薪金加奖金制度是指销售人员除了可以按时收 到一定的薪金外，如果销售业绩好还可获得奖 金。奖金是按销售人员对企业做出的贡献发放 的。 薪金加奖金制度的优点：可鼓励销售人员兼做 若干涉及非销售和销售管理的工作。 薪金加奖金制度的缺点：销售人员不重视销售 额的多少。
5.薪金加佣金再加奖励制度
第五章
销售人员的报酬与激励
5.1 5.2 5.3 5.4
销售报酬的作用与类型 销售报酬模式的选择 销售人员的激励管理 销售文化激励
小问题 如果你是某企业的销售人员，你 希望得到什么样的报酬？
5.1销售报酬的作用与类型
理解 并记 忆
一、销售报酬的涵义 是指销售人员通过在某组织中从事销售工作而取得的利益 回报。 包括： 1、基本工资：与职务、岗位、工作年限直接相关 2、津贴：政策性补充部份。职务、岗位、工龄、地区、价格 补贴。 3、佣金：根据销售业绩给予的报酬，又称销售提成，是销售 人员报酬的主体。 4、福利：销售人员均能享受的，与业绩无关。 5、保险：受到意外损失和失去劳动能力以及失业时为其提供 的补助。 6、奖金：根据业绩或者经济效益给予的奖励。超额、节约、 年终、竞赛奖等。 7、职务晋升和培训：分配更大的客户和销售区域，组织内晋 升、培训学习。 8、非经济报酬：宴会、礼品、奖状、内部刊物报道。
销售文化是关于销售人员的价值观念、信仰、 态度和习惯的融合，是企业文化的重要组成部 分，是企业在创立和发展中形成的，植根于销 售人员大脑中并支配着全部销售活动与行为的 文化观念体系，是企业销售管理战略实施的重 要工具。
2.销售文化结构
销售文化结构使之渗透在销售过程中的各种观 念要素的集合与作业方式。主要包括以下几个 方面： ※价值观 ※销售观念与精神 ※伦理道德 ※行为风尚 ※团队意识
二、销售文化的激励功能 1.激励作用 ※凝聚作用 ※导向作用 ※推动作用 ※ 控制作用
2.激励运作 以文化鼓舞士气的方法: 以训词激励士气 以仪式激励士气 以歌激励士气 以象征符号激励士气 以故事激励士气 以陈列馆与展览室激励士气
本章重点、难点回顾
重点 理解并记忆销售报酬 理解销售报酬的作用 熟知销售报酬的类型 理解建立销售报酬制度 的原则 熟知激励销售人员的方 式 难点 激励理论
7、职务晋升和培训：分配更大的 客户和销售区域，组织内晋升、培 训学习。 8、非经济报酬：宴会、礼品、奖 状、内部刊物报道。
理解
二、销售报酬作用：
1、保证企业目标的实现 薪酬将销售人员的个人期望同销售机构目标相联 系，因此必须同时满足机构和个人的需求，与工 作业绩直接相连系，从而最大限度地增加实现销 售机构总体目标的可能性。 2、保证销售人员的个人利益实现 包括经济以及经济以外的。 3、简化销售管理
薪金加佣金再加奖金制度的优点： （1）给销售人员提供了赚取更多收入的机会。 （2）可以留住有能力的人员。 （3）销售人员在取得佣金、奖金的同时领有固定薪金，生 活较有保障。 （4）奖励的范围加大，使目标容易依照计划达成。 薪金加佣金再加奖金制度的缺点： （1）计算方法过于复杂。 （2）除非对渐增的销售量采用递减的佣金，否则会造成销 售人员获利不成比例。 （3）销售情况不好的时候，底薪太低，往往留不住较有才 能的人。 （4）实行此制度需要较多有关的记录报告，因此提高了管 理费用。
3．薪金加佣金制度
薪金加佣金制度是以单位销售或总销售 金额的一定百分比作佣金，每月连同薪 金一起支付，或年终时累积支付。 薪金加佣金制度的优点：与奖金制定相 类似，销售人员既有稳定的收入，又可 获得随销售额增加而增加的佣金。 薪金加佣金制度的缺点：佣金太少，激 励效果不大。
4．薪金加奖金制度
三、销售报酬的目标模式
1. 2. 3. 4. 高薪金与低奖励组合模式 高薪金与高奖励组合模式 低薪金与高奖励组合模式 低薪金与低奖励组合模式
四、薪金与奖励关系的处理
表5-1 奖金比例参考表
情况
