14 3.2 宣传推广 ——现场气氛营造
通过举办趣味性强、参与度高的主题周末，不仅可以迅速建 立品牌形象，还可为在售产品蓄客。同时，参与者的口碑传 播将为项目带来源源不断的效益转化。 售楼部场地可开展的暖场活动类别有：美食、冷餐、手工 DIY、礼品、游戏等共计100多个活动。 此类活动可承包给专门的活动公司，由活动公司提供人员、 物料、现场组织等，我们所要做的，只需要将活动信息传达 给客户。费用也不高，一场活动一般3000-6000元。
销售现状 营销策略 具执体行设方计案
周末暖场活动
15 3.3 宣传推广 ——老带新、转介
销售现状 营销策略 具执体行设方计案
老带新
老业主介绍新客户，成交后，双方均可获 得奖励（物业费或奖金），金额以30005000为宜。市场情况不好的时候，可以 加大奖励额度，以作为变相降价的手段。
同行转介
收集竞争对手置业顾问名片，造册登记， 并邀请转介客户，成交即给予奖金。因 置业顾问转介客户有风险，故奖金应高 于老带新，普遍行情为1000元/套
通过此活动快速增加微信公众号关注人数，提高微信自 媒体推广效果，为以后的活动打造一个有效的推广平台。
微信活动不仅限于此，活动形式多种多样，建议每月开 展一次。
部分需要微信后台技术支持，需确定是否有技术力量支 持。
18 3.5 促销活动
销售现状 营销策略 具执体行设方计案
装修照片展示活动
布局之美 图形运用 具体设计
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7 1.3 剩余房源分析
布销局售之现美状 营销策略 执行方案
三房在剩余房源中约占70%，主 要面积为117-130㎡，部分为 3+1户型，对刚需人群和改善型 住房人群都较为匹配。
剩余房源统计：略
两房在剩余房源中约占30%，主 要面积为98-100㎡，面积虽然 较紧凑户型来说要大，但因带户 内花园，属于2+1户型，对刚需 人群有很大的吸引力。
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一期尾盘营销方案
剩余房源是“保留的房子”， 而不是“卖剩下的房子”； 是“别人买不起的房子”， 而不是“不想买的房子”!
具体设计
序
Sequence
2
3
布局之美 图形运用 具体设计
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第一章
11 2.3 渠道策略
销售现状 图营形销运策用略 执行方案
单身公寓、 老小区 DM单
A
民政局婚 姻登记处
合作
B
写真摄影 馆、婚纱 影楼合作
C
写字楼 推广
D
中介、分 销、购房
团
E
企业团购
F
渠道为王
在不做大规模广告投入的情况下，主要采取异业合作、团购、分销等方式拓 展营销渠道，弥补广告投入的不足，直面目标客户群体。但渠道的拓展部是 一窝蜂全上，而是根据任务目标、配合活动逐步介入。
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第三章 执行方案
宣传推广
• 小众媒体 • 现场气氛营造 • 老带新 转介 • 分销推广
促销活动
• 微信推广链 • 装修照片展 • 超级玛丽赛 • ……
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13 3.1 宣传推广 ——小众媒体
销售现状 营销策略 具执体行设方计案
微博 微信自媒体 杂志广告
6 1.2 销售机会
布销局售之现美状 营销策略 执行方案
房源集中 刚需户型 政策松绑
剩余房源以5.6.7栋 为主，相对集中的 房源，不会给人造 成被挑剩的感觉。 也更利于后期销控。
户型以90-100㎡两 房 和 120 ㎡ 左 右 三 房为主，合适刚需 人群和改善型需求 人群。
政府限购政策松绑， 同时银行认贷不认 房，公积金全省通 用等政策对刚需项 目更有利。
➢ 加强坐销能力，拓展营销渠道 ➢ 暖场活动烘托营销中心气氛 ➢ 开展营销活动支撑坐销 ➢ 充分利用老带新和转介 ➢ 广告推广以小众媒体为主 ➢ 充分挖掘自媒体优势
10 2.2 目标客户定位
销售现状 图营形销运策用略 执行方案
目标客户群
