做好两个协同实现无缝对接
长白山（硬神韵）网上营销策划方案
一、前言
随着时代的进步，人们健康意识的提升，消费者日益青睐对人体危害较小的低焦油卷烟，国家烟草总公司也逐年增加了低焦油卷烟品牌的生产与销售力度。
由于诸多原因，目前，低焦油卷烟在市场上所占的比重还比较低，为扭转这一形势，我公司拟采用工商协同、网络营销与功能终端协同的方式，做好对长白山（硬神韵）的有效培育，实现品牌推广与终端销售的无缝对接，营造“低焦低害”氛围、引导市场消费潮流，实现低焦文化的普及，特制定本方案。
二、品牌分析
2.1 S（优势）：
2.1.1焦油含量优势：在控烟趋势越来越严峻的形势下，降焦成了卷烟生产的重中之重。
长白山（硬神韵）应运而生，其焦油含量仅5，处于领先水平。
2.1.2市场规模优势：2012年市零售价格在20-25元/包的在销的10个品牌规格的市场份额达到10.69%。
2.1.3包装外观优势：长白山（硬神韵）提拔式异形盒设计是一大卖点，且时尚蓝灰底色主色调呈现尊贵而不庸俗的优雅气质。
2.2 W（劣势）：
口味偏淡，实际消费群体较小：据某市场调研公司调查，吸食卷烟带来的满足感、愉悦感是消费者最核心的消费诉求，这也是低焦油卷烟暂时不为消费者接受的原因。
长白山（硬神韵）是一款低焦油、低危害产品，虽然其质量上乘，但是口味总体偏淡，对于一些口味较重的消费者来说就不容易被接受。
2.3 O（机会）：
同价位缺少“双低卷烟”，适时填补价位段空白。
长白山（硬神韵）售价在20-25元/包，而这一价位段基本都是焦油含量在11左右的品牌，为消费者提供了更好的选择；同时也使市“双低卷烟”呈现高中低档全面布局，充实了“双低卷烟”的市场。
2.4T（威胁）：
长白山（硬神韵）的威胁主要来自同价位卷烟的竞争，头号竞争对手无疑就是芙蓉王（硬）。
芙蓉王（硬）作为省内知名品牌，不仅有极高的市场口碑和消费美誉度，还有着不断扩大的忠实消费群体，是区域市场内消费者购买该价位卷烟的首选品牌，其市场领袖地位短期内难以动摇。
通过分析，不难发现20-25元/包价位段基本属于省内强势品牌的成熟型市场，长白山（硬神韵）只有瞄准某个特殊市场空隙——“双低卷烟”大力发展，才能借机进入，有所作为。
三、网络营销4C分析
3.1消费者（）
权威数据显示，我国网民主要集中在城镇，20-39岁的占一半以上，以有一定知识文化水平，但月收入水平集中在5000元以下，属于年轻、时尚，喜欢尝鲜尝新，有一定支付能力和口味，但又不是高档消费的群体。
3.2成本（）
网络营销以其成本可控、门槛较低、精准性高的特点，受到广大企业的青睐。
尽管饱受争议，但通过消费习惯追踪体系，确实可以实现对的消费者地精确定位，从而建立有效的客户数据库，实现企业或品牌可度量的低成本扩张。
3.3方便（）
2012年，网络作为电子商务平台的功效进一步突显，一方面，中国网络购物用户规模达到2.42 亿人，网民使用率提升至42.9%；另一方面电子商务类应用在手机端发展迅速，领域整体看涨。
如烟草96368统一订单平台就可以实现除电话外的网络、手机、移动终端等多渠道交易，极大地方便了卷烟零售客户。
3.4沟通（）
一方面，网络平台可以更为生动的展示商品，包括图片及文化背景、原料特点、烟支特色等大量信息，帮助消费者建立更为立体而生动的商品印象；另一方面，网络平台还可以及时地了解到消费者对商品的意见、建议、抱怨甚至是投诉，为提高产品质量提供支撑。
四、营销目标
通过以上分析，不难看出，网络营销目标对象的行为特征、渠道特征等与长白山（硬神韵）品牌特质有很大的共通性，将会是行之有效的品牌营销方式。
4.1通过品牌营销，计划在2013年12月底，实现长白山（硬神韵）城网零售客户上柜率80%以上，基本达成全面覆盖的要求。
4.2通过品牌营销，计划全年销售长白山（硬神韵）10，000条（含2013年1-4月已销售的1215条），实现月均销售833条，同比增长62.05%。
2013年长白山（硬神韵）营销目标：