销售人员个人技能在推销中的重要性 销售人员所属公司的名气 公司对广告及其它营业推广活动的依赖 公司产品价格和质量的竞争力 售后服务的重要性 销售量的重要性
熟知
二、激励销售人员的方式
1.目标激励
目标激励是指为销售代表确定一些拟达到的 目标，以目标激励销售人员上进
2.榜样激励
通过树立先进典型和领导者的宣传和示范来 激励销售人员
3.培训激励
培养销售人员,满足他们求知需要,从而激励他 们为企业创造更多财富
4.工作激励 5.授权激励 6.民主激励 7.环境激励（是指企业创造一种良好的工作氛围，使销售人员能心情
6．特别奖励制度 特别奖励制度是规定报酬以外的奖励，即
额外给予的奖励。 特别奖励制度的优点：鼓励作用更为广泛 有效，常常可以促进滞销产品的销售。 特别奖励制度的缺点：奖励标准或基础不 易确定，有时会引起销售人员的不满意即管 理方面的困扰。
5.2
理解
销售报酬模式的选择
一、销售报酬制度建立的原则
公平性原则 激励性原则 灵活性原则 稳定性原则 控制性原则

二、销售报酬制度建立的程序
明确销售报酬的目 的、战略和策略 确定企业销售队 伍的目标和计划 分析影响销售 报酬的因素
评价与 反馈
制定长期和短期 的报酬制度
测定销售组织、个人 和团体的工作绩效
建立相关的 销售奖励体系
报酬政策的 沟通与宣传
2．纯粹佣金制度
纯粹佣金制度是与一定期间的销售工作成果或数量直接关联的一种奖 酬形式，即按一定比率给予佣金。 纯粹佣金制度的优点： （1）富有激励作用。 （2）销售人员能获得较高的报酬，能力越高的人赚的钱也越多。 （3）销售人员容易了解自己薪水的计算方法。 （4）控制销售成本较容易，可减少公司的营销费用。 纯粹佣金制度的缺点： （1）销售人员的收入欠稳定，在销售波动的情况下其收入不易保证，如 季节性波动、循环波动等。 （2）销售人员容易兼差，同时在几个企业任职，以分散风险。 （3）销售人员推销自身重于销售公司的产品，因为若销售成功，下次可 以向客户销售其他企业产品。这类销售人员往往身带几种名片，代表 几家公司，销售不同种类的产品。 （4）公司营运状况不佳时，销售人员会纷纷离去。 （5）增加了管理方面的人为困难。
奖励应占整个报酬的比率 较高 甚大 默默无闻 小 小 轻微 较大 较低 较小 尽人皆知 大 大 重要 较小货因素的重要性
小 轻微
大 甚大
第三节 销售人员激励管理
一、销售人员行为分析 需要 动机 行为
销售人员职业动机分为四种类型
•经济型动机(以取得理想经济报酬为目的) •兴趣性动机(以满足个人兴趣为目的) •个人奋斗型动机(以谋求个人前途和社会地位为目 的) •社会服务型动机(以贡献社会、服务人群为目的)
熟知
三、企业销售报酬的类型
根据企业的实际经验，销售人员奖酬制度的类 型大体有以下几种： 1．纯粹薪金制度 2．纯粹佣金制度 3．薪金加佣金制度 4．薪水加奖金制度 5．薪金加佣金再加奖励制度 6．特别奖励制度
1．纯粹薪金制度
含义：纯粹薪金制度，是指无论销售人员的销售额是多 少，其在一定的工作时间之内都获得固定数额的报酬。 纯粹薪金制度的优点： （1）易于操作，且计算简单。 （2）销售人员的收入有保障，易使其有安全感。 （3）当有的地区有全新调整的必要时，可以减少敌意。 （4）适用于需要集体努力的销售工作。 纯粹薪金制度的缺点： （1）缺乏激励作用，不能继续扩大销售业绩。 （2）就报酬多少而言，有薄待绩优者而厚待绩差者之嫌， 显得有失公平。若不公平的情形长期存在，则销售人员 流动率将增高，而工作效率最高的人将首先离去。
愉快地开展工作。）
8.物质激励(是指对做出优异成绩的销售人员给予晋级、奖金、奖品
和额外报酬等实际利益，以此来调动销售人员的积极性。)
9.精神激励(是指对做出优异成绩的销售人员给予表扬、颁
发奖状、授予称号等，以此来激励销售人员上进。)
10.竞赛激励
第四节 销售文化激励
一、销售文化及其结构 1.销售文化的含义