附录1章后习题参考答案与提示第1章■基本训练□知识题1.1 简答题1）什么是商务谈判？商务谈判就是关于商业事务上的谈判，具体是指两个或两个以上从事商务活动的组织或个人，为了满足各自经济利益的需要，对涉及各方切身利益的分歧进行交换意见和磋商，谋求取得一致和达成协议的经济交往活动。

2）如何理解“一对一谈判是最简单也是最困难的谈判”？简单型谈判是指内容明确具体，谈判人员一人便可当机立断作出决定，同时，谈判人员在谈判中没有别的依靠，只能靠个人的智慧和技能。

1.2 填空题1）政治、军事、外交、贸易2）有形商品、货物买卖3）谈判主体、谈判标的、谈判议题1.3 单项选择1）Ｃ2）Ｄ3）Ｄ４）Ｄ1.4 多项选择1）ABD 2）AC 3）BCD□技能题1.1 单项操作训练分析：3种类型的谈判是根据商务谈判方所采取的态度来划分的，其特点分析可以从各自的出发点、目标、态度等方面分析。

操作过程：列表分析比较，如下图让步型谈判、立场型谈判和原则型谈判的比较说明：让步型谈判、立场型谈判和原则型谈判是根据商务谈判方所采取的态度来划分的，各自在目标达成、谈判出发点、使用手段、态度、立场、做法、方案、表现、结果等方面都有不同，也各有利弊。

相对而言，原则型谈判更符合今天的谈判精神。

1.2 综合操作训练分析：赔偿是一定要的，但将来还会有合作。

所以，不宜把这次谈判定位为单纯的单赢谈判而是“双赢”谈判。

操作过程：站在合作者和朋友的立场而不是被害者的角度去思考问题；测算赔偿的具体金额；重合同、重证据、注意时效；注意合作关系。

说明：有礼有节、有根有据地提出赔偿要求，从而养成“双赢”的商务谈判意识。

■观念应用□分析题分析提示：这则话，进一步说明商务谈判是一门科学，同时也是一门艺术。

商务谈判作为一门艺术，参与人员的素质、能力、经验、心理状态、感情以及临场的发挥状况对谈判进程和结果有着极大的影响，使谈判的结果表现出很大的不确定性。

所以，不同的人就有不同的谈判状态，也会有不同的结局。

□案例题分析提示：这是一起罕见的特大索赔案谈判。

其成功在于我方谈判代表坚持有理、有利、有节的原则，在掌握充分的事实根据基础上，既平和又严正，既慷慨激昂，又涓涓细流；时而穷追猛打不给对方以喘息的机会，时而后退一步重新调整局面，不失灵活。

高超的谈判策略与技巧赢得了巨额的赔偿。

从这则个案，我们还得到了另外的启发，索赔谈判尽管是一件令人不愉快的谈判，但只要谈判双方能够既尊重事实，又相互体谅，就能达成一致的意见，并不影响彼此的贸易关系。

事实证明，这10多年中日贸易并没有因这起索赔案而受到影响。

第2章■基本训练□知识题2.1 简答题1）就微观来看，商务谈判调查的内容有哪些？从微观来看，商务谈判调查的内容主要有谈判对手、竞争者、市场行情和企业自身。

2）简述商务谈判调查的主要方法。

商务谈判调查的方法主要有文案调查法、实地调查法、网上调查法、购买法和专家顾问法。

3）商务谈判策划的基本步骤是什么？商务谈判策划的基本步骤是：（1）现象分解；（2）寻找关键问题；（3）确定目标；（4）形成假设性解决方案；（5）构思谈判方案；（6）进行模拟谈判。

2.2 填空题1）谈判战略2）准确可靠3）调查报告2.3 单项选择1）A 2）A 3）C2.4 多项选择1）ACD 2）ABCD 3）AC 4） BC□技能题2.1单项操作训练分析：按照“知彼”原则，对于谈判对手了解得越具体越深入，估量越准确越充分，就越有利于掌握谈判上的主动权，调查内容与方式可以因时因地因事灵活安排。

操作过程：列出本次谈判可能涉及的问题；需要了解对手的内容依据重要程度进行排列；根据调查所需确定调查渠道与方法。

说明：了解谈判对手的常用调查方法主要有以下5种：（1）文案调查法；（2）实地调查法；（3）网上调查法；（4）购买法（5）专家顾问法等。

谈判对手分析其实力、资信、需求、诚意、期限和出席的谈判代表等。

2.2综合操作训练分析：构思商务谈判方案是一项创造性活动。

既然是创造性的，就没有一套万能的方案模式。

其关键是要遵循科学方法，按照商务谈判方案的构成要素和步骤要求进行。

操作过程：（1）列出商务谈判方案的要点，内容包括：谈判的目标和策略；交易条件或合同条款；价格谈判的幅度；商务谈判的具体日程如时机、地点、方式、人员、进度等。

（2）进行市场调查与分析。

（3）设想多种方案谈判方案并论证。

（4）就相对较优方案进行模拟谈判。

（5）评估与完善方案。

说明：为了构思一个详细而切实可行的商务谈判方案，我们必须坚持借助群体思维，集思广益，其方法有头脑风暴法、德尔菲法和电子会议等；把“构思行为”与“判断行为”分开；尽可能增加可选方案，而不要急于寻求最佳方案。

