陌生拜访技能训练
6、致谢 7、提出要求
索取资料
人的资料
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演练
一人扮客户,另一人扮业 务员 客户不要作出任何拒绝 演练完毕,由客户点评该 业务员的练习(重点在有 无按步骤进行) 交互演练,点评
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处理通常遭到的几种异议
填写问卷前: 我没有时间 我不感兴趣 我前不久才填过 要求提供资料时: 我已经买了保险 不用了,我怕你们找上门 你留名片给我就行了,有 需要的话我会联系你
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客户反应&随机应对
客户可能反应
从未接触过保险,感 觉新鲜 已投保客户 接触过保险且有好印 象 接触过保险但留下坏 印象 掌握主动、按部就班 服务咨询、保单再解释。“您已投保太好了,看得出您的保险意识 很强,不知您对我们的售后服务满意吗?” 巩固印象,发现需求 问题解决、建立信任感。“不管是谁让您有这种不愉快的感觉,我 都真诚的向您说声抱歉。您能告诉我,是哪方面让您不满意?以便 改进我们的工作。 准备礼物和工具、解除尴尬。“对不起,打扰了!是这样的,我们 对任何推销都不接纳 在进行一项家庭 理财投资调查,很简单,您只要在这几个问题后打 钩就可以了。谢谢您的配合。”
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课程内容大纲
客户开拓的重要性 陌生拜访技巧
陌生拜访的三种主要形式
陌生拜访小结
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思想永远走在行为的前面,就象 雷雨来临时闪电总是在雷鸣的前 面一样…… ------海涅
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常出去转转
多点空闲,多点时间,放下包袱常出去转转。 带上笑容,带上祝愿,为了家人都幸福平安。
主顾开拓是推销的起点,希望同仁要牢记心间。
营销员:哦,您是说怕我找上门 我知道你很担心我会突然登门拜访
请您放心,在没有征得您个人同意的情况下,
避开反对意见 公司除了给你定期送去报刊资料外,是不会 派人上门打搅您的 再次提出要求 请问……
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分组研讨
参照拒绝处理的步骤和范例,研讨如何处 理下面所列的拒绝: 1、我前不久才填过 2、我不感兴趣 3、你留名片给我就行了,有需要的话我会联 系你 4、我已经买了保险
回访(一回生,二回熟,三 回是朋友) 多问、聆听、不要急着推销 调适态度
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陌生拜访注意事项
注意仪表 态度热诚,建立专业的形象 拟订拜访计划 制作与妥善运用辅销工具 借助辅助资料
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课程内容大纲
客户开拓的重要性 陌生拜访技巧
陌生拜访的三种主要形式
陌生拜访小结
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陌生拜访形式
直接接触法
受访对象不受限制 拜访不受时间限制 可以拜访到平常销售活动 中无法接触到的人
成交后成为推荐者或来源 中心的机会大
借此机会训练提升销售技 能
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课程内容大纲
客户开拓的重要性 陌生拜访技巧
陌生拜访的三种主要形式
陌生拜访小结
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建立信任三步曲--关键30秒
1、外在仪表
2、解除客户的压力 3、要清楚告诉客户,
陌生拜访及演练
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课程内容大纲
客户开拓的重要性 陌生拜访技巧
陌生拜访的三种主要形式
陌生拜访小结
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成功销售的三大秘诀
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三条心得
想方设法认识更多的人 销售中的80%时间应用在 主顾开拓 主顾开拓是一个持续不断
的过程
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寻找客户的各种方法
陌生 拜访
常见 方法
缘故 开拓 转介绍
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陌生拜访的好处
遇到了烦恼,跟同仁说说, 有什么困难,跟主管谈谈。 常出去转转,出去转转, 哪怕他一次二次也不买保险, 只要我们把主顾开拓牢牢记心间啊, 成功的喜悦将伴随你月月年年。 常出去转转,出去转转, 拜访他十次百次终究能如愿, 只要我们功夫到了奇迹会出现啊, 寿险人送您一生一世快乐心安。
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温馨提示
为保护您个人权益,如您觉得本 次培训中有虚假、误导宣传之处,欢 迎向XX保监局反映和投诉, 投诉电话:88888888
你不会占用他太多
时间。
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建立信任三步曲---学会认同
寻找认同点: 1、认同对方的心情 2、认同想法和观点 3、认同他的问题 4、认同他的要求 认同的方法: 1、重复对方的话 2、四个认同的基本句型 那没关系! 那很好! 你问的问题非常好! 你说的很有道理!
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建立信任三步曲---学会赞美
寻找赞美点: 1、赞美对方的心理需求 赞美的三个句型: 1、你真的不简单!
