客户信用管理制度2009-10-04 10:46:36| 分类：18应收账款| 标签：财务管理专家王组场大海情谊全面财务管理|举报|字号大中小订阅客户信用管理制度企业内控精细化管理全案/王德敏编著第1章总则第1条为充分了解和掌握客户的信誉、资信状况，规范企业客户信用管理工作，避免销售活动中因客户信用问题给企业带来损失，特制定本制度。

第2条本制度适用于对企业所有客户的信用管理。

第3条财务部负责拟定企业信用政策及信用等级标准，销售部需提供建议及企业客户的有关资料作为政策制定的参考。

第4条企业信用政策及信用等级标准经有关领导审批通过后执行，财务部监督各单位信用政策的执行情况。

第2章客户信用政策及等级第5条根据对客户的信用调查结果及业务往来过程中的客户的表现，可将客户分为四类，具体如下表所示。

客户分类表第6条销售业务员在销售谈判时，应按照不同的客户等级给予不同的销售政策。

1．对A级信用较好的客户，可以有一定的赊销额度和回款期限，但赊销额度以不超过一次进货为限，回款以不超过一个进货周期为限。

2．对B级客户，一般要求现款现货。

可先设定一个额度，再根据信用状况逐渐放宽。

3．对C级客户，要求现款现货，应当仔细审查，对于符合企业信用政策的，给予少量信用额度。

4．对D级客户，不给予任何信用交易，坚决要求现款现货或先款后货。

第7条同一客户的信用限度也不是一成不变的，应随着实际情况的变化而有所改变。

销售业务员所负责的客户要超过规定的信用限度时，须向销售经理乃至总裁汇报。

第8条财务部负责对客户信用等级的定期核查，并根据核查结果提出对客户销售政策的调整建议，经销售经理、营销总监审批后，由销售业务员按照新政策执行。

第9条销售部应根据企业的发展情况及产品销售、市场情况等，及时提出对客户信用政策及信用等级进行调整的建议，财务部应及时修订此制度，并报有关领导审批后下发执行。

第3章客户信用调查管理第10条客户信用调查渠道。

销售部根据业务需要，提出对客户进行信用调查。

财务部可选择以下途径对客户进行信用调查。

1．通过金融机构（银行）调查。

2．通过客户或行业组织进行调查。

3．内部调查。

询问同事或委托同事了解客户的信用状况，或从本企业派生机构、新闻报道中获取客户的有关信用情况。

4．销售业务员实地调查。

即销售部业务员在与客户的接洽过程中负责调查、收集客户信息，将相关信息提供给财务部，财务部分析、评估客户企业的信用状况。

销售业务员调查、收集的客户信息应至少包括以下内容，如下表所示。

销售业务员对客户进行信用调查用收集的客户信息列表客户信息项目主要内容客户的名称、地址、电话、股东构成、经营管理者、法人代表及其企业组织形式、基础资料开业时间等企业规模、经营政策和观念、经营方向和特点、销售能力、服务区域、发展潜力客户特征等客户销售业绩、经营管理者和业务人员素质、与其他竞争者的关系、与本企业的业务状况业务关系及合作态度等客户的企业形象、声誉、信用状况、销售活动现状及优劣势、交易条件、出现的交易现状信用问题及对策等财务状况资产、负债和所有者权益的状况、现金流量的变动情况等第11条信用调查结果的处理。

1．调查完成后应编写客户信用调查报告。

（1）客户信用调查完毕，财务部有关人员应编制客户信用调查报告，及时报告给销售经理。

销售业务员平时还要进行口头的日常报告和紧急报告。

（2）定期报告的时间要求依不同类型的客户而有所区别。

①A类客户每半年一次即可。

②B类客户每三个月一次。

③C类、D类客户要求每月一次。

（3）调查报告应按企业统一规定的格式和要求编写，切忌主观臆断，不能过多地罗列数字，要以资料和事实说话，调查项目应保证明确全面。

2．信用状况突变情况下的处理。

（1）销售业务员如果发现自己所负责的客户信用状况发生变化，应直接向上级主管报告，按“紧急报告”处理。

采取对策必须有上级主管的明确指示，不得擅自处理。

（2）对于信用状况恶化的客户，原则上可采取如下对策：要求客户提供担保人和连带担保人；增加信用保证金；交易合同取得公证；减少供货量或实行发货限制；接受代位偿债和代物偿债，有担保人的，向担保人迫债，有抵押物担保的，接受抵押物还债。

