Marketing营销策略浅谈服装市场营销的几个重要环节吉林省服饰文化研究中心 东北电力大学艺术学院 阚波摘 要：全球经济一体化进程的加快，使得服装市场的竞争日益加剧，服装市场营销尤为重要。

本文就服装市场营销的几个重要的环节阐述了自己的观点。

首先要抓住消费者的心理，做好服装市场调研，做好流行趋势的预测，树立起自己的品牌形象，科学地制定市场营销策略，随时调整企业经营战略，通过不同的营销手段推销出产品，使服装企业有更好的发展前景。

关键词：服装 消费 心理 流行 陈列 营销中图分类号：F722 文献标识码：A 文章编号：1005-5800(2012)11(c)-049-02随着社会的进步，科学的发展，人们对服装的追求已经远远不是为了避寒保暖，满足于生理需求，而是追求舒适、美观、质量与品质。

中国是服装大国，是世界上最大的服装消费市场，但中国不是服装强国，没有引领世界服饰潮流的能力。

我国加入世界贸易组织后，中国经济融入世界经济中，服装市场急剧变化，大量国际名牌服装涌入中国，外商和我国的服装企业挤占服装市场，给我国的服装业带来了机遇也带来了挑战，这就对我们的服装企业在服装市场营销和品牌策划上提出了更高的要求。

本人就服装市场营销中以下几个环节，谈谈自己的观点。

1 服装消费心理要做好服装的市场营销，首先要了解消费者的心理。

不同的生活方式决定着不同的消费心理。

服装是人们日常生活衣食住行的最主要的内容之一，现代服装已经成为人们生活方式、兴趣和消费形态的象征。

如今人们追求舒适、休闲的生活方式，消费者有能力在闲暇之余装扮自己，丰富自己的业余生活，随着节假日的增加，人们外出旅游、运动的机会越来越多，穿着运动、休闲服装的人群也越来越多，因此服装生产经营者应特别重视生活方式对服装市场的影响。

随着人们生活水平的提高，消费者在表现个性化的同时，也在追求生活质量和生活乐趣的多样化。

人们对服装质量和品质的要求也在不断提高。

包括服装面料的舒适度、服装的款式、服装的做工等。

收入的增加意味消费水平的上升，在商品经济不发达的年代，人们崇尚节俭，现在经济发展了，商品丰富了，人们对服装的追求也提高了。

现代生活中，人们对服装的要求不再是生理需求，而是更多的关心与社交活动有关的心理需求。

如出席会议、参加婚礼、聚会等社交场合，人们注重的是服装品质的提升。

因此不同的消费层次决定着不同的消费心理。

一些高收入、高消费者占据了一定的社会市场。

服装企业应正确认识消费者的需求，根据市场营销环境制定生产、经营、促销策略，密切把握营销环境的变化，以市场环境为依据，掌握全局，运筹帷幄，获得预期的经济效益。

2 服装流行与传播现代生活的多层次、多样化直接导致服饰风格的流行。

服装的流行意味着消费者的接受，一种服装款式只有在大多数消费者接受、认可的情况下才能成为流行。

这就要求服装生产企业的设计者必须进行市场调研，清楚地知道市场需要什么，抓住消费者心理，把握流行趋势，如何适应潮流，选择合适的面料、色彩、款式，使自己的设计能迎合顾客的心理，并具有一定的前瞻性。

服装是时尚的产物，它是一种精神层面的文化表象，它传播着一种品牌文化，而传播品牌文化的最终目的是为了进一步的促进销售。

传播导致流行，它通过消费者之间进行服饰传播，引发服饰流行风潮。

而服装展示是最直接的传播方式，不论是动态的还是静态的，都是向消费者传递服装流行的信息，形成服装流行趋势。

任何流行服装都具有周期性，一种服装款式从流行到过时，经过若干年后又会以新的面目重新出现，服装企业应关注目前流行款式，并不断进行创新，推出新的服装款式。

推陈出新是服装发展的规律，服装企业只有不断地推陈出新，才能适应社会的变化发展，企业才有旺盛的生命力。

3 服装陈列服装陈列主要通过对产品、橱窗、货架、道具、模特、灯光、音乐、海报、通道等一系列卖场元素进行有组织的规划，达到促进产品销售、提升品牌形象的一种营销活动。

