6、致谢 7、提出要求
索取资料
人的资料
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演练
一人扮客户，另一人扮业 务员 客户不要作出任何拒绝 演练完毕，由客户点评该 业务员的练习（重点在有 无按步骤进行） 交互演练，点评
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处理通常遭到的几种异议
填写问卷前： 我没有时间 我不感兴趣 我前不久才填过 要求提供资料时： 我已经买了保险 不用了，我怕你们找上门 你留名片给我就行了，有 需要的话我会联系你
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客户反应&随机应对
客户可能反应
从未接触过保险，感 觉新鲜 已投保客户 接触过保险且有好印 象 接触过保险但留下坏 印象 掌握主动、按部就班 服务咨询、保单再解释。“您已投保太好了，看得出您的保险意识 很强，不知您对我们的售后服务满意吗？” 巩固印象，发现需求 问题解决、建立信任感。“不管是谁让您有这种不愉快的感觉，我 都真诚的向您说声抱歉。您能告诉我，是哪方面让您不满意？以便 改进我们的工作。 准备礼物和工具、解除尴尬。“对不起，打扰了！是这样的，我们 对任何推销都不接纳 在进行一项家庭 理财投资调查，很简单，您只要在这几个问题后打 钩就可以了。谢谢您的配合。”
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课程内容大纲
客户开拓的重要性 陌生拜访技巧
陌生拜访的三种主要形式
陌生拜访小结
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思想永远走在行为的前面，就象 雷雨来临时闪电总是在雷鸣的前 面一样…… ------海涅
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常出去转转
多点空闲，多点时间，放下包袱常出去转转。 带上笑容，带上祝愿，为了家人都幸福平安。
主顾开拓是推销的起点，希望同仁要牢记心间。
营销员：哦，您是说怕我找上门 我知道你很担心我会突然登门拜访
请您放心，在没有征得您个人同意的情况下，
避开反对意见 公司除了给你定期送去报刊资料外，是不会 派人上门打搅您的 再次提出要求 请问……
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分组研讨
参照拒绝处理的步骤和范例，研讨如何处 理下面所列的拒绝： 1、我前不久才填过 2、我不感兴趣 3、你留名片给我就行了，有需要的话我会联 系你 4、我已经买了保险
回访（一回生，二回熟，三 回是朋友） 多问、聆听、不要急着推销 调适态度
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陌生拜访注意事项
注意仪表 态度热诚，建立专业的形象 拟订拜访计划 制作与妥善运用辅销工具 借助辅助资料
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课程内容大纲
客户开拓的重要性 陌生拜访技巧
陌生拜访的三种主要形式
陌生拜访小结
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陌生拜访形式
直接接触法
受访对象不受限制 拜访不受时间限制 可以拜访到平常销售活动 中无法接触到的人
成交后成为推荐者或来源 中心的机会大
借此机会训练提升销售技 能
7
课程内容大纲
客户开拓的重要性 陌生拜访技巧
陌生拜访的三种主要形式
陌生拜访小结
8
建立信任三步曲--关键30秒
1、外在仪表
2、解除客户的压力 3、要清楚告诉客户，
陌生拜访及演练
1
课程内容大纲
客户开拓的重要性 陌生拜访技巧
陌生拜访的三种主要形式
陌生拜访小结
2
3
成功销售的三大秘诀
4
三条心得
想方设法认识更多的人 销售中的80%时间应用在 主顾开拓 主顾开拓是一个持续不断
的过程
5
寻找客户的各种方法
陌生 拜访
常见 方法
缘故 开拓 转介绍
6
陌生拜访的好处
遇到了烦恼，跟同仁说说， 有什么困难，跟主管谈谈。 常出去转转，出去转转， 哪怕他一次二次也不买保险， 只要我们把主顾开拓牢牢记心间啊， 成功的喜悦将伴随你月月年年。 常出去转转，出去转转， 拜访他十次百次终究能如愿， 只要我们功夫到了奇迹会出现啊， 寿险人送您一生一世快乐心安。
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温馨提示
为保护您个人权益，如您觉得本 次培训中有虚假、误导宣传之处，欢 迎向XX保监局反映和投诉， 投诉电话：88888888
你不会占用他太多
时间。
9
建立信任三步曲---学会认同
寻找认同点： 1、认同对方的心情 2、认同想法和观点 3、认同他的问题 4、认同他的要求 认同的方法： 1、重复对方的话 2、四个认同的基本句型 那没关系！ 那很好！ 你问的问题非常好！ 你说的很有道理！
10
建立信任三步曲---学会赞美
寻找赞美点： 1、赞美对方的心理需求 赞美的三个句型： 1、你真的不简单！
近市场的需求，公司决定先做一项市场调查，我很希望能得到您的支持。
由客户自己填写 以一问一答形式询问客户，业务员根据客户的回答填写 十分感谢您对我们公司工作的支持 公司将会免费为您提供一些新的资料或报刊，同时您还有机会参与公司的 幸运抽奖，为了方便与您联系，请您留下您的资料，请在这填写一下您个
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22
举例4：停车场初见客户
