面谈中如何开发客户需求
不同销售人员在不同项目上用时的区别
找出 需求
解决 问题
陈述 产品
获取 承诺
客户 回应
一般销 5％ 售人员
10% 35% 50% 冷淡
专业销 50% 35% 10%
5%
欢迎
售人员
面谈中如何开发客户需求
了解客户需求的第一步——询 问
• 询问可以从客户那儿获得重要信息 • 询问可以与客户建立良好的关系 • 询问可以引导客户思维，促成销售
如何为下次见面做铺垫
面谈结束时——如何为下次见面 做铺垫
• 确认客户是否已理解产品所产生的价值 • 确认客户还存在的异议（目前无法解决的） • 确认客户是否想加深了解，且需要我方准备更多资料再面谈的 • 确认客户的难处（与合作伙伴商量、预算计划） • 确认客户下次面谈时间
面谈流程六步骤
面谈流程六步骤
面谈中如何开发客户需求
询问的方式
• 帮助客户发现问题时：开放式问题 • 开放式提问要想让谈话继续下去，并且有一定的深度和趣味，开
放式问题就像问答题一样，不是一两个词就可以回答的。这种问 题需要解释和说明，同时向对方表示你对他们说的话很感兴趣， 还想了解更多的内容。
例如:
• 点媒平台对企业有什么好处？
有效的销售面谈技巧
课程目录
面谈前所需要的准备 面谈中不可不可知的礼仪
销售从开场白开始 如何开发客户需求及产品介绍
面谈流程六步聚
面谈前所需要的准备
面谈前所需要的准备
准备
是一个成功的销售面谈的开始！
面谈前所需要的准备
确定此次面谈的目的！ 明确谈判的目标！！！
面谈前所需要的准备
研究准客户
1、准客户行业特性 2、准客户公司所经营的产品 3、准客户目前在互联网上的广告宣传情况 4、初步判断客户意向的大小
好的方法只能帮助渴望优秀的人更 优秀，不能帮助不想优秀的人变优秀。
Thank you，点
聚财富
例：王总，您好啊！很高兴见到您！我是点媒公司的商务代表 xxx，这是我的名片！
面谈中不可不知的礼仪
座位的安排
哪种方式谈判更容易成功？
销售从开场白开始
销售从开场白开始
开场白四步曲
• 步骤一：融洽气氛——闲聊 • 步骤二：提出拜访目的 • 步骤三：陈述拜访带来的利益 • 步骤四：核实认同
销售从开场白开始
面谈前所需要的准备
准备面谈工具
1、公司资料（营业执照复印件、荣誉证书复印件） 2、宣传资料（点媒宣传手册） 3、成功案例（熟悉的成功案例、成功案例合同复印件） 4、业务员身份证明文件（工作证、身份证复印件） 5、销售合同
注意：必须确定成功案例在点媒应用广告平
面谈前所需要的准备
交通信息
1、确认客户公司具体地址 2、乘车路线 3、客户公司电话及联系人手机 4、确认陪同人员
销
客户
售
购买
流
决策
程
VS
流程
你的销售以哪种 流程为中心？
面谈流程六步骤
爆：以客户为中心的面谈流程
面谈注意事项
谈判的过程中……
• 问题就是烫手山芋，（不要接手） • 绝不露出底线 • （通过各种手段）了解顾客是否真的想要 • 让交易成为习惯，在交易中让客户感到“值得、满意、收到教育” • 心有多大，成就就要多大。（要有胆气） • 让顾客信任，维持自身大公无私的形象 • 寻求一切可以支持你的力量，变成你的助手
销售欲望有多强，成功机率就有多大！！
面谈注意事项
谈判
胜利
商量
让对方获胜
双赢
己方获利
双赢才是硬道理！！
小结
销售循环和销售面谈
寻找及 接洽准客户
客户服务 (建立长期客户关系 )
销售面谈
帮助客户了解需求
成交
(签合同及收集资料)
销售面谈
(异议处理 促成)
课程回顾
• 创造良好氛围----礼仪与开场白 • 以客户为中心设定销售流程 • 捕捉与激发需求----成功的关键 • 产品的陈述----以客户利益为中心
确认潜在需求
现状 规模 经营品牌 行业地位 财务严谨
潜在需求 开拓客源 品牌的建立和保护 身份与地位的表现 节约采购与销售的成本 ……
面谈中如何做产品介绍
如何陈述产品——客户买的是什么？
FAB法则
面谈中如何做产品介绍
例:点媒应用广告平台
特征
聚合多个移动广 告平台
精准的投放技术
优势
涵盖数万个高质量App（软件、 游戏、娱乐、新闻等），国内流 量覆盖率达75%
利益
广告主的广告投放被更多爆 光，获得更多展示机会
依托平台、地域、品牌、价位、 时间、运营商、媒体内容、等多 种维度的定向策略，能够让广告 投放实现高精准；
使广告主的广告投放更可控， 有针对性投放，实现投放效 果最大化
……
面谈中如何做产品介绍
提供佐证——增强客户的信任 度
• 移动网络网发展趋势—数据展示 • 点媒客户案例展示 • 第三方、权威的资料展示
面谈前所需要的准备 心理调整
地位 身份 关系
好心情、自信！
面谈中不可不知的礼仪
面谈中不可不知的礼仪
• 自我介绍 • 热情自信 • 举止大方 • 交换名片 • 电话静音
面谈中不可不知的礼仪
自我介绍—完美的第一映像
• 一句热情而又有感染力的问候和感谢 • 你代表公司的名称 • 你现在的职务 • 你的名字 • 要求：充满热情、简洁明了、自信、礼貌欢欣的微笑
据统计，客户爱听的话
销售从开场白开始
开场白的注意事项
• 考虑客户和我们会面的理由 • 不让闲聊浪费宝贵的时间 • 不要提及太多产品信息 • 时间安排合适吗 • 话题合适吗
如何开发客户需求及产品介绍
面了谈解中如客何户开发需客求户—需求—什么是客户 需求
客户的期望和目标 客户的需求
客户的现状及困境
面谈中如何开发客户需求
询问的方式
• 帮助客户分析问题时：假设式提问
• 引导客户成交时：封闭式问题 • 封闭式问题有点像对错判断或多项选择题，回答只需要一两个词。
• 例如：我们今天晚上是6：00出去吃饭还是6：30？ • 你喝水吗？
面谈中如何开发客户需求
了解客户需求Biblioteka 第二步——聆 听面谈中如何开发客户需求