卡收回， 并交由所属销售代表处统一管理。 并交由所属销售代表处统一管理 • 4、上班时有突发事件，必须请假的 必须请假的，须经商场主管、直属 业务批准方可离岗，事后补全请假手续 事后补全请假手续，否则按旷工处理。
（三）宣传品使用原则
• 1、产品对应的产品宣传折页必须保持完整 产品对应的产品宣传折页必须保持完整 • 2、公司举行的各类促销活动宣传用品必须陈列 公司举行的各类促销活动宣传用品必须陈列 • 3、须将促销活动赠品，陈列在货架的明显位置 陈列在货架的明显位置（若产品有捆绑 促销活动，应该也把捆绑的促销品朝客户陈列 应该也把捆绑的促销品朝客户陈列）
（二）培训要求 培训要求
• • • • • • • • • • C：培训流程 1） 公司概述 2） 产品知识（卖点、专业名词 专业名词、型规、代码 3） 陈列（种类/原则/技巧 技巧） 4） 促销（相关名词/促销形式等 促销形式等） 5） 销售技巧 6） 导购日常管理规章 7） 导购员薪资制度 8） 相应表单的填写及辅助物使用方法 9） 现场演练并考核
三、会议管理 会议管理
• 1、会前准备：在会议的前一天做好会议准备工作 会前准备：在会议的前一天做好会议准备工作，包括会 议地点、会议财料、相关参会人员通知等等 相关参会人员通知等等。 • 2、会议现场管理：在会议现场引导销售专员对问题进行反 会议现场管理： 馈，并对针会议主题阐述各自的观点 并对针会议主题阐述各自的观点，提高会议效果。 • 3、会议后期：会议结束后需根据会议人员的观点及问题 会议后期：会议结束后需根据会议人员的观点及问题， 制定会议纪要，并对会议的决议执行情况进行跟踪反馈 并对会议的决议执行情况进行跟踪反馈。
（三）宣传品使用原则
• 7、库存宣传品应保存好以备将来使用 库存宣传品应保存好以备将来使用 • 8、如果店内没有某个产品， ，禁止在该店使用针对该产品的宣 传品（新品即将上市除外） • 9、货架展示牌应固定在陈列有我们产品的视线高度的货架层 货架展示牌应固定在陈列有我们产品的视线高度的货架层 底部，同时不能挡住标签
（三）宣传品使用原则
• 4、应确保宣传品位置显眼，如可摆放在人流量较高 如可摆放在人流量较高、醒目、产 品堆头或者端架的上方等区域。 。 • 5、宣传品摆放尽量与视线水平 宣传品摆放尽量与视线水平，且不被其他物品遮掩 • 6、要充分利用宣传品，要针对不同商店的特点有效利用 要针对不同商店的特点有效利用，避免 浪费
导购例会的主持技巧
• 导购例会的目的及内容 技能培训/经验交流 经验交流/促销活动动员/加强认同/ 探讨解决问题的途径/总结周任务的制定 总结周任务的制定/奖惩/销售政策的 传达等
主持导购例会应注意的事项 注意的事项
• • • • • • • 1、鼓励发言 2、对事不对人 3、会事做好准备 4、时间控制 5、总结散会 6、整理例会记录 7、会后对有利改进工作的建议要做好及时回应或答复 会后对有利改进工作的建议要做好及时回应或答复
训练结束后分派到门店，由资深导购人员进行个人辅导 由资深导购人员进行个人辅导
二、导购日常管理规章 导购日常管理规章
A：基本要求 B：仪容仪表 C：出勤 D：离职要求
A：基本要求 基本要求
• 1、按时参加例会，迟到扣2分 分/次，无故不参加例会者按旷 工处理并扣2分/次。特殊情况需提前 特殊情况需提前1天向直属主管申请， 待审批后方可执行。 • 2、积极配合销售代表工作， ，及时反馈产品、竞品信息，若 达不到要求者，第一次扣2分 分，第二次扣5分/次，累计三次 予以自行离职。 • 3、由于上班期间偷窃或过失行为造成损失者 由于上班期间偷窃或过失行为造成损失者，当事人须承 担全部赔偿责任。
D：离职要求 离职要求
• 1、离职人员需填写离职移交表 离职人员需填写离职移交表 • 2、离职时间需填写清楚，且离职时间为销售专员实际上班的 且离职时间为销售专员实际上班的 最后一天 • 3、离职移交表无接收人签字的由销售代表代签字 离职移交表无接收人签字的由销售代表代签字 • 4、需有所属区域销售代表、区域负责人 区域负责人/主管、销售部省区 经理签字审批 • 5、需将管辖区域每月离职销售专员进行汇总 需将管辖区域每月离职销售专员进行汇总，与报表一同寄 回公司人力资源部
（二）生动化陈列的目的
• • • • • 1、刺激冲动性购买，强化扩张消费 强化扩张消费 2、维持产品良好卖相 提高客户和公司的销量及利润 3、提高客户和公司的销量及利润 4、建立品牌形象，增加品牌价值 增加品牌价值 5、争夺顾客（营销专家指出 营销专家指出，60%的消费者是在售点现场受 到感官刺激或营业员的提示、 、推荐后才决定购买的）
