唯品会的商业模式和营销策略研究【摘要】随着科技的快速发展，我国的互联网普及率在持续提高，移动电商用户规模日益扩大，电商行业内部竞争也越来越激烈。

如何提高用户粘性，精准市场定位，简化购物流程成为各平台一直摸索的关键问题。

而作为我国少有的电商特卖平台，唯品会从2008年成立至今一直坚持品牌限时特卖的模式。

到2019年第三季度为止，唯品会已成功实现连续28个季度的盈利，注册用户数保持稳步上升的速率。

针对以上背景，我们对唯品会这个电商企业，对它的商业模式和营销策略进行调查研究，发现它开创的正品特卖模式是唯品会被消费者认可的最主要原因。

中高端品牌的限时促销和大力度折扣，让消费者用低价位买到高品质的正品商品，形成口碑营销，吸引了新客户的同时，提高了原有客户的多次回头率。

另外，我们还分析了唯品会内部经营方针和国内电商行业的竞争现状，总结出唯品会的成功证明了特卖模式在我国还是有极大市场的结论，针对拓宽消费群体提出建议，期望唯品会为我国电商行业的繁荣壮大提供参考意见。

【关键词】电子商务；商业模式；唯品会Vipshop’ s Business Model and Marketing StrategyResearch[Abstract] With the rapid development of technology, China’ s Internet penetration rate continues to improve. The scale of mobile e-commerce users is increasing, and the internal competition in the e-commerce industry is becoming increasingly fierce. How to improve user stickiness, accurate market positioning, and simplify shopping process has become a key issue that various platforms have been exploring. As a rare e-commerce sales platform in China, Vipshop has always adhered to the model of limited-time brand sales since its establishment in 2008. As of the third quarter of 2019, Vipshop has successfully made profit for 28 consecutive quarters, and the number of registered users has maintained a steady increase rate.In view of the above background, we investigated and researched Vipshop, ane-commerce company, on its business model and marketing strategy, and found that the genuine sale model it created was the most important reason why Vipshop will be recognized by consumers. The limited-time promotion and strong discounts of mid- to high-end brands have enabled consumers to buy high-quality authentic products at low prices, forming word-of-mouth marketing, attracting new customers, and increasing the rate of multiple customers returning. In addition, we also analyzed Vipshop’ s internal management policies and the current status of competition in the domestic e-commerce industry, concluded that Vipshop’ s success proved that the special sale model still has a huge market in China, and proposed suggestions for expanding consumer groups. Vipshop will provide reference for the prosperity and growth of China’ s e-commerce industry.[Keywords] e-commerce business model Vipshop目录1. 前言 (5)1.1 研究背景 (5)1.2 研究的目的 (5)1.3 研究的意义 (6)1.4 研究方法 (7)2. 国内外电子商务的发展现状 (8)2.1 国内同类型企业的发展现状 (8)2.2 国外电商行业的发展局势 (9)3. 唯品会现状分析 (10)3.1 唯品会的基本介绍 (10)3.2 面向的客户 (10)3.3 问卷调查 (11)3.4 提供的商品和服务、功能介绍 (13)3.5 销售模式 (14)4. 唯品会营销策略 (15)4.1策略分析 (15)4.1.1 产品策略 (15)4.1.2 价格策略 (15)4.1.3 渠道策略 (15)4.1.4 促销策略 (16)4.2 网络营销存在的问题 (16)5. 商业模式分析 (17)5.1 经营模式 (17)5.2 盈利模式 (17)5.3 企业文化 (18)5.4 合作伙伴网络 (18)5.5 分销渠道 (19)5.6 SWOT分析及建议 (19)6. 总结 (23)附录1 关于唯品会营销策略的问卷调查 (24)1.前言1.1 研究背景2018年，我国的网上商务交易额高达31万亿元，其中零售业在网络上的营业额已突破9万亿元。

网购已成为公众选择的最为常见的购物方式。

广州日报数据与数字研究院（GDI智库）利用大数据构建了一个评价指标体系来评估我国电子商务品牌的公众影响力。

评价指标包括企业内部竞争力，外部影响力和市场、社会等外部评价的认可等。

目的是可以帮助中国电子商务公司能更出色地适应全球经济活动和加入世界市场，让中国电子商务品牌在世界范围广泛传播，增强中国电子商务品牌的市场竞争力和社会影响力，营造一种重点关注品牌创造和发展规划的社交氛围。

