市场拓展能力
应用沟通、组织、1 级 管理等技能和相 关知识开展市场 拓展工作，提升 产品市场占有率
2级
2.了解获取信息的各种方法和渠道，并能在他人的指导下， 有效收集并整理本企业产品的市场、客户及竞争对手信息
3.熟悉人际沟通基本技巧，能胜任多种形式的一线市场开 拓工作
1.熟悉市场拓展所包括的工作容、工具、产品及相关知识， 能向他人进行产品介绍，并能根据既定的市场拓展政策开 展拓展工作
2.了解交流的重点，并通过书面或口头的形式，用清楚的 理由和事实表达主要观点 3.尊重他人，在倾听别人的意见、观点的同时能适时地给 予反馈 1.保持沟通时语言的清晰、简洁、客观，且能切中要害
2.针对不同听众，能适当地调整语言和表达方式以取得一 3级
致性结论
3.能拓展并保持广泛的人际网络 1.了解市场拓展所包括的基本工作容、工具和相关知识， 理解本企业的营销政策
力
案并指导方案有 2 级
效实施
3级
3.能够在主管领导的指导下利用各方资源有效解决合作中 的问题，必要时能说服合作方认同我方观点 1.能在短时间与不同类型的人建立亲近关系，得到对方认 可并建立长期稳固的合作关系
2.能够独立解决重大冲突及疑难问题，对企业做出重大贡 献（费用节省、项目推进） 了解辖区相关产品的客户、竞争、市场资源、营销费用预 算与使用等状况。在辖区当期市场营销活动方案和详细实 施计划的安排下，能组织协调渠道伙伴参与、配合营销策 划方案。 熟悉辖区所有产品或本企业某几条产品线的客户、竞争、 市场资源、营销费用预算与使用等状况，能写出相应市场 分析报告与营销策划案，包括目的、达成目标、营销手段 或营销组合、费用预算、实施计划等。 熟悉本企业所有产品的客户、竞争、市场营销资源、营销 费用预算与使用等状况，能对本企业的市场营销活动作战 略性筹划，提出系统、有效的营销策划案，并指导实施
3级
3.能够协调本企业与客户、行业协会及中间商的关系，获
得一手资料或信息，确保能获得或保持商业机会
1级
商务谈判能力
2级 在谈判中有效地
达成共识并最大
限度地争取和维
护本企业的利益 3级
4.对产品、客户和市场有较深入的理解，能独立设计大型 市场调查及推广方案，并在部分大型或复杂的活动中担当 主导角色 能在谈判中表达主要目的，无漏项，把握谈判的原则，并 维护本企业的利益 能在谈判中快速识别对方的谈判风格，准确把握对方的观 点，洞察其所关注的利益，适时调整策略并解决对方疑虑 1.对谈判中可能遇到的问题有一定的预见性
2.善于表达，坚持自己的观点和利益，并具有一定的灵活 性（善于运用各种谈判技巧）
3.在谈判中能够争取主动，替本企业争取最大化的利益， 善于挖掘双赢的解决方案，促成合作
1.在制定企业政策和纲领时能够考虑到相关的事实和信息 的影响 2.能够进行理性的分析和判断，客观评估市场形势 1级 3.在具体行动前，能够系统比较不同的信息资源，从正反 两个方面考虑风险及其他因素对市场的影响 1.在考虑多种备选方案时，能够不受个人偏见的影响，客 观地对方案进行评估
2.能与客户、中间商建立良好的关系，保持密切沟通，并 具有一定的洞察力，能及时发现、获得有效信息
3.能熟练运用市场调查及推广的方法解决工作中出现的实 际问题，有效达成目标 1.掌握市场拓展所包括的工作容、工具、产品及其相关知 识，能就他人的有关提问作出针对性的回答
2.能够确定各类市场信息的用途及使用者，及时将整理好 的有关信息提供给相关部门
立良好的工作关 系，并运用各方 面的资源完成工 作
2级
1.在业务往来中，能敏锐地把握应该建立关系的人员，并 针对不同的人员采取不同的关系建立渠道，与其建立并维 持互信关系 2.在冲突发生时，能够迅速识别冲突愿意及冲突的整体关 系，并能采取积极地措施快速解决以降低冲突的影响
3级
1级
进行市场分析、
营销策划执行能 制定、 无偏见的思维模 2 级 式分析、评估市 场进而采取行动 或进行决策
2.在对不同的意见进行评估时，能够保持客观、理性的态 度，并能运用科学合理的工具对不同意见和选择进行分析 与判断
3.在多方利益发生冲突时，能够认清形势，保持理性，并 能从市场的角度全面认识和有效解决冲突 1.能够客观地判断对企业长期影响的因素，并能考虑到所 有企业可能产生的风险或隐患
2.选择最优长期方案时会参考大量的数据和多方面的影响 3级
因素
客户关系建立与 维护的能力
有效地与本企业 部同时与外部业 1 级 务伙伴及客户建
3.考虑战略性问题时能够运用多元化的思维进行判断和把 握 1.能维持与同事、业务伙伴及客户的融洽关系，给对方留 下较好的印象，建立比较正常的工作、业务关系
2.能够有效地整合各方面的资源，完成日常工作任务
素质名称
销售人员技能或能力分级定义表一
围
级别
行为表现
1.谈话中，不善于抓住谈话的中心议题
1 级 2.表达自己的思想、观点不够简洁、清晰
3.在沟通过程中以自我为中心，缺乏对他人应有的尊重 1.能以开放、真诚的方式接收和传递信息
人际沟通能力
正确倾听他人的 倾诉，理解其感 2 级 受、需要和观点， 并作出适当反应
销售人员技能或能力分级定义表二
素质名称
围
级别
行为表现
1级
在熟悉本企业现有 渠道情况的基础上， 通过各种方式对新 渠道规划建设能力 渠道进行布局规划 2 级 并与渠道伙伴建立 良好的合作关系
1.了解本企业渠道规划建设的总体情况（历史、发展阶段、现状和未 来） 2.理解本企业不同产品当前渠道规划建设的指导思想和辖区渠道的整 体规划及其销售指标（如销量、销售额等） 3.了解现有渠道伙伴与本企业合作的历史，他们的成功经验与教训、 优势与不足以及对本企业的期望 4.主动与有经验的销售代表合作，熟悉现有渠道的销售能力和渠道销 售指标，共同拜访新渠道商。从中获得业务开拓的经验和案例 1.积极研究已建立的和新的渠道伙伴的资信及经营信息，特别注重数 据分析，从而对选择良好的渠道伙伴提出有效的建议 2.能通过各种方式方法寻求潜在的业务机会，并积极与其他部门沟通， 共同分析相关数据，以保证产品销售预测的准确性 3.能够从市场渗透、产品和客户群体互补等方面综合评估现有渠道的 有效性及发展潜力