案例：三国时期，孙权手下有位名臣名叫华韵，由于他名气很大，曹操请皇帝下诏召他入京。

华韵启程时，亲朋好友都来相送，赠送了很多礼物给他。

华韵为人刚正廉洁，本想拒绝，但又怕当面谢绝会伤害朋友之间的情谊，便将礼物统统收下，并且在所有的礼物上偷偷地记下了送礼人的名字。

临行前，华韵设宴款待亲朋好友。

等到酒宴快结束时，他站起来对大家说：“诸位好意，送我这么多的礼物。

但是，所谓“匹夫无罪，怀璧其罪”，我单车远行，携带这么多贵重之物，是不是太危险了?”朋友们听出了华韵的言外之意，知道他不想收受礼物，又不好驳大家的面子。

大家顿时心生敬意，便各自取回了自己的东西。

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参考答案：提示：华韵之所以能够成功地谢绝馈赠，主要
因为是他选择了一个危害自身安全的说辞，保
全了朋友们的面子。

拒绝对方，一定要采取比
较委婉的方式，拒绝的理由一定要充足。

225分
案例：巴西一家公司到美国去采购成套设备。

巴西谈判小组成员因为上街购物耽误了时间。

当他们到达谈判地点时，比预定时间晚了45分钟。

美方代表对此极为不满，花了很长时间来指责巴西代表不遵守时间，没有信用，如果老这样下去的话，以后很多工作很难合作，浪费时间就是浪费资源、浪费金钱。

对此巴西代表感到理亏，只好不停地向美方代表道歉。

谈判开始以后似乎还对巴西代表来迟一事耿耿于怀，一时间弄得巴西代表手足无措，说话处处被动。

无心与美方代表讨价还价，对美方提出的许多要求也没有静下心来认真考虑，匆匆忙忙就签订了合同。

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参考答案：提示：本案例中美国谈判代表成功地使用挑剔
式开局策略，迫使巴西谈判代表自觉理亏在来
不及认真思考的情况而匆忙签下对美方有利
的合同。

二、论述题共1题，20分
120分
与上下级沟通的禁忌
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参考答案：提示：没有礼貌；独来独往；经常迟到；自视
清高；说别人闲话
三、简答题共2题，20分
110分
管理沟通的原则
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参考答案：公开性原则；简捷性原则；明确性原则；适度
性原则；针对性原则同步性原则。

四、名词解释共2题，10分
15分
谈判
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参考答案：是一种最具挑战压力的沟通形式，是通过平等
对话、接触来达到目标的过程。