货款风险控制管理办法
根据×ד市场导向、客户至上”的营销理念要求，结合市场发展形势需要，按照《营销体系优化实施方案》的要求，为进一步完善货款风险管理，实现对客户的精细化管理，加强货款风险控制，保障公司健康发展，对《货款风险控制管理办法》修订如下：
一、货款风险控制理念
LYC公司货款风险控制理念：货款风险第一、业务发展第二、过程控制为主、法律清欠为辅。

二、客户分级管理
根据客户分级文件要求，客户管理划分如下：
主机分级：战略客户、优质客户、合作交易型客户、维持型客户、淘汰型客户、新开发客户等六级。

流通客户由于经销商协议要求月底必须结零，故风险控制严格考核。

三、货款风险控制原则
款到发货、谁经办谁负责、手续完备。

1.款到发货
款到发货可有效控制货款风险。

对非签约、新签约一年内的流通客户严格执行款到发货；主机的淘汰型客户等中小主机客户原则上执行“款到发货”，其他客户严格按照合同或协议约定执行。

2.谁经办谁负责
经办人、销售部门经理必须承担货款风险责任，谁经办、谁负责。

业务经办人为追讨应收账款的直接责任人，销售部门经理为第一责任人。

责任人对货款回收负责到底。

3.手续完备
特殊情况需要赊销、滚动付款的，必须完善相关赊销手续。

法律维权部、财务部根据完备的相关手续审定赊销条件，客户管理部根据已确定的书面手续办理业务，手续不完备不予办理。

四、货款风险控制办法
货款风险控制分三个阶段：事前控制、事中控制和事后控制。

要着重做好事前控制、事中控制。

1.事前控制
（1）资质审查。

销售人员对开发客户的资质应做详细调查，确保客户为合法民事主体、财务状况良好、无不良信用记录。

市场部、财务部、法律维权部负责审查客户资质。

（2）合同评审。

合同评审人员必须严格把关，根据客户资质、法律诉讼地、注册资金、评定交货期、催收、上年度累计发出、回款等要件，评审相应的付款方式、付款期限、法律诉讼地等内容，销售部依据评审通过条款与客户签订文本合同。

（3）发货控制。

市场部、客户管理部、订单管理部根据合同、产品产出情况，在客户满足相应付款方式、合同附件，销售部申请后，依据相应的发出额度及合同条件控制发货。

2.事中控制
（1）持续跟踪。

资质审查合格的客户，直接责任人员必须持续跟踪客户资质状况的变化，如客户民事主体发生变更、财务状况恶化、经营异常、有不良信用记录发生、人事变动、竞争状况恶化等情况发生或者出现宏观政策变化、行业发生剧烈变动等，必须立即报告相关部门和处领导，提请采取相应措施，相关部门根据事态轻重程度须采取控制或停止发货，催收货款，货物保全、启动法律程序等措施，防止事态恶化，确保货款安全。