服装陈列在服装营销中有着重要的地位，它是以促销为目的，以视觉语言为手段。

一个卖场能否吸引顾客进入并引起顾客的购买欲望，除了商品本身之外，合理的陈列设计，舒适的购物环境也是重要的因素。

服装陈列的原则是服装的陈列首先要方便顾客，主题简洁鲜明，风格突出。

按顾客的购物习惯进行排列和分类，根据顾客的消费层次，品牌定位和商品特性灵活调整，塑造服装品牌形象标志，以主推风格形成吸引力，传达服装品牌的商品信息，达到宣传品牌的目的。

第二要充分考虑卖场的色彩及造型美感，以色彩渲染氛围。

有序的色彩主题给卖场以主题鲜明的视觉效果，让顾客在视觉上有一种愉悦的感觉，刺激顾客的消费欲望，使顾客产生购物的冲动。

第三要符合服装的排列规则，体现整体性。

服装的组合方式要科学合理，高效率地利用空间，形成强烈的视觉冲击力，同一款服装采用不同的出样方式，达到突出重点的目的，带动商品的销售。

营造服装的陈列氛围也促进营销的一个必要手段，人们习惯于把视线投入到明亮区域，用灯光吸引顾客的注意力，使顾客获得心理上的欣慰，对服装产生好感，产生购买欲望。

美妙的音乐可以强化服装的节奏感，不同的卖场需要不同的气氛，巧妙地配以恰当的背景音乐，可以调节顾客的情绪，控制购买节奏，从而促进销售。

服装陈列可以使静止的服装变成顾客关注的目标，一个好的服装陈列对于产品的营销起着重要的作用，经过科学规划和精心陈列的卖场，不仅可以提高商品的档次，树立品牌形象，还能最大限度地提升品牌的整体形象和价值。

4 服装营销策略市场营销强调以消费者的需求和利益为中心，企业的营销活动同人们的日常生活一样是受一定思想支配的，商品经济发展水平作者简介：阚波(1966-)，女，汉族，吉林省吉林市人，毕业于吉林师范学院数学系，理学士，现任东北电力大学艺术学院教学秘书，助理研究员。

(下转051页)Marketing 营销策略2.4 客户关系差异化在客户关系方面，华美达酒店提出了人脉营销理论。

把企业和客户变成同一利益方。

人脉资源是一种潜在的无形资产，是一种潜在的财富。

马克思也说：人的本质就是社会关系的总和。

人脉营销的实质就是借“力”营销，通过打造关系网，“踩在巨人的肩上”完成看起来无法完成的事情。

华美达酒店为提高竞争力，提出了“猎鹰计划”：针对客房部，每位入住华美达酒店的顾客推荐一位新顾客入住该酒店，推荐者和被被推荐者都会奖励500会员卡积分，该积分全球所有华美达酒店通用，累积到一定数额，可在华美达酒店兑换精美礼品或折算现金；针对餐饮和会务部，推荐者和被推荐者会得到一张用餐或会务消费8.5折的贵宾卡；针对有贵宾卡的顾客，可享受酒店指定菜品免费消费。

在计划执行过程中，秉持“宁可错付一百，绝不漏付一个”理念。

人脉归根到底还是以利益为导向、以价值为核心建立起来关系网络，通过人脉库这个平台积累充足的客源，并可了解竞争对手的动态，还可以掌握营销目标客户群的具体需求，很好地挖掘商机，实现最终的价值合作。

