展会期间—实战技巧
抓大放小：圈定目标客户
▪ 大进口商（国家或区域内主要的进口商） ▪ 有资质的工程企业（越来越多的工程承包商直接进口产品，Projects） ▪ 大型连锁企业（全国性分店） ▪ 快速成长的中型分销商 ▪ 新目标国家的进口商 ▪ 有机会的话问一下进口的箱量（**）
加深印象：与目标客户的互动
展前准备-礼仪知识
标准表情：保持微笑，注视对方眼睛 握手：有力，信心 • 仪容和着装：统一着装，公司徽章 ▪ 女士：套装，高跟鞋 ▪ 男士：西服 领带 皮鞋
进入展会状态
展会的特殊环境
我们对来访者个人完全不了解 只有很短时间和他交谈，机会有限 嘈杂声，大空间大大影响了沟通效果 来访者已经看了几十个甚至上百个展台，已经麻木。 来访者离开展台30米后，已经忘记了你所说内容的90%。
尽可能引起客人的兴趣 尽可能让客人记住我们 尽可能多收集客人的信息，背景资料 必须了解客人的兴趣所在，找什么东西 多介绍核心内容，利用好短暂的2分钟 为日后跟进留下伏笔， 最好拍照留念，增加亲切感
辨识客户的基本技巧
衣着打扮：不要以衣着去判断客人的档次，但是对于 正装的客户必须认真接待
客户看展品的眼神，越挑剔则越专业， ▪ 越全部喜欢则越业余 挑剔眼光看迟迟不说话则要更加注意
需注意的几类客人
分清欣赏的眼光和挑剔的眼光 欧美国家客人带一个翻译 ▪ 值得好好把握，对中国不太了解，容易成交 欧美客户+台湾人或香港人 ▪ 客户资源比较真实，值得把握 中东国家，有中国办事处，中国通 ▪ 也许只是来打听价格为主
对待翻译的态度
一定要友好，不要轻视， 尽量建立起友好关系，日后联络。 先试探通过翻译来沟通 ▪ 如果翻译更喜欢我们直接联系，则直接沟通 ▪ 如果翻译坚持参与，不要硬来，可以通过翻译，但是有理解错误时要及时更正 ▪ 及时留下客户的第一手资料，以及翻译的联络方式。问清后面如何联络
客户的接待等级
三个等级，三个程度
▪ 仅在门口交谈 ▪ 请到展位内参观 ▪ 坐下来交谈 目标：让优质的客户都坐下来，时间长一点交流更充分。不要轻易让优质客户走
开。 一定要谈透。
你应该站在哪里？
展台外的通道上 展台内 任何方便和客户眼神交流的地方
是否需要到更远的地方拉客？
接待的开始
时刻注意周围的人流，当目标接近展台十米之内就可以进行 预判了。
互动 7. 进一步进行产品介绍和演示（简短或详细） 8. 留下名片，资料，拍照，做后续联络承诺 9. 立刻记录谈话要点
参展的三个阶段
展前准备阶段 会展阶段 展后跟踪阶段
展前准备-调查
研究展会的规模和客户来访的情况（国家，比例，参展商构成） 该展会中参展企业的情况（同类产品） 收集以前参加过展会的大客户名单， 设定目标客户群，目标市场，重点关注 ▪ 欧美，中东， ▪ 户外产品，工程项目 ▪ 特色材料
展前准备-邀请
邀请 ▪ 展会前通过网站发布或邮件等手段通知新老客户。 ▪ 客户若做出反应，尽快确定对方信息：行程，来访者身份，有无合作历史。历次
的报价清单，准备推荐的产品。 ▪ 未作出反应：出发前1周再次发送email。提醒客户展会的时间和展位，加深印象
。
展前准备：
会展人员需要经过特别培训
什么是成功会展最重要的因素？ 展台设计？展台位置？产
用眼神和客户交流（任何避免交流都透露着：不诚信/ 不自信）；
如果客户回应你的眼神，你可以对其微笑并凑时机沟 通，打招呼；
如果客户避开你的眼神，那么，不必问和强求，让他 自己看，让他自己拿主意
展会期间：正式交锋
接洽新客户的标准流程
1. 锁定对象，眼神交流，态度友善 2. 主动打招呼 3. 用开放式问题探索客户的需求 4. 缩小范围确定客户的需求 5. 进行展品的介绍，回答问题 6. 询问客户的情况，了解客户的背景资料，
当客户从相邻展位（同行）出来时跟踪 离客人多远的地方开始打招呼？
▪ 注意到本展台 ▪ 未注意到本展台 ▪ 注意到后故意扭头
当客户将目光停留在公司展品第三秒时 首先目光注视，报以微笑 （移动中，注意到本展台） 当客户停下来索取资料或提问时，接待开始，短时间内判断
出客户感兴趣的产品以及意向
眼神是你极佳的武器
随身物品：看客户手上收集的其他公司的资料判断是 否专业用户
交谈：客户是否熟悉产品来判断， 多问，多听，少说：对方比你更加专业？
辨识客户的基本技巧
穿西装的要重视 几个人统一着装又有公司标志：大客户 日本人喜欢三五成群的 ▪ 有可能是几个公司的老板在一起 欧美的客户也越来越多喜欢休闲的装束 正装的女士要重视
名片及样册 记录本 笔，计算器， 订书机／钉子 剪刀 透明胶带 水杯／水 糖果
个人形象点检表
着装统一整洁 皮鞋擦干净 衣服上没有污渍，穿戴整齐 身上没有异味（每天洗澡） 头发整齐干净，梳理好！ 指甲无黑边 鼻毛不露出鼻孔 牙齿没有沾东西（饭后口香糖）
消除紧张，做好准备
深呼吸调整解除紧张 微笑法调整情绪（态度友好、热情） 建立自信心，举止自若，打招呼 适当保持移动性，不要固守一隅 准备好当天要发的资料，订好名片，避免手忙脚乱 检查Pad的充电状况
展会上的客人需要你积极主动的接近，否则很快就会走开了 展会上的分散人注意力的因素很多，会限制客人对你的理解能力，而且交流容易被打断 客人一般不会有很多时间 客人只想四下看看，无须马上做出决定，在会展上，最多只能做个约定； 销售人员必须团队作战，而非单兵作战！
展会期间：每日展前检查
展会必备的用品
都不是！！！
展会成败的关键——站在展台上的人 你需要切换到展会状态
展前准备-专业知识
参展人员应具备以下几点 ▪ 对材料，产品，加工，地域分布有掌握 ▪ 能够熟练向客户介绍展示的材料，相关的产品制作，生产周期，包装，交货情况 ▪ 产品的参考价格
展前准备-专业性展示
足够的专业性快速赢得客户的尊重和敬佩 充分了解样品，抓住产品特点 ▪ 价格，处理，起订量，包装 ▪ 把握报价的尺度 ▪ 客户问到时快速回答，自如，自信 了解下周围展位 ▪ 同类产品有所了解，扬长避短 熟练运用各种工具和设备 ▪ Pad，报价单，网页，图片展示 尽量当场回答问题，即使打电话问问