根据本项目的地块特点、周边环境，本项目客户定位在租房客、年轻夫妻等刚需 人群和改善型需求人群。具体而言，这部分客户描述如下： 区域：长沙城区，以岳麓区、开福区、芙蓉区、望城区为主； 年龄：25-40岁之间； 职业：白领、普通职员； 购房能力：家庭年收入在10万元，能承受60万元左右的购房总价； 置业次数：首次置业或二次置业； 购房要求：项目区域地位优越，小区配套齐全，教育配套优质， 建筑品质有保证， 物业管理水平高，首付不高。 置业意向：打算在长沙长期发展，在长沙有一个家。
QQ群广告
邮件广告
快递广告
电商广告
不做大规模广告 ≠ 不做广告
要保持项目在公众中的印象，不一定需要轰炸性的大众广告，在精准定位目标客户群 的前提下，小众广告具有更好的性价比。而为了让开展的促销活动达到更好的效果， 也需要一定的广告支持，建议广告渠道为：微信自媒体、微博、快递广告、电商广告、 QQ群广告、邮件广告等，此类广告费用不高，但精准指向刚性需求客户群体。
邀请老业主将房屋装修好后的照片提供给我们，我们根 据其装修创意、美观程度等方面的因素评出一二三等奖 并给予相应奖励。获奖作品放大后放在营销中心展示， 以弥补没有样板房的缺憾。 活动形式还可以是“婚房设计大赛”等其他形式。
19 3.5 促销活动
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品位经典
——挑战超级玛丽
购买若干“超级玛丽”游戏机（淘宝价格约100元），在售楼部连接电视机或者投影仪， 比赛方式或者挑战方式，邀请准业主参加，活动契合案名主题，目标则主要瞄准80后炼部分，建议沿用以前的风格，保证前后宣传的一致性， 所以本方案暂未涉及。 因对项目的社会资源和广告资源方面不是很了解，渠道策略和宣传推广 仅使用提纲的方式枚举，未做详细阐述。 因不清楚公司二期的计划以及一期剩余房源的销售时限，暂未对每月销 售额做节点计划和营销费用预算。
2 广告投入少
减少广告投入是尾盘的必然，但 广告少也容易造成无楼可卖的错 觉。也是来访少的直接原因。
3 区域人流小
项目位置交通发达，也是开发热 点，但毕竟常住人口不多。人流 量不大，自然进店量受到很大的 限制。
4 二期节点长
距离二期开发还有很长一段时间， 因此，在此之前，不能搭乘二期 造势的顺风车，所有的宣传只能 靠一期本身的营销费用支撑。
销售现状
第二章
营销策略
第三章
执行方案
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4
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第一章 销售现状
• 销售难点 • 销售机会 • 剩余房源分析
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5 1.1 销售难点
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1 来电来访少
无来电来访，不但使得项目成交 量少，也会对置业顾问的心态造 成严重的影响。
16 3.4 宣传推广 ——渠道推广
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分销宣传
A
发展中介公司、房地产门户网站作为分销商，给予一定的提点，
他们在推荐我们项目的同时，也在给我们做宣传推广。虽然算
不上无本生意，但付出的代价很小。
加盟看房团、购房团
B
目前，各大网络门户、媒体都喜欢组织购房团，也有专业的巡
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第二章 营销策略
• 营销思路 • 目标客户群定位 • 渠道策略
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9 2.1 营销思路
销售现状 图营形销运策用略 执行方案
一期仅剩130余套商品房，离二期推出尚有不短 的时间，因此，在公司未要求迅速清盘的情况下， 不宜以轰炸式广告带动销售。
展公司（如：R20）。购房团的目的在于销售，但更多的，应该
是媒体对项目的宣传和口碑的传播。
异业合作
C
和婚纱影楼等刚需人群聚集点合作，以互换广告、互换赠品等
方式开展合作。
17 3.5 促销活动
销售现状 营销策略 具执体行设方计案
微信推广链
号召现有的微信公众号关注人群邀请好友关注，邀请 成功达到一定人数，即奖励物管费或者小家电，规定 时间内前几名还可以活动大家电等奖品。