近市场的需求,公司决定先做一项市场调查,我很希望能得到您的支持。
由客户自己填写 以一问一答形式询问客户,业务员根据客户的回答填写 十分感谢您对我们公司工作的支持 公司将会免费为您提供一些新的资料或报刊,同时您还有机会参与公司的 幸运抽奖,为了方便与您联系,请您留下您的资料,请在这填写一下您个
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举例4:停车场初见客户
寿险顾问:您好!我是XX人寿的……,很高兴能够见到你,我 的主管跟我讲,要想在这个行业有成功的发展,必须得到像 您这样成功人士的帮助和支持,但像您这样的成功人士都是 深居简出,很难见到,所以我特意在此恭候您,我知道这样 子很冒昧,但是为了能够见到您,只能这样子,希望您能够 给我这个机会,谢谢!
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随机应对策略
信函拜访
内容简洁扼要,直奔主题 版面清晰美观 最好是亲笔书写(如果你的字写的还行!) 字体工整准确 合适的信封和信纸 内容至少有三:自己的姓名、简介、给客 户写信的理由(攻心点)、提出给予面谈 的机会的要求
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信函范例
尊敬的张总: 您好!我是**保险公司的***,近日看得知您又开设了一家分店,这 已是您所开的第8家分店吧,在恭喜您的同时也由衷地为您感到高兴, 因为我是您酒店忠实的顾客,在现在餐饮业竞争极为剧烈的时期,您用 您独特的经营方式,使得酒店生意越做越好,这不能不让人敬佩。 非常希望能有机会与您见面,并向您请教在经营方面的一些问题。 我会在近日内登门拜访,妥否? 祝生意兴隆!身体健康! **保险公司*** 敬上 ****年**月**日
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举例2:拜访企业或单位
寿险顾问:“您好,我是XX人寿的XXX,我们的服务主 要是向企业提供团体养老、医疗福利补充计划,我是 否可以认识一下贵公司的人事经理或财务经理,向他 们介绍一下我公司的服务资讯,届时在贵公司需要时 好有个参考?”
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举例3:拜访私人企业
寿险顾问:“您好,我是XX人寿的XXX,我是否可以认 识一下贵公司的总经理或主管,向他们介绍一下我公司 的股东互保计划和相关的保险理财服务的资讯?”
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小组研讨发表
每组选派两人出来演练 全班进行点评
(主要点评有无按步骤进行
拒绝处理)
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利用市场调查问卷的要点
确认对方有时间完成 注意礼仪,面带微笑进行 目的是取得准主顾名单或搜集有关资讯 可能的话,随时随地进行,如在地铁站等车,在计程车 上…… 在遭到第五次拒绝后才考虑放弃 做好追踪服务,兑现承诺
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信函拜访之关键点
信函是为了争取面谈机会,信件发
出一周内,勿忘要有电话联络。
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利用市场调查问卷获取的步骤
1、寒暄问好 2、同意谈话 3、自我介绍 4、道明来意 先生/小组,您好!…… 请问现在方便占用您三分钟的时间吗? 是这样的,我是XX人寿保险公司的寿险顾问(出示工作证) 最近我们公司准备推出一些全新的财务保障管理的产品及服务,为了更贴
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如何应对异议?
聆听
体恤
避开反对 意见
再次提出 要求
异议处理步骤
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异议处理范例一
客户: 我没有时间
聆听
体恤
营销员:哦,您说您没有时间
我知道时间对于您来说十分宝贵
避开反对意见 只占用您3、5分钟的时间便可完成这个问卷
再次提出要求 请问……
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异议处理范例二
聆听 体恤
客户:我怕你找上门
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三有销售流程
准备接触、异议处理话术 准备销售图片、小故事、小礼品等资料 话术背诵及演练----情景预演 充满信心与陌生客户接触
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举例1:在社区
寿险顾问:“客户先生,您好。我是XX人寿的XXX,我刚刚 拜访完您的邻居,向他们介绍了我的公司在寿险和理财方面 的服务资讯,他们都觉得对生活和家庭的规划很有帮助,如 果方便的话,我是否可以和您认识一下,向您做个5分钟的 服务介绍呢?”
信函开拓法 调查问卷接近客户
DM直邮开拓客户
互联网开拓客户
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直接接触法
在社区 拜访企业或单位 拜访私人企业 写字楼、电梯、停车场、 麦当劳、肯德基……
公园、广场
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直接接触法心态建设
我们提供的保险服务无所不在 偶尔机会会改变你的客户群品质 买不买没关系,先挂个号 即便“残酷”拒绝,对我只是个“演习” 这是锻炼我们销售技能的最佳途径
2、赞美别人赞美不到的地方
3、赞美别人缺点的优点面 4、虚心请教别人
2、看的出来!
3、那没关系!
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陌生拜访小技巧
自信、敢说、敢做、马上做 表达要清晰 专业真诚、实话实说 推销自我:我的决心、我的 服务 说明三个原则: 不强迫 不欺骗 不死缠烂打
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陌生拜访小技巧
两遍到质变,量中取胜,广 而告之 快乐行销:进得去、坐得下、 谈得拢