采购谈判议程
第一阶段 开局 1．建立良好的 ． 谈判氛围 2．交换相关谈 ． 判的内容意见 3．双方进行开 ． 场陈述 对各项内容进行 详细协商 根据实际情况对 原方案进行调整 第二阶段 中期阶段 第三阶段 休局阶段 第四阶段 最后谈判阶段 1．达成目的 2．争取完全成 交，在完全成交 不现实时， 不现实时，可把 握部分成交 3.达成协议， 3.达成协议，签 达成协议 订合同
采购谈判方案
• 谈判时间 2010年12月20日上午9点 • 谈判地点 永辉超市会议室 • 谈判团队人员 主谈：采购人员小李、小王 决策人：采购经理 秘书：小张，负责接待、材料准备与拟写协议
采购谈判方案
• 谈判策略技巧
第一阶段 开局 感情交流，营造 感情交流， 融洽的谈判气氛 第二阶段 中期阶段 红白脸策略 第三阶段 休局阶段 根据实际情况对 原方案进行调整 第四阶段 最后谈判阶段 把握底线 折中策略 最后通牒策略 把握让步原则 突出优势 合理利用暂停
康师傅方便面
• 康师傅方便面一直坚持以真材实料为基础，并特别关注各地消费者不 康师傅方便面一直坚持以真材实料为基础， 同口味变化及需求， 康师傅”系列产品为首，现已经延伸到： 同口味变化及需求，以“康师傅”系列产品为首，现已经延伸到： 面霸120 120”、 料珍多” 巧玲珑” 劲拉面” “面霸120 、“料珍多”、 “巧玲珑”、“劲拉面”、“亚洲精 福满多” 好滋味” 等多种系列产品， 选”、“福满多”、 “好滋味”、等多种系列产品，来满足各类消 费阶层的需求。 费阶层的需求。康师傅方便面的销售量与销售额的市场占有率分别为 32.6%及43.5%，处于中国方便面生产厂商的龙头位置， 32.6%及43.5%，处于中国方便面生产厂商的龙头位置，已经成为最受 消费大众喜爱的方便食品。 消费大众喜爱的方便食品。 • 目前康师傅控股公司在全国建有包括:天津、广州、杭州、重庆、武 目前康师傅控股公司在全国建有包括:天津、广州、杭州、重庆、 沈阳、西安、福州、哈尔滨、 青岛、昆明、台湾等13 13个 汉、沈阳、西安、福州、哈尔滨、新疆 、青岛、昆明、台湾等13个 方便面生产基地，123条生产线 条生产线， 方便面生产基地，123条生产线，并在同行业内率先引入了国际通行 ISO质量认证 所有公司全部通过了ISO9002产品质量认证。 质量认证， ISO9002产品质量认证 的ISO质量认证，所有公司全部通过了ISO9002产品质量认证。在2001 经过严格审核， 康师傅”已被中国食品协会评为“ 年，经过严格审核，“康师傅”已被中国食品协会评为“中国食品工 20大著名品牌 大著名品牌” 业20大著名品牌”。
永辉超市与康师傅方便面 采购谈判方案
永辉超市与康师傅方便面 采购谈判方案 一、谈判双方背景 二、采购谈判目标 三、采购谈判议程 四、采购谈判方案
永辉超市
永辉超市创建于2000年 十年创业，飞跃发展， 永辉超市创建于2000年，十年创业，飞跃发展，已跻身全国性大 2000 型商业百亿企业，是福建省流通及农业产业化双龙头企业， 型商业百亿企业，是福建省流通及农业产业化双龙头企业，被国家 商务部列为“全国流通重点企业” 双百市场工程”重点企业， 商务部列为“全国流通重点企业”、“双百市场工程”重点企业， 荣获“中国驰名商标” 拟在上海主板上市。 荣获“中国驰名商标”，拟在上海主板上市。 永辉超市是中国大陆首批将生鲜农产品引进现代超市的流通企业 之一，被国家七部委誉为中国“农改超”开创者，被百姓誉为“ 之一，被国家七部委誉为中国“农改超”开创者，被百姓誉为“民 生超市、百姓永辉” 公司已发展成为以零售业为龙头， 生超市、百姓永辉”。公司已发展成为以零售业为龙头，以现代物 流为支撑，以现代农业和食品工业为两翼， 流为支撑，以现代农业和食品工业为两翼，以实业开发为基础的大 型集团企业。永辉超市坚持“融合共享” 竞合发展” 型集团企业。永辉超市坚持“融合共享”、“竞合发展”的理念开 创蓝海，与国际零售巨头共同繁荣中国零售市场，在北京、重庆、 创蓝海，与国际零售巨头共同繁荣中国零售市场，在北京、重庆、 福建、安徽等多个省市已发展200多家大、中型超市， 200多家大 福建、安徽等多个省市已发展200多家大、中型超市，经营面积超过 100万平方米 员工逾30000 万平方米， 30000人 2009年营业总额突破百亿元大关 年营业总额突破百亿元大关， 100万平方米，员工逾30000人，2009年营业总额突破百亿元大关， 位居中国连锁百强企业34 34强 中国快速消费品连锁百强16 16强 位居中国连锁百强企业34强、中国快速消费品连锁百强16强。
采购谈判目标
必须达到的目标 质量、规格、包装等应达到我方的要求 中等目标（永辉超市售价是10.9元） 报价7.9 元／袋 底线8.5元／袋
采购谈判议程
谈判主题： 谈判主题：永辉超市向康师傅采购五连包袋装方便面 谈判时间： 日上午9点 谈判时间：2010年12月20日上午 点 年 月 日上午 （一）谈判前的准备工作 （二）双方人员进场，就坐，相互介绍参加会议的人员 双方人员进场，就坐， （三）正式进入谈判阶段
层层推进， 层层推进，步步 开出7.9 7.9元的报价 开出7.9元的报价 为营的策略
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