中国远洋公司与船东关于租船费率的商务谈判策划书一、谈判双方背景
（1）中国远洋公司
中国远洋控股股份有限公司于2005年3月3日在中华人民共和国注册成立，2005年6月30日在香港联交所主板成功上市。

中国远洋是中国远洋运输（集团）总公司的上市旗舰和资本平台。

2011年9月，中远公司想调整租船费率，采取了拖欠船东租赁款，与其船东协商高昂的租船费用。

但中远公司在船租之争中落败，又重新支付高额的租船费用。

（2）和中远合作的船东
欧洲的船东把船租给中远公司进行干散货航运业务，从中收取船租费用，但是中远公司没有按照合同的付款条件进行定期的付款，拖欠租船费用，想调整租船费用，最终船东还是获得租船费用。

二、谈判主题
中国远洋公司和与其合作的船东关于中远拖欠租船费用问题。

三、谈判团队人员组成
主谈：陈洪生，中远公司执行董事兼总经理，负责谈判的主要内容。

决策人：中国远洋总经理张良，负责重大问题的决策。

技术顾问：中投顾问高级研究员黎雪荣，负责技术顾问问题。

四、双方利益及优劣势分析
我方利益: 要求降低高昂的租船费率，能实现分期付款。

并设立应对风险的条款，应对市场风险。

对方利益: 要求尽快偿还拖欠租船费用，保持较高的租船费率。

我方优势：资金实力雄厚，目前航运市场普遍低迷
我方劣势：违反合同拖欠租船费用，强制要求对方降低租船费率，对方对我方的态度强烈不满。

对方优势：签订的合同是利于对方的，社会公众舆论偏向对方。

对方劣势：购船成本高，面临较高的银行贷款利息，其次目前航运市场普遍低迷，公司经营业绩大不如前，其他可合作对象能给与的租船费率可能很低，会使得公司经营业绩受损。

五、谈判目标
我方战略目标：在不影响双方合作的前提下，要求对方降低25%-35%的租船费率，并重塑我方的良好信誉，促成谈判共赢。

六、程序及具体策略
1、准备阶段
⑴、首先对船东可能提出的条件和所要求的利益点进行详细全面的分析，找到与自己目标的最佳结合点，以实现优化选择；
⑵、通过多种渠道收集船东方的背景、谈判团队成员的资料，做到“知己知彼”，做好充分的准备；
⑶、从多方面考核并选出谈判人员组建谈判团队，使谈判队伍具有高度的代表性，代表中远的谈判意志和核心利益要求；
⑷、制定谈判的计划书，并通过模拟谈判，反复的论证计划书的合理和可操作性。

2、谈判阶段
⑴、开局：
①、采取双方感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，并适时推出我方的谈判要求和谈判目的；
②、采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，指出我方的优势所在，令对方产生信赖感，使我方处于主动地位；
③、借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破；
④、先认错后交流协商的策略：先对我方扣付租船费用的事情表示歉意，向对方认错，再双方进行下一步的交流协商。

⑵、磋商：
①、红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题推向双方都感兴趣的方向；
②、层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方的核心权益，让对方了解我方核心利益的所在和我方所面临的困难，先易后难，步步为营地争取我方的利益，并让对方就谈判协议达成共识；
③、适时把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以答应部分要求来换取其它更大利益；
④、突出优势: 以以往案例作为资料，让对方了解到我们的优势。

强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失；
⑤、打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定对方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。

避免使双方都处于尴尬的境地；
⑥、力求谈判双方达成共识，兼顾双方的核心利益：谈判双方在坚持双方核心利益不受损害的基础上，努力达成共识，实现双赢，最终促成协议的形成；
⑦、形成风险意识，制定应对风险的条款：在谈判的最后应该要求对方与我方签署的船舶租赁合同中有“应对风险的条款”。

⑶、协议
①、要把握住底线: 适时运用折中调和策略，严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终的要求和条件，使用最后通牒策略；②、适时埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系；
③、最终达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定签订合同的具体时间和地点。

3、履约阶段
检查协议的履行情况，做好双方的沟通并认真地总结，包括后续的合作（索赔、仲裁）落实总结。

七、制定应急预案
为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案，如对方提出新的异议或要求。

应对方案：我方应及时听取并处理对方的异议，对对方提出的新要求
进行及时的评估，并在保证我方核心利益不受损失的前提下，做出适当的让步。