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沟通、赞美
01 为什么要做转介绍
02 转介绍调研分析 03 如何转介绍 04 转介绍的秘诀
小 张：孙先生，恭喜你！这是一个明智的决定。 这份保 障规划对您和您的家人真的会很有帮助。这段时间以来，请 问您对我提供的服务满意吗？ 孙先生：挺好的！ 小 张：谢谢。那您觉得这样一个专业、系统的保障分析对
——古巨基与女主角的精彩对白
转介绍线索
01 为什么要做转介绍
02 转介绍调研分析 03 如何转介绍 04 转介绍的秘诀 儿子
配偶 亲戚 秘书 商业伙伴 朋友 男友
病人 医生
介绍人
邻居
配偶
校友 同事
配偶 亲戚
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04 转介绍的秘诀
重 读 保 险 泰 斗
班· 费德文
1942年，费德文加入纽 约人寿保险公司。单件保 单销售，他曾做到2500万 美元，单一年度业绩超过 1亿美元。 费德文一生售出数十亿 美元的保单，这个金额比 全美80%的保险公司的销 售总额还要高
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01 为什么要做转介绍
02 转介绍调研分析
CONTENTS PAGE
目 录 页 19
第一章
为什么转介绍
01
目 录
02
第二章
转介绍调研分析
第四章
第三章
转介绍的秘诀
04
03
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转介绍的有效方法
01 为什么要做转介绍
02 转介绍调研分析
03 如何转介绍
04 转介绍的秘诀
转介绍常遇问题： 客户不愿意、不主动转介绍
思路决定出路 格局决定结局
-----转介绍新解
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04 转介绍的秘诀
•开发一个客户会带 给你什么?
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•要做业务!要签单! •重新开拓一个客户? •投入老客户?
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惊 人 的 成 就
• 1966年,费德文冲破了 5000万美元大关. • 1969年,他缔造了1亿美 元的年度业绩,往后更是 屡见不鲜.
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保 险 行 销 转 介 绍
——
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转介绍的有效方法
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02 转介绍调研分析
03 如何转介绍
04 转介绍的秘诀
沟通、赞美 感谢推荐人
提出要求
消除顾虑
电话推荐 销售面谈 成交面谈 电话约访
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提醒、引导 搜集资料
24
客户转介绍流程
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02 转介绍调研分析 03 如何转介绍 04 转介绍的秘诀
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•强调专业精神，告知客户再未征得同意之前，不会冒昧拜访
•强调好东西应该和好朋友一起分享。
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客户转介绍流程
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惊 人 的 成 就
• 1955年，没有人敢去想： 一名业务员的年度业绩 竟能超过1000万美元。 • 1956年，费德文超过了。
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02 转介绍调研分析
03 如何转介绍
04 转介绍的秘诀
惊 • 1959年，2000万美元的年度业 绩被认为是遥不可及的梦想， 人 它是那么不可思议，以至于人 的 们连想也没想过，除了费德文 成 以外。 就 • 1960年，他把梦想变成了事实！
• 客户拒绝或推诿时，要主动探明原因， 并消除顾虑。
• 像对待促成那样对待转介绍，委婉坚持，
反复尝试三--四次
•强调买保险是被推荐人的个人选择，我
们绝不会强制推销。
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要 点
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1、当客户准备给你写名单的时候，给予对方一个名 字或者客户范围，用引导性的话争取名单。这样可以 使我们获得的名单更符合要求。 2、每次提示之后，注意停顿，给客户留出一定的思 考时间。在客户思考时要继续予以提示。 3、不断询问： “还有吗？” 尽可能多地获取名单。 4、把握主动，时间紧凑，一气呵成。 5、提示时尽量使用工具。
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要 点
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1、一定要认真地提出转介绍的要求。你认真， 客户才会认真。 2、要求应该简洁、明确。 3、说明目的（“我们的工作就是不断认识象 您这样的客户”）。 4、要求最好量化，建议5个左右。准保户推荐 以质取胜。
有勉强过您买保险吧？
孙先生：啊，没有没有。 小 张：我很理解您的心情。其实现在保险的观念也已经深入人心了，孙 先生您也知道，我们保险这个行业本来就是一个人力密集型的行会有许多其他的业务人员去找他，对 吗？
34
消除顾虑
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02 转介绍调研分析 03 如何转介绍 04 转介绍的秘诀
您有帮助吗？
孙先生：当然有了。
小 张：相信现在您对自己的家庭保障需求已经有了很一个 明确的了解， 对吗（停顿、诚恳地看着客户、聆听）
孙先生：是啊，这真的要非常感谢你！
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客户转介绍流程
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03 如何转介绍
04 转介绍的秘诀
•投入老客户目的? •加保 •转介绍
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从电影《爱情左右》说开去
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每个人最少认 识5个人，你是大 明星最少认识100 个人，他们再每人 介绍5个人给我， 哇！那就是500个 名单！
1.客户不愿意让朋友知道自己买过保险。 2.可以提供一些朋友电话，但要求不能在朋友面前提到客户的名字。 3.朋友对保险没有兴趣。 4.客户只提供一两个名单应付一下。 5.客户不愿介绍，怕打扰朋友。 6.客户怕麻烦，不想多事。 7.谁都有做保险的亲戚或朋友，不必要介绍。 8.有朋友要买保险再告诉我。 9.客户怕影响自己的信誉。 10.客户担心朋友会认为他能在当中捞好处。 11.朋友都买了保险
03 如何转介绍
04 转介绍的秘诀
惊 人 的 成 就
• 而他的这一切，仅是在 他家住方圆40里内、一 个人口只有1.7万人的 小镇上创造出来的
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02 转介绍调研分析
03 如何转介绍
04 转介绍的秘诀
你有没有发现
寿险大师的起步，都是
从转介绍开始………
为什么大师们热衷于转介绍
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美国西北互助人寿的一项调查研究： • 陌生拜访的促成率是11％ • 转介绍的促成率是40％
结论： 经由转介绍而促成的比率， 几乎高出陌生拜访的四倍
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02 转介绍调研分析
孙先生：这个 …… …… 小 张：孙先生，您有什么顾虑吗？ 孙先生：确实。嗯…这样直接介绍，朋友要是埋怨我就不好了 小 张：噢，您觉得他们会埋怨说什么呢？ 孙先生：以前我曾好心地介绍过，结果我朋友埋怨说业务员一直缠着他们, 如果不买，就死缠烂打，搞得他们很烦。 小 张：噢，这种情况确实让人尴尬。 不过孙先生，到现在为止，我都没
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23%——他们的朋友愿意投保或 感觉有寿险需要 10%——信赖你的公司