整合有效渠道资源
2
消费场所
1
商业聚集地
> 酒吧、夜总会
> 大型商场如杭州大厦、 银泰百货等；
> 高档星级酒店：三星五星级酒店，名流聚集 地。
> 餐饮 > 茶馆 > 咖啡馆 > 棋牌室 > 高尔夫球场
3
专业市场
> 建材家居市场 > 服装市场 > 小商品市场 > 茶叶市场 > 收藏品、古玩市场 > 汽车城 > 学校
方向三：大客户行销
大宗销售信息渗透
大宗销售信息渗透
学会找到关键人
大宗销售信息渗透
约访
个别客户 约访
签订团购协议
成交
行销陌拜三要素
诚信
专业能力
服务
个人品牌
渠道延展一
渠道延展二
1、客户地图 2、行销策略 3、拓客法则
拓客战术执行？
•划定区域，重点攻克 •多重方式，渗透覆盖 •专人专区，精准维护
客户地图的绘制 四部曲
客户地图的绘制
1、信息收集 ：区域内外的各类产品的对位客户分别是哪些人？
定量问卷
样本选择：已成交客户样本、私营企业主样本、政府相关部门样本
定性访谈
未成交客户：若干
专业人士：若干名
门店客户：若干名
客户地图的绘制
2、客户属性聚类 ：各对位客户的物理特征及置业特征？
年龄 特征
以杭钢社区、田园社区及阔板桥社区等项目最近范围内的社区为
2
重点覆盖范围，地毯式扫荡，找寻社区联络人，让其间接式为项
私营业主和事业 单位客户为主
来访客户 来源
半山和拱墅区区域 客户为主
口碑传播，对产 品认可度高
来访客户主要居住于拱墅区 以拱墅区为大本营外拓
点到区，区到大杭州，全面铺开
中原入场两个月
带客113组
中原人在战斗
1、客户地图 2、行销策略 3、拓客法则
中原地产逆势必杀技——客户地图
产品细分的客户对位 针对性 精确把握客户的分布 有效性 优化客户管理的工具 及时性
打破传统的销售模式，开创新的营销途径已刻不容缓。 主动地出击，迈出双腿去寻找客户、挖掘客户，就有成功的可能。 俗语说的好“与其坐以待毙，不如主动出击”。
行销主要可以延展为三个大方向
方向一：生活地图行销
➢ 主要目的：加大项目的宣传力 度，吸引人群关注，提高项目 影响力，增加现场来访量；
➢ 主要工作内容为:在目标客户 的生活辐射范围内进行大规模 派单、定点宣传、高档场所的 资料投放、DM直邮等。
曙光之城 毛坯：15.5-1.6万元/㎡
精装：1.9万元/㎡ 万科草庄：2.8万元/㎡ 距市中心距离：5 公里
目前已降 价板块
之江板块
滨江板块
寰宇天下 开盘价：28000元/㎡ 优惠价：17500元/㎡
降幅：37.5% 距市中心距离：8 公里
注：1.市中心中心点定为环球中心 2.所测距离为直线距离
朗诗·田园绿郡开盘情况
➢ 地毯式宣传：利用项目各种宣 传资料，例如:项目单张、海 报、期刊等进行地毯式宣传；
方向二：工作地图行销
➢ 通过行销拓展或对现场来访客户 信息反馈，圈定周边意向客户集 中的企事业单位，联系其工会或 物业部门，利用定点展销及小规 模活动，挖掘潜在客户。
➢ 活动内容可灵活安排，如：小型 文艺演出、有奖问答、抽奖、红 酒评鉴会等，可结合活动穿插对 项目的宣传介绍，地点可在项目 现场或单位。
客户地图的绘制
4、客户层级地图
两房
I 类客户：核心消化客户
三房
II 类客户：争取埋单客户
III 类客户：边缘型客户
四房
……
区域2 1地图
3
活动2 1地图3 4
1 人2脉 5地图3 4
区域2 1地图3
活动2 1地图3 4
1 人2脉 5地图3 4
区域2 1地图3
活动2 1地图3 4
1 人2脉 5地图3 4
比较
购买
选择
客户地图的绘制
客户层级人脉地图（示例）
制造意见领袖 制造意见领袖 制造意见领袖
1、客户地图 2、行销策略 3、拓客法则
行销的广泛应用
全国大型知名开发商都在进行行销 且数量还在增长
行销是逆势下的必然选择
行销的形式
所有售楼部外的线下宣传销售工作都是行销
行销的终极目的，就是增加销售动力源，实现销售目标
2011-8-26 推出2#、3#、4#
共137套 已售56套
2011-12-4 加推 6#、7#
共 63套
已售8套
田园绿郡销售陷困局
瓶颈一：地段偏僻，区域认可度低 瓶颈二：对产品的认知度和接受度低 瓶颈三：客户量有限
Part 2
逆市下的营销
找准客户，各个击破
客户是谁？ 客户在哪里？ 客户如何找寻？
三墩板块 桥西板块
丁桥板块 东新板块
泊林印象 开盘价：20500元/㎡ 优惠价：14800元/㎡
降幅：27.8% 距市中心距离：12公里
申花板块
九堡板块 城东新城
龙湖滟澜山 开盘价：21000元/㎡ 优惠价：12900元/㎡
降幅：38.6% 距市中心距离：16.1公里
文教板块
市中心板块
下沙板块
西溪板块
朗诗·田园绿郡联合销售营销执行方案
浙江中原事业部 2012.03.20
Part 1
前言
杭州市场回顾
名城公馆 开盘价：22000元/㎡ 优惠价：18500元/㎡
降幅：15.9% 距市中心距离：5.8公里
荷塘月色 开盘价：15800元/㎡ 优惠价：11500元/㎡
降幅：27.2% 距市中心距离：8.3公里
居住 状况
置业目的
家庭 周期
客户 物理特征
工作 区域
教育 水平
职业 分布
客户 置业特征
置业次数
置业用途
客户地图的绘制
3、产品细分下的客户聚类线索表
购
通过聚类线支索表的交叉分析——
买
……对不同产品付的对位客户建构3级客户
欲
能
望
I 类客户力：核心消化客户
II 类客户：争取埋单客户
III 类客户：边缘型客户
主动走出去，多点爆破，让客户就近了解项目
具体执行思路
1 以半山镇和北景园为两大核心堡垒，重点扫荡，全面铺开 2 广泛撒网，集中营销力量，主攻专业市场 3 全城搜罗，竞争楼盘资源，抢先利用
区域攻略——半山镇
1
以杭钢公司、肿瘤医院以及周边学校等大型企事业单位为营销推 广的重要渠道，找到关键人，建立联系人框架
客户地图的绘制
客户层级活动地图（示例）
I 类客户：核心消化客户 II 类客户：争取埋单客户 III 类客户：边缘型客户
客户地图的绘制
欲望
重构消费者购买流程的力量 往往来源于： 1、身边家人中的意见领袖 2、行业内外圈的意见领袖 3、娱乐社交圈的意见领袖
听闻
The Consumer Buying Clue 消费者的购买流程