• 把产品跟名人联系在一起，是广告商利用 关联原理赚钱的方法；
• 制造商乐意花大价钱让自己的产品跟流行 艺人联系在一起。
人们努力把自己跟积极的事情联系 起来，跟消极的事情保持距离——哪 怕他们并非事情的起因。
信仰、言语和行为前后不一的人， 会被看成是脑筋混乱、表里不一、甚 至精神有毛病的家伙；相反，言行高 度一致大多跟个性坚强、智力出众挂 钩，是逻辑性、稳定性和诚实感的核 心。
“要是有什么办法能省掉动脑筋 这档子真正的体力活，人们断断不会 放过它。”
——乔舒雅·雷诺兹
秀才造反，三年不成
精彩 案例 玩具制造商如何让淡季不淡
但是，众人采取的行动通常是错的，因为他们的行为并不是建立在更准确的 信息上，他们只是根据社会认同原理做出反应。
1. 为什么情景喜剧要放“爆笑声”？
贵
3哥 2. 为什么人越多，越容易产生见死不救的现 象？
问
3. 为什么富士康会出现“13”连跳？
一问
为什么情景喜剧要放“爆笑声”？
我们对社会认同的反 应完全是无意识的、条件 反射式的。这样一来，偏 颇甚至伪造的证据也能愚 弄我们。
如何避免愚蠢的死脑筋
身体 扪心 感觉 自问
影响力之6大武器 3 社会认同
精彩 案例 乞丐的钱罐为什么不是空的？
“社会认同 ”的社会心理学原理
1. 社会认同法则是指：在判断何为正确时，我们会根据别人的意见行事。
该法则尤其适用于我们对正确行为的判断，特定情行下判断某一行为是否正 确时，我们的看法取决于他人是怎么做的。如果我们看到别人在某种场合做某件 事，我们就会断定这样做是有道理的。
上述案例告诉我们：人类 的行动不可避免地要受保 持一致的强大力量所指引。 那么，一个具有实际意义 的重要问题的冒出来，这 种力量是从哪里来的呢？ 社会心理学家研究的结论
承诺 表明，
它就是
精彩 案例 C国的战俘政策为什么那么成功？
以小积大
小实验 加州的公益告示牌
1. 这种以小请求开始、最终要人答应更大请求的手法，叫做“等门槛”。
3. 恭维
乔·吉拉德的秘密
人类天性就爱听好话专业人士从来都在努力建立一种“我们和他们在为同一目标而 奋斗”的氛围，这样我们必须为了共同的利益“团结一致”，他们 其实是我们的“战友”。
• “好警察与坏警察”的手法
3. 恭维
• 制造商总是急着把自己的产品跟当前的文 化热潮联系起来；
“
我们需要有捷径，因为我们身处于错综复杂的环境之中，
捷
我们没有足够的时间、精力与能力应对每一件事情。总结
径
经验，提炼规律，成为我们生存的法宝。
—
简
在进化中，生物 通常选择第一次分析和决策，以后只需
单
设置一个启动按钮。如果相同事件发生，则激活按钮，生
”
物按固定行为模式来处理事件。
原
则
认知对比法则的心理物理学实验——三桶水的实验
实验案 例：
从17%到50%，提高了3倍
影响力之6大武器 2 承诺与一致
开篇案例
神马？
“坏男人”也能赢得 芳心
“承诺与一致 ”法则的2大心理学原理
1.人人都有一种言行一致（同时也显得
言行一致）的愿望，要与我们过去的 所做所为保持一致。
2.保持一致是一种心理决策捷径，让人
可以免于思考的痛苦，以及思考带来 的严重后果。
影响力小测验
问 4题
假设你是以为理财顾问，你认为你的以为顾客在投资方面太过 保守。为了说服他投资风险较高、回报也较高的项目，你应该 注重讲述：
A. 与他相似的人是如何犯同样的错误的
B. 如果他没有在那些风险较大的项目上投资，他会得到什么
C. 如果他没有在那些风险较大的项目上投资，他会失去什么
影响力小测验
因此 当遇到紧急状况需要 救助时，你的最佳策 略就是减少不确定性， 让周围的人注意到你的状况，搞清 楚自己的责任。尽可能精确地说明 你需要什么样的帮助，而不是让旁 观者自己判断。
三问
为什么富士康会出现“13”连跳？
模仿自杀
我们会根据他人的行为来判断自己怎么做才合适，尤其是在我们觉得这 些人跟自己相似的时候。
A. 在讲述这则消息之前 B. 在讲述这则消息之中 C. 在讲述这则消息之后 D. 你不会提到这是一个新消息的
D
都答对了嘛？
B
A
C
D
A
《 影 响 力 》 内 容 纲 要
影响力的三大“心理原理”
被抢购一空的珠宝
“
刺 激
火鸡的“叽叽声”
—
触
发 ”
“因为模式”——图书馆复印的实验
特
征
“文明的进步，就是人们在不假思索中可以做的事情越来 越多”——英国著名哲学家阿尔弗雷德·诺思·怀特黑德
维特效应：统计表明，每当自杀事件上了头版，其后两个月里的自杀平均 数量就会比通常情况多58个。
根据自杀的消息，促使一部分跟自杀者类似的人走向了绝路，因为他们 现在发现自杀的念头更加站得住脚了。
如何避免错误的社会认同
保持 多想 警惕 一下
