销售业务
——解读《企业内部控制应用指引第9号》
指导老师：杜建菊 小组成员：姚清 陈丹
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一 销售业务常见的问题 二 内部控制的关键点 三 案例分析
销售业务常见的问题
销售业务及其主要风险 销售业务流程
销售业务常见问题
（七）客户服务
❖ 1、主要风险： 客户服务水平低，消费者满意度不足
❖ 2、主要管控措施： （1）结合竞争对手客户服务水平，建立和完善客户服 务制度 （2）设专人或部门进行客户服务和跟踪 （3）建立产品质量管理制度 （4）做好客户回访工作，开展客户满意度调查，建立 客户投诉制度
❖ 3、退货理赔审核控制 ❖ 4、加强销售退回控制
货和折让
坏账冲销授权控制不严，可能注销本 应收回的账款
入账所依据的凭证不完整
没有真实发生的销售业务被记录入账
以发票存根为唯一的销售记录依据， 销售记录中记录的销售额与实际不一
存 未与发货凭证进行核对
致
在 部分销售业务记录没有合法依据和凭 虚构客户或客户应收账款余额不足
性证
凭证未连续编号
销售退回、折让或坏账冲销不真实 重复记录销售业务
账 核算内容不明确
账务处理错误
务 记账缺少复核程序，相关明细账可能
加总错误或过账窜户
未根据已经过批准的销货通知单发送 商品被盗窃
实 货物
发货给虚假客户
务 发货与开盘、记账等职责不独立
重复发货
控 发货后未及时、正确记账
未按时发货
制 缺乏对发货和记录的监督
账实不符
内部控制的关键点
销售计划管理 客户开发与信用管理 销售定价
内控漏洞
风险
发出货物没有开具销售发票
完 发出货物已开具发票，但未 整 进行账务处理 性 收到货款，未进行账务处理
销售收入虚减 总账余额不正确
销售收入和应收账款计价错 误 可能发生现金挪用、截留等
பைடு நூலகம்
销售发票中发出商品的单价
计 没有与批准的价目表核对
价
部分销售发票中金额计算不 正确
收取的货款在银行存款日记 账、应收账款明细账中计价 不正确
（五）发货与开票
❖ 实物控制 ❖ 发票管理 ❖ 1、主要风险：未经授权发货或发货不符合合同约定 ❖ 2、主要管控措施：
（1）销售部门应当按照经审核后的销售合同开具相关 的销售通知 （2）仓储部门应当落实出库、计量、运输等环节的岗 位责任。 （3）应当以运输合同或条款等形式明确各种责任 （4）应当做好发货各环节的记录，填制相应的凭证， 设置销售台账，实现全过程的销售登记制度。
（八）会计系统控制
❖ 1、主要风险： 缺乏有效的销售业务会计系统控制
❖ 2、主要管控措施： （1）加强对销售、发货、收款业务的会计系统控制 （2）财会部门开具发票时，应当依据相关单据）并经 相关岗位审核。 （3）建立应收账款清收核查制度 （4）及时收集应收账款相关凭证资料并妥善保管；及 时要求客户提供担保，对收回的非货币性资产应经评 估和恰当审批。 （5）计提坏账准备，并按照权限范围和审批程序进行 审批。
（四）订立销售合同
❖ 1、主要风险： （1）合同内容存在重大疏漏和欺诈 （2）销售价格、收款期限等违背企业销售政策
❖ 2、主要管控措施： （1）订立销售合同前，应当指定专门人员与客户进行 业务洽谈、磋商或谈判，关注客户信用状况等 （2）应当建立健全销售合同订立及审批管理制度 （3）销售合同草案经审批同意后，应授权有关人员与 客户签订正式销售合同。
订立销售合同 发货与开票 收款 客户服务 会计系统控制
（一）销售计划管理
❖1、主要风险：销售计划缺乏或不合理 产品结构不合理 生产安排不合理
❖2、主要管控措施： （1）制定销售计划 （2）调整销售计划
（二）客户开发与信用管理
❖ 1、主要风险： （1）现有客户管理不足、潜在市场需求开发不够 （2）客户档案不健全，缺乏合理的资信评估
销售过程存在 舞弊行为
导致销售不畅、 库存积压
导致销售款项 不能收回或遭 受欺诈
导致企业利益 受损
二、销售业务流程
销售计划 管理
客户信用 管理
定价与谈 判
审批与合 同订立
市场推 广
制造业、服务 业有所不同
发货或提 供劳务
退货与折 让
客户服务
收款
会计系统 控制
销售部门
接受 客户 订单
开出销售 单
会计部门
一、销售业务及其主要风险
❖ 销售是指企业出售商品（或提供劳务）及收取款项等相关活动。 企业应当加强销售、发货、收款等环节的管理，采取有效控制 措施，规范销售行为，扩大市场份额，确保实现销售目标。
销售政策和策略不当， 市场预测不准确，销 售渠道管理不当
客户信用管理不到 位，结算方式选择 不当，账款回收不 力
❖ 2、主要管控措施： （1）合理细分市场并确定目标市场，确定定价机制和 信用方式 （2）建立和不断更新维护客户信用动态档案 （3）对于境外客户和新开发客户，应当建立严格的信 用保证制度。
（三）销售定价
❖1、主要风险： （1）定价或调价不符合价格政策 （2）商品销售价格未经恰当审批或存在舞弊
❖2、主要管控措施： （1）确定产品基准定价 （2）针对某些商品可以授予销售部门一定限度 的价格浮动权 （3）销售折扣、销售折让等政策的制定应由具 有相应权限人员审核批准。
银行存款日记账错误
营业收入、应收账款账目错 误
可能发生高价卖出、低价入 账等舞弊行为
内控漏洞
风险
已发出货物的销售业务不及时开具发 耽搁货款收回和记录销售业务的时间
截票
销售收入和应收账款余额不真实、虚
止 对已开具发票的业务记账不及时
减
日 已收到支票的收款业务没有及时记账 可能发生现金截留
缺乏严格的账户分类制度，部分账户 主营业务与其他业务分类不明
信用审核
开出销售发 票，通知仓 储部门发货
登记销售日记 账和应收账款， 并追讨账款
顾客
仓储部门
接受通知 向顾客发 货
三、销售业务审计常见问题
内控漏洞
风险
货物可能发给未经信用部门批准赊销
的顾客
坏账损失
授 接受的订货可能是以未批准的单价或 收入减少或现金流短缺
权 对企业不利的销售条件出售
可能未经批准而发生不符合条件的退
（六）收款
❖ 1、主要风险： （1）企业信用管理不到位，结算方式选择不当，票据 管理不善，账款回收不力 （2）收款过程中存在舞弊
❖ 2、主要监管措施： （1）结合公司销售政策，选择恰当的结算方式。 （2）建立票据管理制度，特别是加强商业汇票的管理。 （3）加强赊销管理。
（4）加强代销业务款项的管理，及时与代销商结算款 项。 （5）收取的现金、银行本票、汇票等应及时缴存银行 并登记入账。