（2）合同执行。

机关各部门和各销售部在合同执行过程中，必须严格按照合同执行，防止产生货款风险。

如没有按照合同执行一旦产生货款风险，可根据情节严重程度，按照《河南煤化工集团有限责任公司员工奖惩暂行规定》处罚。

（3）定期评价。

开展月度货款风险分析例会，解决相关事宜。

3.事后控制
（1）货款回收。

客户管理部每月根据在途确定在途催收客户名单。

责任人必须严格按照合同要求催收货款，确保货款及时、足额回收。

（2）清欠程序启动。

一旦客户产生风险，所属销售部经理应立即书面通知客户管理部管理员（情况紧急可先电话通知），将风险客户转为非常客户。

销售部必须停止执行合同，启动清欠程序，责任人要积极催收货款。

非常客户的业务管理详见附件一。

（3）法律程序启动。

清欠程序启动后，60天内收效不明显的，必须启动法律程序，起诉客户，追讨货款。

五、催收客户的甄别和考核
1、催收客户、非常客户的甄别
（1）客户管理部每月根据客户在途严格按照合同回款周期确定催收客户。

（2）非常客户的甄别管理详见附件一
2.对催收客户的考核
（1）催收客户的考核与扣罚
流通户的催收在途按照0.5%对销售部扣罚。

主机客户催收在途半年以下的对销售部给予0.3%的催收扣罚，催收在途半年以上的对销售部给予0.7%的催收扣罚。

销售部考核时应将扣罚费用明确列支，落实到责任人，直接责任人负担70％，第一责任人负担30％。

（2）催收尾款的考核与扣罚
暂时与我公司无业务往来的客户（三个月无往来），但销售部为了保持与客户的业务延续性，所留尾款在1万元以下并进入催收的，小额度一次性扣罚完，财务部在次月销账，待业务续上后全额返还。

（3）催收客户的额度管理
①战略客户形成催收，有正当理由的，根据销售部承诺回款及申请额度情况给予审核发出额度，最高不超过上年度月均回款的1.5倍；
②优质客户催收款为4-5个月以下应收账款，有正当理由的，根据销售部承诺回款及申请额度情况给予审核发出额度，最高不超过上年度月均回款的1.3倍；
③合作交易型客户催收款为4-5个月以下应收账款，有正当理由的，根据销售部承诺回款及申请额度情况给予审核发出额度，最高不超过上年度月均回款额；
④维持型客户严格按照合同结算周期执行，如有催收原则上不给予额度。

⑤淘汰型客户必须先回款，如需继续合作，对后期业务必须执行先款后货。

对于有催收的各级主机客户，专用产品（含外采）一旦按约定产出，代表处必须申请额度及时发出。

六、催收客户的减免和返还
1.催收客户的减免
（1）对催收有特殊原因的，销售部可以填写《超期在途客户免催收、扣罚申请表》（附件二），注明免扣罚原因申请减免，如质量问题、延期交货、非质量退货、财务销账等原因产生的催收需要相关部门签字确认，客户管理部根据情况给予适当的修正减免；对有其它原因的免扣罚申请，客户管理部根据在途账龄，酌情减免。

（2）当月回款后，催收尾款符合下列条件，视为完成催收，给予解除催收。

（3）新开发客户，小批量试用样品形成超期催收的，根据客户潜在需求、信用情况，以书面形式免除催收。

2.催收次数的调整。

如客户催收次数为累加产生，且有业务往来，对在途账龄在半年以下的可调整为1-3次，对在途账龄在1年以下的可调整为4-6次。

客户管理部在每年的6、12月根据实际情况适当调整。

3.超期在途扣罚的返还条件
（1）为鼓励销售部多签订回款周期短的合同，加快公司现金流速度，并减轻催收扣罚压力，对解除催收客户的扣罚，根据催收次数、合同回款期、扣罚金额、回款情况适当返还。

具体返还比例如下：
战略客户扣罚返还
优质客户扣罚返还
其它客户的扣罚返还
（2）小额度扣罚返还见附件四。

（3）对催收次数超过10次（含10次）的催收扣罚不再返还。

4.超期在途免除和超期扣罚返还的审批程序
（1）由各销售部责任人，在超期在途解除催收次月填写《主机客户超期催收扣罚返回申请表》（附件三），经客户管理部管理员确认催收返还条件，财务部复核扣罚金额和回款金额，客户管理部经理确认扣罚金额和返还金额，客户管理部主管领导签字后转财务部办理手续并转市场部在费用表中返还。

（2）各销售部需在催收解除后2个月内办理返还手续，否则按照自愿放弃权利，不再返还处理。

（3）催收返还报告留财务部备案查询。

5.小额度扣罚按照附件四执行。

七、对转入法律维权部客户管理和罚则
1.出现下列现象、问题，法律维权部要协助销售部处理介入调查、发催款函、清欠或起诉。

（1）技术服务部不认可的质量问题，而客户还以质量问题拖延支付货款的转法律维权部清欠。

（2）催收7次以上（含7次）的客户转法律维权部调查、发催款函、清欠。

（3）连续3个月无业务催收4次或连续6个月无业务催收2次的，先由法律维权部发律师函督促回款，如无进展将进行法律清欠。