影响力之6大武器 4
喜好
精彩 案例 乔·吉拉德——世界最伟大的汽车销售员
• 长的好看的人，更容易在需要帮助 的时候获得帮助，在改变听众意见 时也更有说服力。
2. 相似性
• 我们喜欢与自己相似的人，不管 相似之处是在观点、个性、背景 还是在生活方式上。
• 我们会下意识地向跟自己相似的 人做出正面的反应。
• 于是，增加顺从概率的方法之一 就是：假装跟我们有相似的背景 与兴趣。
精彩 案例 “抛低球”的手段为什么能奏效？
1. 顺从专家最爱的是内心变化带来的承诺。一来，内心变化一旦出现，就 跟当前的环境的不挂钩了，它能涵盖所有的相关环境；二来，变化能发 挥持久的作用。
2. 一般来说，由于人们的内心信仰系统需要保持一致，他们会宽慰自己： 我的选择是正确的。
3. 个人承诺能建立起一套自圆其说的系统，能为最初的承诺找到新的理由。
案例三则
“艺术鉴赏”实验 克里须那协会 安利的销售
知识点 “拒绝—后撤”术
涵义：先提出一个比较大的、极有可能会被我拒绝的请求，然后，当他人拒绝了这个请求之
后，再提出一个小一些的、令他真正感兴趣的请求。
战术：1. 第一个大的请求没有让人觉得是无理要求，
2. 第二个小一些的请求能让对方感觉到你做出了让步； 3. 那么作为回报，对方做出让步来接受你的第二个请求的机会就大大提高。
影 响 力
《财富》杂志鼎力推荐的75本商业必读书之 一！
内容简介：
政治家运用影响力来赢得选举，商人运用影响力来兜售商 品，推销员运用影响力诱惑你乖乖地把金钱捧上。即使你的朋 友和家人，不知不觉之间，也会把影响力用到你的身上。但到 底是为什么，当一个要求用不同的方式提出来时，你的反应就 会从负面抵抗变成积极合作呢？
多元无知
一般来说，在我们自己不确定、情况不明或含糊不清、意外性太大的时 候，我们最有可能觉得别人的行为是正确的。
但是，我们在审视他人反应，消除不确定性的过程中，我们很容易忽视一 点微妙而重要的事实：其他人也可能在寻找社会证据。尤其是在局面模糊不 清的时候， 人人都倾向于观察别人在做些什么，这会导致一种叫做“多元无 知”的有趣现象。
在这本书中，心理学家罗伯特·B·西奥迪尼博士为我们解释 了为什么有些人极具说服力，而我们总是容易上当受骗。隐藏 在冲动地顺从他人行为背后的6大心理秘笈，正是这一切的根源。 那些劝说高手们，总是熟练地运用它们，让我们就范。
作者简介 ：
罗伯特·B·西奥迪尼，全球知名的说服术与影响力研究权威。 他分别于北卡罗来纳大学、哥伦比亚大学取得博士与博士后学 位，投入说服与顺从行为研究逾30年。目前是亚利桑那州立大 学心理学系教授。
A． 从价格最便宜的商品开始，然后向上销售
B． 从价格最贵的商品开始，然后向下销售
C． 从价格适中的商品开始，然后让顾客自己决定需要买哪一种
影响力小测验
问 3题
人们对政治竞选进行了多年的跟踪调查，结果表明，最有可能 赢得胜利的候选人是：
A. 外表最有吸引力的候选人 B．制造大量负面的或者带有攻击性的新闻来防御竞争对手的候选人 C．拥有最有活力、最卖力的志愿者的候选人
遇到危险状况时，每个人都得出判断：既然没有人在乎，那就应没有什 么问题，因此对紧急状况就视而不见。
多元无知效应在陌生人环境中显得最为突出，因为我们喜欢在公众面前 表现得优雅而成熟，但我们不熟悉陌生人的反应，因此我们可能无法流露出 关切的表情，无法正确地解读他人关切的表情。
旁观者没有采取行动 并不是因为冷漠无情或缺 乏善意，而是因为他们对 当前的情况不够了解。
认
卖房的诀窍
知
对
比
法
西德和哈里兄弟的故事
则
影响力之6大武器 1 互 惠
滴 水 之 恩 ， 涌 泉 相 报
互惠——社会之所以可能的终极法则
真正的中国合伙人
著名考古学家查理德认为，人类之所以成其为人类， 完全要归功于互惠系统。他说：“祖先学会了在一个公平 的偿还网络中分享他们的食物和技能。”
正是由于有了分享网，才有劳动分工，不同商品交换 以及不同服务的交换（使人们得以发展自己在某一方面的 技能），同时也使得许多互相信赖的个体结成了一个高效 的社会单元。
问 5题
假设你正在介绍你的方案，而且马上就要讲到关键内容了，这 一部分包括那些极具有说服力的用以支持你的观点的论据。请 问，讲到这一部分时，你的语速会有多快？
A. 你的语速会特别快 B. 你的语速稍微快一点 C. 你的语速适中 D. 你的语速很慢
影响力小测验
问 6题
如果你有一则新消息，你会在什么时候说出它是新消息？
2. 研究发现，在接受琐碎请求时务必小心谨慎，因为一旦同意了，它就可 能影响我们的自我认知。它不光能提高我们对分量更大的类似请求的顺 从度，还能使我们更乐意去做一些跟先前答应的小要求毫不相关的事情。