根据清单的分析，当前国家电子商务类别的垂直完善趋势是显而易见的。

电子零售的飞速发展，通过利用互联网升级传统零售业的“互联网+”，实现了线上线下的融合，是“新生力量”刺激消费市场。

当前，电子商务业务类别主要是整合的，同时呈现出纵向和精细化的趋势，完全可以满足消费者个性化和多样化选择的需求。

近日，广州日报数据和数字化研究院GDI智库发布《电商品牌200强（2019）》，重点研究结构指标，品牌忠诚度，品牌覆盖率和品牌领导力四个指标，来评估电子商务平台的品牌价值。

[1]在列入评价的多家电商企业中，广东、北京、浙江占的数量最多，代表了这三个城市的电商产业发展基础较优秀。

[1]在前200名企业名单中，淘宝，京东，拼多多和唯品会名列前四，是众所周知的，并且是目前具有明显优势和广泛影响力的顶级电子商务平台。

1.2 研究的目的（1）详细了解与研究互联网环境下电商企业的商业模式及营销渠道。

（2）深入研究唯品会商业模式与营销成功的因素与存在的问题。

（3）结合现状，为更好地提升消费体验、提高服务效率，为唯品会以后发展方向和营销思路提供建议。

1.3 研究的意义（1）电子商务依靠于信息技术，是企业以互联网形式、将商务发展列为重点、且在法律允许的范围内开展的商业活动。

但是，电子商务企业还面临各种各样的运营，物流和营销问题。

在机遇与挑战并存的背景下，深入分析电子商务企业经济模式的问题和关键因素对于实现电子商务企业的发展定位尤为重要。

（2）唯品会秉承“安全，诚信，低价，优质”的经营理念，人性化的服务质量受到消费者的青睐。

唯品会创建的“品牌折扣+限时购买+真实保证”的商业模式，使得能够为人群实现精确的销售，在国内电商占据不可取替的地位。

我们研究其商业模式的具体实施措施，从而分析得出在竞争激烈的电商行业存活并发展下去的要素。

（3）在大数据时代，电子商务的商业模式主要包括通过互联网平台在商品上进行全新的交易，改变了传统的实体经济中面对面的交易模式。

而唯品会商业模式则可概括为以需求为动力，但是还可细分为什么人群的需求，怎么样满足需求，了解更多唯品会对自身定位和营销策略，有助于我们更全面了解电商行业的运营过程。

（4）2019年的双十一大战竞争异常激烈，其中天猫占到全网总销售额的65.5％，高达2684亿元，在所有电商网站中排名第一。

京东在双十一的当日总销售额占全网总销售额的17.2％，位居第二，其份额与去年基本持平;拼多多虽然是最晚加入双十一大战的电子商务平台，但今年的销售额大幅增长，占全网总销售额的6.1％，排在了第三。

唯品会在双十一之前就提前开始促销活动，转移了销售时间重心，因此双十一当天的销售额占全网的2.6％。

其他电子商务平台仅占市场的3.7％。

总体而言，中国的电子商务行业目前呈现出一种“一超多强”的局面，唯品会要不断创新才能不被追上或淘汰。

1.4 研究方法（1）文献研究法。

利用网络资源和图书馆的资料文献，搜集并查看大量有关电子商务公司的业务模式和营销策略的信息，包括国内外期刊的文献，优秀的硕士和博士学位论文等，并引用了近几年的互联网调查报告作为数据支持，从而更加有效，直接地对主题进行分析、研究。

（2）比较分析法。

本文将唯品会与全国电子商务行业中的其他几家知名公司进行了比较，分析唯品会商业模式的特别之处。

（3）问卷调查法。

通过问卷搜集消费者对唯品会及同类型企业的看法及意见，整理归纳出唯品会在用户眼中的优势和需要改进的地方。

2.国内外电子商务的发展现状2.1 国内同类型企业的发展现状在过去几年里，阿里巴巴与京东发展迅速，目前在我国电商行业稳占前二名。