一、概述
二、工作程序
1.营销基础研究
1.1.营销策划中心负责房地产市场日常基础研究，并与投资发展中心共同建立公司整体基础研究
体系，具体职责划分详见《营销基础研究职责划分》（附件1）。

2.项目开发各阶段的营销工作
2.1.项目论证阶段：配合项目投资决策工作，组织完成市场研究报告，并提出相关市场建议，主
要包括营销方案建议、销售价格预测、销售计划预测等。

2.2.定位策划阶段：完成深入市场调研，提出目标消费群体、市场迎合点以及产品风格等建议，
编制定位策划报告。

2.3.设计阶段：从市场、客户角度对设计方案提出优化建议，参与设计方案评审，同时根据公司
要求及时提供销售价格预测，以配合此阶段成本管理、产品优化、方案决策等工作。

3.营销管理
3.1.确定营销费用总额
3.1.1.营销策划中心根据项目销售额(含认购额)的一定比例（如3%以内）自行确定，并按部门与
费用类别、分期/分营销阶段进行分解，不同营销阶段可以有所侧重。

3.1.2.营销费用总额报营销分管领导审核、公司总经理审批。

3.2.编制、审批项目《整体营销策略与推广方案》
3.2.1.营销策划中心负责组织策划单位、设计管理中心、成本管理中心（营销费用及销售价格部分）
编制《整体营销策略与推广方案》，其内容包括但不限于：项目总体发展目标、项目核心价值、项目客户群定位、项目工程节点、项目总体销售策略与指标、项目媒介策略、项目价格策略、项目推广计划（包括营销周期、租售资源和回款情况）、项目营销费用预算等。

3.2.2.《整体营销策略与推广方案》报营销分管领导审核、决策委员会审议，公司总经理审批。

3.3.编制、审批营销实施计划/方案
3.3.1.营销策划中心根据审批后的《整体营销策略与推广方案》，制定阶段性营销实施计划（年度、
月度或按销售各期），主要内容包括但不限于：销售指标、整理项目卖点、确定宣传口号、撰写文案说明、制定广告投放实施方案、印制营销宣传资料和销售手册、制作沙盘、案场装修建议、策划现场活动等。

在制定营销实施计划时，应征询公司财务管理中心的意见，避免出现销售计划与资金计划和项目进度计划不匹配的情况。

3.3.2.阶段性营销实施计划/方案的审批程序为
1）年度计划/方案：运营管理中心、营销及运营分管领导审核，公司总经理审批，财务管理中心备案。

2）月度计划/方案：运营管理中心、营销分管领导审批，财务管理中心备案。

3.4.开盘销售
3.4.1.营销策划中心编制开盘方案，策划并组织开盘营销活动，客户服务中心配合，详见《开盘准
备管理指引》。

3.5.客户接待及签约管理
3.5.1.意向客户管理
1）对于来电/来访客户，置业顾问根据客户反馈信息填写《来电/来访客户登记表》，在接待客户后的规定时间内由置业顾问对客户进行电话追踪并进行记录。

2）客服组在每天的例会上对《来电/来访客户登记表》及客户追踪记录进行检查，同时对如何对新客户进行后续跟踪，给出建议。

3.5.2.成交客户管理
1）置业顾问指引客户交付定金，并负责与客户签置《意向书》后，财务管理中心现场出纳收取首期款或全款，完成后转入客户服务中心进行后续工作，即负责按揭资料的填写、合同
登记、银行撤押、合同领取的相关工作，财务管理中心配合完成。

2）客户服务中心完成合同签署，置业顾问配合。

3）置业顾问负责采集成交客户信息，填写《客户登记表》，并将详细客户信息送至客户服务中心办理后续相关手续。

3.6.营销实施计划/方案调整
3.6.1.营销策划中心动态监控营销推广计划的实施效果，定期开展工作总结，并根据市场反馈信息
和销售数据及时调整推广策略，纳入下月度计划/方案中审批。

3.7.整体营销工作总结
3.7.1.项目结盘后，营销策划中心编制《项目营销工作总结》，分析项目销售和营销推广工作得失，
完善公司销售和营销推广管理措施。

《项目营销整体工作总结》还需要对项目定位和产品策划工作做出反馈和评价。

三、支持文件
1)《项目拓展管理流程》
2)《市场定位及产品策划管理流程》
3)《设计管理流程》
4)《营销费用管理指引》
5)《开盘准备管理指引》
6)《交房管理指引》
7)《项目后评估管理指引》
四、相关记录
1)《项目整体营销策略与推广方案》（参考）
2)《运营管理月报》（重复模板）
五、附件
附件1 营销基础研究职责划分
附件2 城市公司文件使用对照表。