每年华美达酒店会酒店常住客人举办一些特色活动，以感谢客人对酒店的支持。

如春季邀请常住客来武汉看樱花，或参加秋冬季节的藏龙岛高尔夫活动等。

2.5 营销渠道差异化传统的酒店营销渠道一般就是坐销或大客户行销，华美达酒店另辟蹊径，走了一种与众不同的营销渠道。

武汉作为连接京广高铁的重要枢纽站点，又是中国中部崛起的核心城市，交通便利，吸引了大量投资商。

华美达酒店距离武汉高铁火车站20公里左右，充分发挥了高铁运输的优势，在武汉火车站和武广高铁、郑武高铁上实施公共关系营销，通过树立良好的社会口碑和品牌知名度，吸引客人；距离华美达酒店方圆10平方公里的范围内聚集了华中科技大学、武汉大学、中南财经政法大学、武汉理工大学等众多全国知名院校，这些高校的学生也是高星级酒店的潜在客户，华美达酒店利用每年10月份高校校园招聘月，在各个高校举行宣讲活动，介绍酒店、介绍酒店文化，让学生了解酒店经营特点和品牌特色，培育未来客户群，这一特殊的营销渠道也取得了良好的效果。

3 对中国本土酒店企业的启示3.1 积极转变营销指导思想从科学细分市场中寻找目标群体，并根据目标消费群体特点量身订做服务项目。

做到人无我有，人有我巧。

3.2 企业要重视硬软件配套设施高星级酒店首先从硬件设施上要达到高星级标准，装修风格要与企业文化定位相匹配，与企业所处环境相匹配，并要借周围环境之“势”为我所用，从消费者感官上树立对该酒店的信任；其次是软件要高标准，严要求，尤其要重视服务人员服务技能和素养的提高。

酒店员工流失率较高，企业要以长远的眼光储备人才，不能有短视行为。

3.3 重视品牌营销和文化营销华美达酒店在各种差异化营销策略中实施始终贯彻舒适和满意的品牌文化理念。

虽然酒店价格定价较高，仍受到消费者亲睐的原因就是在于其品牌号召力。

我国酒店企业也应该重视品牌核心文化价值观的塑造，要在品牌设计、企业CIS系统、品牌形象传播和文化培育上下功夫。

3.4 坚持创新没有最好，只有更好。

华美达连续三年获奖和连续六年保持武汉高星级酒店客房入住率前三名的原因就是每次不断创新，永远给消费者以新鲜感。

我国酒店必须树立不断创新的经营理念，根据市场变化不断捕捉新的利润增长点，才能在激烈的竞争中获胜。

参考文献[1] 王新奇.锦江之星高新店营销创新研究[D].西北大学,2008.[2] 邵远.中国酒店管理业的发展及其模式研究[D].浙江大学,2006.[3] 刘坤.浅析饭店营销中的差异化战略[J].科技信息,2011(25).[4] 刘剑飞,陈幼君.酒店市场营销[M].湖南大学出版社,2010.决定着企业的营销导向。

企业为取得营销活动的成功，不仅要以适当的价格拓宽销售渠道，而且还要采取适当的方式促进产品的销售。

促进销售是营销的重要手段之一，促销是指通过人员或非人员的方法传播商品信息，帮助和促进消费者熟悉某种商品，并促使购买者对商品产生好感和信任，产生购买欲望的活动。

在信息高速发展的今天，服装企业越来越重视品牌形象的宣传，服装企业不惜花费重金聘请名人、明星代言，用形象营销来提高服装品牌的知名度，使消费者在购买时具有倾向性。

广告宣传也是不可缺少的营销手段，企业为了扩大自己在市场的知名度，通过媒体、电视、杂志等方式扩大自己服装品牌的影响力，使消费者对产品留下深刻的印象，为顾客购买选择提供信息，促进服装的销售。

时装发布会也是当今服装营销中最能影响消费者购买倾向的促销方法，通过时装表演不仅展示了服装设计师的才能和创造力，也反映了当前服装的流行趋势；不仅展示了面料、色彩、款式、设计、做工，也反映了服装品牌理念、时尚风格和民族文化。

这是最具审美价值，消费者最喜爱的一种促销方式。

人员促销是服装零售中最重要的一环，他是直接面对受众，经过人与人之间的沟通和交流达到销售的目的，通过消费者感知，直接影响到消费者购买决策的全过程。