销售情况（条）销售目标（条）同比（%）2012年9月1057 2013年5月700 -34% 2012年10月181 2013年6月850 370% 2012年11月269 2013年7月1000 272% 2012年12月550 2013年8月1100 100% 2013年1月696 2013年9月1200 72% 2013年2月165 2013年10月1250 658% 2013年3月- 2013年11月1300 - 2013年4月354 2013年12月1400 295% 合计3272 8800 169%
五、营销策略
长白山（硬神韵）引入我市已有6个月，品牌在区域内已引起了零售客户与消费者的注意，但上柜率、重需率等动销指标仍在低位徘徊，亟待通过有力的销售促进，推动其由导入期向成长期顺利转型。
为此，我司携手吉林中烟从零售客户和消费者两方面开展品牌培育工作。
5.1针对零售客户的营销活动
5.1.1丰富形式内容优化培育新阵地
目标群体：卷烟零售客户
活动频率：商品展示为长期，精品推荐可每月推荐一周
经费物料：由中烟工业公司与平台运营机构接洽
活动时间：2013年5月至12月
以图片文字传播品牌知识。
借助96368统一订单平台，通过生动的画面对品牌进行有形的展示。
由吉林中烟工业公司与平台运营机构接洽，在“商品展示”目录下增加长白山（硬神韵）品牌，使客户不仅可直观地看到卷烟的包装，在点击图片后还可以了解对应的品牌知识、文化背景等。
这样一来，客户不仅对该品牌有感性的认知，还能在更深层面上了解其文化内涵、产品特性。
以精品展示突出品牌形象。
在96368统一订单平台首页的“精神推荐”栏目中呈现长白山（硬神韵）品牌，使零售客户产生长白山品牌可以与芙蓉王、白沙品牌并肩的印象，通过
比附定位，吸引省内烟零售客户尤其是芙蓉王（硬）的零售客户转向销售、消费长白山品牌。
5.1.2创新沟通方式活化客我互动
目标群体：卷烟零售客户
活动频率：客户回复为长期，短信推广可每月推荐一次
经费物料：无
活动时间：2013年5月至9月
通过在线咨询、投诉，收集客户意见和建议。
由客户经理对零售客户在96368平台的在线咨询、在线投诉等进行及时回复，并积极参与到对长白山（硬神韵）品牌评价的过程中，了解客户对品牌上柜存在哪些顾虑、对如何实现由尝试向经常购买的转变的心得等信息，充分发挥网络平台在客我关系维护上的优势。
通过网络短信功能，实现线上线下沟通互补。
利用当前系统所具有的零售客户网络短信功能，实现上线下沟通互补，实现信息沟通的无缝链接，满足那些想发解品牌信息，而又苦于不能随时上网的客户的要求，实现长白山（硬神韵）品牌全方位网络推广。
5.1.3提供评吸交流提高网络“黏性”
目标群体：核心零售客户
活动频率：市局本级开展3场，各县开展2场
经费物料：品吸烟20条，烟灰缸200个
活动时间：2013年6月至8月
培育品牌消费意见领袖，实现网上营销落地销售。
在零售客户通过网络平台了解到品牌信息，有了一定的销售经验后，通过工商协同的方式，举办长白山（硬神韵）评吸交流会，一方面，让零售客户更为直观的感受什么是“低焦低害”、什么是“东方神韵”、什么是“提拔式异形设计”，另一方面通过零售客户之间的交流，总结经验，归纳技能，使在网络上的热火朝天的品牌营销活动转化为实际的落地销售。
5.2针对卷烟消费者的营销活动
5.2.1做好工商协同扩大网络平台影响。
目标群体：消费者、零售客户
活动频率：全市开展50场
经费物料：宣传资料10000份，打火机10000个
活动时间：2013年6月至9月
与零售客户多集中在订单交易平台不同，卷烟消费者一般没有固定的卷烟网络信息渠道，这意味着他们的渠道面更广，对不同渠道信息的接触度和依赖度有也不相同。
目前的烟草在线、烟悦网、烟草客等都是较好的宣传推广平台，在工业企业保持现在网络推广力度的同时，商业企业要通过印制宣传资料、人员推广等方式，进一步提高这些烟草网站在区域内的知名度。
5.2.2 网络协同终端普及低焦文化。
目标群体：消费者
活动频率：全市选择“功能店”30户
经费物料：宣传资料10000份，品吸烟30条
活动时间：2013年6月至9月
一方面，通过网络平台大力宣传“低焦油低危害”的观念，使消费者产生“低焦油等于低危害”的投射，给消费者一个吸食低焦油卷烟的理由；另一方面，通过“品牌体验”终端实际的品吸长白山（硬神韵），让消费者感受低焦油产品带来的吸食满足感和愉悦感，不仅看得见、摸得着，还抽得上，通过体验营销不断与消费者进行沟通，消除距离感，增加品牌“亲近度”。