第12条销售业务员自己在工作中应建立客户信息资料卡，以确保销售业务的顺利开展，及时掌握客户的变化以及信用状况。

客户资料卡应至少包括以下内容。

1．基本资料：客户的姓名、电话、住址、交易联系人及订购日期、品名、数量、单价、金额等。

2．业务资料：客户的付款态度、付款时间、银行往来情况、财务实权掌管人、付款方式、往来数据等。

第4章交易开始与中止时的信用处理第13条交易开始。

1．销售业务员应制订详细的客户访问计划，如某一客户已访问5次以上而无实效，则应从访问计划表中删除。

2．交易开始时，应先填制客户交易卡。

客户交易卡由企业统一印制，一式两份，有关事项交由客户填写。

3．无论是新客户，还是老客户，都可依据信用调查结果设定不同的附加条件，如交换合同书、提供个人担保、提供连带担保或提供抵押担保。

第14条中止交易。

1．在交易过程中，如果发现客户存在问题和异常点应及时报告上级，作为应急处理业务可以暂时停止供货。

2．当票据或支票被拒付或延期支付时，销售业务员应向上级详细报告，并尽一切可能收回货款，将损失降至最低点。

销售业务员根据上级主管的批示，通知客户中止双方交易。

第5章附则第15条本制度的最终解释权归财务部。

第16条本制度自颁布之日起实施。

一、客户资信管理制度客户既是企业最大的财富来源，也是风险的最大来源。

强化信用管理，企业必须首先做好客户的资信管理工作，尤其是在交易之前对客户信用信息的收集调查和风险评级，具有非常重要的作用，而这些工作都需要在规范的管理制度下进行。

企业需要在五个方面强化客户资信管理：客户信息的搜集和资信调查客户资信档案的建立与管理客户信用分析管理客户资信评级管理客户群的经常性监督与检查二、客户授信制度企业在交易过程中产生的信用风险主要是由于销售部门或相关的业务管理部门在销售业务管理上缺少规范和控制造成的。

其中较为突出的问题是对客户的赊销额度和期限的控制。

一些企业在给予客户的赊销额度上随意性很大，销售人员或者个别管理人员说了算，结果往往是被客户牵着鼻子走。

实践证明，企业必须建立与客户间直接的信用关系，实施直接管理，改变单纯依赖于销售人员“间接管理”的状况。

因此，必须实行严格的内部授信制度，这方面的制度化管理应包括4个方面：赊销业务预算与报告制度客户信用申请制度信用限额审核制度交易决策的信用审批制度三、应收帐款监控制度关于应收账款管理，许多企业已制订了一些相应的管理制度，但是我们在调查研究中发现，这些制度还远远不能适应当前市场环境和现代企业管理的要求。

存在的主要问题是缺少管理的系统性和科学性。

改进这方面的管理主要应在如下几个方面制度化：应收账款总量控制制度销售分类账管理与账龄监控制度货款回收管理制度债权管理制度应收账款管理的难度及其解决办法【摘要】在企业生产发展中，应收账款作为一种商业信用，在扩大了企业产品销售量，增加销售收入的同时，给企业资金的回收和占用带来了一定的风险，因此企业应在收益和风险之间进行权衡。

本文论述了应收账款的风险，并提出了规避风险的对策。

【关键词】应收账款管理难度对策分析在市场经济条件下，企业之间存在着激烈的商业竞争，为了在竞争中赢得主动，抓住商机，除了要提高产品质量、改善售后服务外，还要运用赊销方式来扩大销售。