五、促销活动的组织 促销活动的ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ织
• 活动前——粮草先行 • 活动现场——组织先行 组织先行 • 总结——寻找成功与失败的原因 寻找成功与失败的原因
促销活动的分类
• 节假日促销 • 主题促销 • 事件促销 • 产品展示
六、终端陈列 终端陈列
• 一、标准化陈列 • 二、终端生动化陈列
标准化陈列
四、导购绩效管理 导购绩效管理
• 1、绩效方案制定：根据辖区销售专员的实际情况制定绩效考核方案 绩效方案制定：根据辖区销售专员的实际情况制定绩效考核方案， 及其相应的奖惩制度。 • 2、目标计划：根据制定的绩效方案 目标计划：根据制定的绩效方案，制定执行计划，并让辖区销售 专员参与到计划的制定工作中来， ，促进销售专员更好的理解和执行， 确保目标的实现。 • 3、执行检查：及时对计划的执行情况 执行检查：及时对计划的执行情况、过程进行检查评估，对执行 中的问题及时纠正、解决，有效的处理绩效的相关问题 有效的处理绩效的相关问题。 • 4、绩效评估：定期（月例会）对销售专员达成效果进行评估 绩效评估： 对销售专员达成效果进行评估，并采 取面谈的形式将执行效果、存在不足告知销售专员 存在不足告知销售专员。 • 5、工作辅导：绩效面谈后，与销售专员共同制定绩效的改进计划 工作辅导： 与销售专员共同制定绩效的改进计划， 确保计划的有效实施。
A：基本要求 基本要求
• 4、货架陈列必须符合公司规定 货架陈列必须符合公司规定：产品摆放整齐、洁净，宣 传品齐全、讲究美观，做好产品的先进先出原则 做好产品的先进先出原则，做好每 日早晚的产品整理及每日一次的货架清洁工作。若达不到 日早晚的产品整理及每日一次的货架清洁工作 要求者，扣2分/次。 • 5、不许泄漏公司机密（如工资 如工资、提成、奖金、促销方案）。 公司的专职销售专员，不许兼职 不许兼职，违者扣150分/次。 • 6、严格按照商场要求着装， ，干净得体、整洁大方；待客热 情、微笑服务顾客。
综合培训部
终端管理
• 1、协助销售代表对市场的管理与维护 协助销售代表对市场的管理与维护、完善终端市场的监 督机制。 • 2、监督并及时反馈经销商的配合情况及活动的执行情况 监督并及时反馈经销商的配合情况及活动的执行情况。 • 3、跟进与维护终端网点的陈列情况 跟进与维护终端网点的陈列情况，对不同的网点根据销 售情况及网点的实际情况进行陈列面的调整。 售情况及网点的实际情况进行陈列面的调整
（二）标准化陈列的目的
• 2、增加消费者接触、了解产品的机会 了解产品的机会，刺激购买欲 望 • 3、带来更好的品牌形象、 、更快的销售速度、更大的 销量、更好的客情关系、 、更多的顾客、更多的业 绩……
终端生动化陈列
什么是终端生动化陈列？ （一）什么是终端生动化陈列？
• 所谓“生动化”是指透过绝佳的陈列地点 是指透过绝佳的陈列地点、陈列位置及 醒目活泼的制作物，以吸引消费者的注意 以吸引消费者的注意，并刺激消费者的购 买欲望。简而言之，就是让产品能 就是让产品能“自我销售”。
销售报表管理
• 1、对有销售专员网点的活动数据进行汇总及分析同时提出改 对有销售专员网点的活动数据进行汇总及分析同时提出改 进建议。 • 2、协助销售经理进行数据的整理及分析 协助销售经理进行数据的整理及分析。
临时事项
领导临时交办或其他部门提出需要协调的工作。 领导临时交办或其他部门提出需要协调的工作
等）
人员培训应注意的问题
• 培训的目的 • 了解培训对象的构成情况 • 根据培训对象及目的，进行分类培训 进行分类培训
综合培训部
新进人员的职前训练
• 实习
先在门店实习一段时间，使之对产品及公司有所了解 先在门店实习一段时间
• 专业训练
进行所需心态、知识、技能的集中培训 技能的集中培训
• 实战辅导
信息管理
• 1、定期收集市场竞品动态， ，及时反馈市场上紧迫促销活动情 况。 • 2、及时反馈公司产品在所负责区域的销售情况及市场的优劣 及时反馈公司产品在所负责区域的销售情况及市场的优劣 信息分析。 根据市场上销售专员对赠品需求的反馈，建议公司赠品的 • 3、根据市场上销售专员对赠品需求的反馈 采购方向。
综合培训部
一、导购员的招聘与培训要求 导购员的招聘与培训要求
• 1、招聘要求 • 2、培训要求
（一）导购员的招聘 导购员的招聘、面议技巧
• 招聘信息的发布渠道 • 录取有潜质的应聘人员 • 初试技巧 • 面试技巧
（二）培训要求 培训要求
• A：培训人员 • ―――导购督导 • B：培训时间 • ―――新进导购上岗前 • ―――月会时间