2．销售管理的过程及步骤
一般而言，销售管理的过程及步骤如下。 （1）销售环境分析。 （2）明确企业销售目标。 （3）制订全面的销售计划。 （4）确定企业销售管理的总预算和总体销售活动预算。 （5）客户管理。 （6）控制企业销售过程，提高销售效果。 （7）对企业销售业绩进行科学的评估。
1．找一个你周围从事销售职业的朋友，分析其为何选择销 售职业？
深刻了解销售人员所承担的经济、法律、伦理、道德责任； 树立销售的职业目标，培养竞争意识。
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任务一 原材料基本资 料表
小蔡从小在“长三角”某现代制造业名城中长大，大学里主修 的是植物保护专业，和这个专业的大部分同学一样，小蔡在大学 期间从没有想到将来会成为一名销售人员。当他大学毕业，准备 献身于家乡的农业事业的时候，面对的是现代化工业迅猛发展， 农村耕地面积迅速减少，现代化工业厂房如雨后春笋般拔地而起， 根本找不到与本专业相关的合适工作。几经周折，小蔡终于找到 一份与农业生产相关的工作：在一家农业生产资料公司销售化肥 农药。在此后的几年间，自强的小蔡利用业余时间钻研销售业务， 还问研题读：了MBA。“我希望将来能成为销售管理方面的高级职业经 理人1”．，假这如是你小处蔡于的小职蔡业的梦位想置。，就职业选择而言，你会怎么办？
慈善责任 为社会作贡献
伦理责任 行事合乎伦理
法律责任 遵纪守法
经济责任 赢利
最近几年，企业社会责任 越来越受到政府、协会及企业 的重视。企业不再单纯地追求 经济利益，还会同时考虑客户 的利益、社会的利益。
企业社会责任
2．企业社会责任与营销
企业通过与非营利机构特别是 慈善组织相结合，将产品销售与社 会问题或公益事业相结合，在为相 关事业进行捐赠、资助其发展的同 时，达到提高产品销售额的目的。
了解销售管理的内涵； 理解企业社会责任与营销活动的关系； 掌握管理角色、技能、层次等管理学的基本知识。
技能目标
把握销售活动的特征； 能够针对具体销售任务制订总体销售管理的过程和步骤； 能够区分直销和传销； 能够处理销售管理中的伦理问题； 能够正确定位销售管理的角色。
态度目标
树立成为销售管理职业经理人的宏伟目标，针对销售职业的素质 要求努力提升自身素质；
3．销售工作的类型
（1）零售业中的销售。 （2）批发销售。 ? 转售。 ? 用于制造其他产品或提供其他 类型的服务。 ? 供某一组织正常运转使用。1.2 Nhomakorabea认识销售管理
1．如何认识销售管理
销售管理是指为实现企业整体销售 目标，把握市场机会和实现商品交换 而进行的包括建立销售目标、协调各 种销售工具、制订销售预算、设计销 售方案、评估和控制销售行动等一系 列具体管理活动过程。
2．你是如何认识销售和销售管理的？ 3．除了钻研销售业务，研读MBA，要想成为销售管理的高级 职业经理人还需要具备哪些条件？
1.1 认识销售
1．何谓销售
销售是企业说服和诱导 潜在顾客购买某项商品或服 务，从而实现企业营销目标 并满足顾客需求的活动过程。
2．销售活动的特征
（1）销售的中心是说服。 （2）销售活动的三要素。三要素即销售者、销售对象和销售 标的。 （3）销售活动具有双重目的。双重目的是指要同时满足销售 人员和购买人员的需要。 （4）销售活动是一个复杂的过程。
销售管理实务 （第2版）
人民 邮电
项目一 任务一 任务二 任务三
走进销售职业
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如何成为专业销售 人员 面对销售中的伦理和社会责 任 竞争销售管理岗位
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项目一 走进销售管理
知识目标
认识销售并了解销售工作的类型，深刻理解为何选择销售职 业；
?1．有销时售，中销的售社人会员、甚伦至理夸问大题农是药销的售功人效员。不可避免的，这些伦理 主要有哪些类型？
2.1 社会责任与市场营销
1．企业社会责任
狭义的企业社会责任 （Corporate Social Responsibility， CSR），即将企业社会责任视为与 经济责任相对立的概念，专指经济 责任以外的法律和道德责任。广义 的企业社会责任不再将社会责任与 经济责任相对立，经济责任也被视 为社会责任的一部分，包括在企业 社会责任的范畴以内，可以称之为 企业社会责任综合说，如图所示。
? 下属销售人员在费用报销时经常会夹带与销售活动根本无 关的票据。
? 实际销售量和相关销售任务的完成情况都很好，每年的销 售任务指标只增不减，但经理根本不管销售区域的实际市场情况。
? 有时，经理告诉的库存、价格等信息并非全是真实的，甚 至经理告诉他用虚假的商业信息去诱导客户迅速做出购买决定。 问题?： 为了争夺客户，经理指示他可以给予客户个人回扣。
企业实施社会责任营销的动机
（1）企业价值观的转变。 （2）社会责任运动的压力。 （3）营销理论的发展方向要求。
越来越多 的企业实 施社会责 任营销， 这既是企 业自身的 内在要求， 也有来自 外部的压 力。
企业社会责任营销
3．销售人员的社会责任
传销或变相传销行为的特征主要有以下几个。 （1）经营者通过发展人员、组织网络，从事无店铺经营活 动。参加者之间采用上线从下线的营销业绩中提取报酬的方式获 利。 （2）参加者通过缴纳入门费或以认购商品（含服务，下同） 等变相缴纳入门费的方式，取得加入、介绍或发展他人加入的资 格，并以此获取回报。 （3） 先参加者从发展的下线成员所缴纳费用中获取收益， 且收益数额由其加入的先后顺序决定。 （4）组织者的收益主要来自参加者缴纳的入门费或以认购 商品等方式变相缴纳的费用。 （5）组织者利用后参加者所交付的部分费用支付先参加者 的报酬维持运作。 其他通过发展人员、组织网络或以高额回报为诱饵招揽人员
2．假如你是他的上司，应该从哪些方面对其销售进行有效 管理？
3．对照一下你自己，如果想从事销售职业，你将在哪些方 面进行针对性提高？
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任务二 面对销售中的 伦理
和社会责任
凭借勤奋的工作态度和对销售良好的悟性，小蔡在农业生产资 料销售方面取得了较好的业绩，也被任命为公司的地区销售主管， 带领三名销售员从事农药化肥的销售工作。他们的客户主要是各 级农药化肥经销商。随着工作的开展，小蔡遇到的困惑越来越多， 表现在以下几个方面。