寿险顾问：您好！我是XX人寿的……，很高兴能够见到你，我 的主管跟我讲，要想在这个行业有成功的发展，必须得到像 您这样成功人士的帮助和支持，但像您这样的成功人士都是 深居简出，很难见到，所以我特意在此恭候您，我知道这样 子很冒昧，但是为了能够见到您，只能这样子，希望您能够 给我这个机会，谢谢！
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随机应对策略
信函拜访
内容简洁扼要，直奔主题 版面清晰美观 最好是亲笔书写（如果你的字写的还行！） 字体工整准确 合适的信封和信纸 内容至少有三：自己的姓名、简介、给客 户写信的理由（攻心点）、提出给予面谈 的机会的要求
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信函范例
尊敬的张总： 您好！我是**保险公司的***，近日看得知您又开设了一家分店，这 已是您所开的第8家分店吧，在恭喜您的同时也由衷地为您感到高兴， 因为我是您酒店忠实的顾客，在现在餐饮业竞争极为剧烈的时期，您用 您独特的经营方式，使得酒店生意越做越好，这不能不让人敬佩。 非常希望能有机会与您见面，并向您请教在经营方面的一些问题。 我会在近日内登门拜访，妥否？ 祝生意兴隆！身体健康！ **保险公司*** 敬上 ****年**月**日
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举例2：拜访企业或单位
寿险顾问：“您好，我是XX人寿的XXX，我们的服务主 要是向企业提供团体养老、医疗福利补充计划，我是 否可以认识一下贵公司的人事经理或财务经理，向他 们介绍一下我公司的服务资讯，届时在贵公司需要时 好有个参考？”
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举例3：拜访私人企业
寿险顾问：“您好，我是XX人寿的XXX，我是否可以认 识一下贵公司的总经理或主管，向他们介绍一下我公司 的股东互保计划和相关的保险理财服务的资讯？”
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小组研讨发表
每组选派两人出来演练 全班进行点评
（主要点评有无按步骤进行
拒绝处理）
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利用市场调查问卷的要点
确认对方有时间完成 注意礼仪，面带微笑进行 目的是取得准主顾名单或搜集有关资讯 可能的话，随时随地进行，如在地铁站等车，在计程车 上…… 在遭到第五次拒绝后才考虑放弃 做好追踪服务，兑现承诺
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信函拜访之关键点
信函是为了争取面谈机会，信件发
出一周内，勿忘要有电话联络。
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利用市场调查问卷获取的步骤
1、寒暄问好 2、同意谈话 3、自我介绍 4、道明来意 先生/小组，您好！…… 请问现在方便占用您三分钟的时间吗？ 是这样的，我是XX人寿保险公司的寿险顾问（出示工作证） 最近我们公司准备推出一些全新的财务保障管理的产品及服务，为了更贴
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如何应对异议？
聆听
体恤
避开反对 意见
再次提出 要求
异议处理步骤
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异议处理范例一
客户： 我没有时间
聆听
体恤
营销员：哦，您说您没有时间
我知道时间对于您来说十分宝贵
避开反对意见 只占用您3、5分钟的时间便可完成这个问卷
再次提出要求 请问……
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异议处理范例二
聆听 体恤
客户：我怕你找上门
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三有销售流程
准备接触、异议处理话术 准备销售图片、小故事、小礼品等资料 话术背诵及演练----情景预演 充满信心与陌生客户接触
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举例1：在社区
寿险顾问：“客户先生，您好。我是XX人寿的XXX，我刚刚 拜访完您的邻居，向他们介绍了我的公司在寿险和理财方面 的服务资讯，他们都觉得对生活和家庭的规划很有帮助，如 果方便的话，我是否可以和您认识一下，向您做个5分钟的 服务介绍呢？”
信函开拓法 调查问卷接近客户
DM直邮开拓客户
互联网开拓客户
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直接接触法


在社区 拜访企业或单位 拜访私人企业 写字楼、电梯、停车场、 麦当劳、肯德基……

公园、广场
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直接接触法心态建设
我们提供的保险服务无所不在 偶尔机会会改变你的客户群品质 买不买没关系，先挂个号 即便“残酷”拒绝，对我只是个“演习” 这是锻炼我们销售技能的最佳途径
2、赞美别人赞美不到的地方
3、赞美别人缺点的优点面 4、虚心请教别人
2、看的出来！
3、那没关系！
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陌生拜访小技巧
自信、敢说、敢做、马上做 表达要清晰 专业真诚、实话实说 推销自我：我的决心、我的 服务 说明三个原则： 不强迫 不欺骗 不死缠烂打
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陌生拜访小技巧
两遍到质变，量中取胜，广 而告之 快乐行销：进得去、坐得下、 谈得拢