当前，商品与劳务的赊销、赊供已成为当代经济的一个基本特征，而商品、劳务赊销的结果，一方面扩大了企业产品的销路，增加了产品销售收入，提高企业竞争能力和经济效益，另一方面形成了一定的应收账款，增加了企业的经营风险。

因此，企业必须采取切实可行的措施，制定合理有效的管理办法，做好应收账款的事先预防、事中监督和事后回收等管理工作，以保证应收账款的合理占用水平和安全，尽可能减少坏账损失，降低企业经营风险。

本文就当前企业应收账款的风险产生的原因及应采取的对策进行了分析。

一、企业应收账款管理的难度1.大量的应收账款会影响企业流动资金的周转应收账款是资金流通的缓冲形式，但是，大量应收账款的存在导致企业大量流动资金被不合理占用，也会影响商品流通的顺利实现，从而影响企业再生产过程的实现。

企业在赊销产品时，发出存货，货款却不能同时收回，而企业对逾期不还款的客户不能采取相应措施，致使企业流动资金被大量占用，长此以往必将影响企业流动资金的周转，使企业货币资金短缺，从而影响企业的正常开支和正常生产经营。

如果应收账款被长期拖欠，既会影响企业资金周转与有效利用还会增加企业的利息支出和为催收欠款而发生的各种费用。

如果应收账款最终成为坏账，企业将遭受更大的损失。

2.应收账款夸大了企业经营成果，使企业存在亏损目前，我国企业确认收入时遵循权责发生制原则，发生赊销的账务处理为，借记“应收账款”科目，贷记“营业收入”科目，将赊销收入全部记入当期收入，因此，企业本期利润的增加并不能表示本期实现的现金流入。

根据谨慎原则，企业可根据实际情况对应收账款自行计提坏账准备，但在实务中，为了便于纳税，有关法规中明确规定，计提比例一般为3‰～5‰。

如果企业应收账款大量存在，坏账的可能性也会随之增加，即实际发生的坏账损失可能远远超过提取的坏账准备。

这样等于夸大了企业的经营成果，对可能发生的损失不能充分估计。

3.应收账款增加了企业现金流出的损失从赊销的账务处理可以看出赊销虽然使企业产生了较多的收入，增加了利润，但没使企业的现金流入增加，反而使企业不得不垫付资金来缴纳各种税金和费用，加大了企业的现金流出。

4.应收账款增加了企业资金的机会成本企业应收账款所占用的资金，客观上要求在经营中加速周转，得到回报，但由于应收账款，特别是逾期应收账款的比例在不断上升，致使大量资金被沉淀，借款时间被延长，增加了利息费用。

被占用的资金丧失了其时间价值也就是赢利机会，大大降低了企业资金的有效利用率，从而增加了资金的机会成本。

二、企业应收账款风险的管理对策1.要引起企业经营者对应收账款管理的高度重视要加强市场经济理论的学习和宣传，使企业真正懂得在追求企业效益最大化的同时，要把企业的财务管理和资金管理工作放在首位，把不断降低应收账款，预防经营风险，作为一项事关企业生死存亡的长期工作。

2.要加强各部门协作，建立联合制度，明确分工应收账款的全程管理属于综合管理的范畴，不仅与财务管理联系紧密，而且与销售管理、经营管理密切相关。

因此，经营部门、销售部门的工作人员应该改变过去认为应收账款的管理只是财务部门的事情，账务不清也是财务部门责任的观念。

要加强协作意识和整体观念，制定相关制度，促使职工协调一致地工作，积极采取措施，有效地推动应收账款的全程管理工作。

同时要明确分工，建立健全岗位责任制度，哪个环节、部门出了问题，追究哪个环节、部门的责任，从而做到责任明确、分工具体、各司其职，以此监督、检查、考核应收账款回笼情况及清理情况。