方案构思的基本步骤：一是现象分解；二是寻找关键问题；三是确定目标；四是形成假设性解决方法；五是拟定谈判初步方案；六是模拟谈判并修订完善方案。

以小组谈判为例，一套完整的商务谈判方案应包括包括：谈判目标；谈判时机及进度；谈判地点选择；谈判人员组成及其分工；谈判要解决的主要问题及其关键点；谈判的基本程序；谈判所使用的策略及其技巧；谈判所要使用的文献资料；解决争议的方法和仲裁机构等。

■观念应用□分析题分析提示：在具体的商务谈判中，虽然最优期望目标实现的可能性很小，但作为谈判初始阶段的一种策略，能够在谈判桌上产生积极的作用。

因此，任何一项商务谈判都会确定一个最优期望目标。

□案例题分析提示：市场调查大致可分为两大类，一类是文案调查法；另一类是实地调查法。

前者是间接调查，后者是直接调查。

两种方式都可以获得相关的市场信息。

日方尽管无法进行实地调研，但他们透过公开媒体资料（现有资料），经过长时间的跟踪了解，基本掌握了我国大庆油田的生产情况，所以在向我国推销成套炼油设备的谈判中有备而来，有根有据，获得了谈判的主动权。

此案例再次证明文案调查法是一种投资少，见效快，简便易行的商务谈判调查的首选方法，特别是在信息封锁时是一种可行的办法。

第3章■基本训练□知识题3.1简答题1）简述商务谈判人员应具备的适用于谈判的基本能力。

敏锐的观察能力、决断能力、语言表达能力、应变能力2）什么是商务谈判情绪？是参与商务谈判各方人员的情绪表现。

3.2 填空题1）功利性、博弈性、虚实相间性、组织性2）第一印象、晕轮知觉、刻板知觉3）商务谈判心理3.3单项选择1）D 2）C1.4 多项选择3）ABD 2）CD 3）BD□技能题3.1单项操作训练分析：模糊语言一般是在不想对问题做正面、确切回答的情况下运用，它可以使做答者既不泄露有关的隐秘，又能对问题做出回应，使言语行为保持一定的进退弹性，具有灵活性。

操作过程：通常可运用似是而非、顾左右而言它、隐喻暗示、概括性、反问的语言，甚至是模棱两可地点头、摇头等无声语言来表达。

如在一次记者招待会上，一位西方记者问周恩来总理：“中国人民银行有多少资金?”很明显，这个问题涉及国家机密，周总理是这样回答的：“中国人民银行发行面额为10元、5元、2元、1元、5角、2角、1角、5分、2分、1分的10种主辅币人民币，合计为18元8角8分。

”总理的回答既没有泄露机密，又极风趣，当场赢得了观众的热烈掌声。

说明：模糊性语言是一种谈判的技巧，主要是针对不想正面回答和确切回答的问题。

3.2综合操作训练分析：维持和谐的谈判氛围是我们要基本保有的态度，谈判中出现僵局，要采取积极的措施予以缓和。

操作过程：出现因报价问题互不相让的僵局可以采用以下对策加以解决：（1）提示共同利益，把对手的注意力引回到谈判的基点上来，促使其做出退让。

（2）提出多种报价，选择替代方案。

（3）尊重客观制约，我方先作出适当退让。

（4）回避分歧问题，转移议题。

（5）低调处置僵局，提出暂时休会。

说明：在谈判中尽量避免出现僵局，一旦出现僵局，要有积极的心态、积极的措施妥善处理。

因为商务谈判毕竟是寻求“双赢”的活动。

■观念应用□分析题分析提示：□案例题分析提示：在这种情况下，对方说要问问她丈夫只是寻求讨价还价的借口。

求其成交只会给对方创造提出加价的机会，这时应寻找些理由如说：“对，请借用一下你的电话，我也要跟我妻子商量一下到底是买古董餐桌好呢，还是买新款餐桌好。

”来掩饰自己急于成交的心理并迫使对方回心转意达成交易。

第4章■基本训练□知识题4.1简答题1）面对面谈判方式有哪些主要优点?面对面谈判方式的优点主要有：（1）具有较大的灵活性；（2）比较规范；（3）比较深入细致；（4）有利于建立长久的贸易伙伴关系。

2）商务谈判中，发实盘的基本条件是什么？发实盘的基本条件是：（1）各项交易条件详尽、清楚、明确；（2）注明所发的盘是实盘；（3）明确发盘的有效时限。

4.2填空题1）还盘2）途径手段4.3单项选择1）A 2）C 3）D4.4多项选择1）A B 2）C D 3）A C D□技能题4.1 单项操作训练分析：虚盘是非承诺性表示，不具约束力。

对虚盘，发盘人可以随时撤回或修改、变更内容，受盘人即使对虚盘表示接受，也需要经过发盘人的最后确认，才能成为双方都具有约束力的合同。

虚盘一般有三个特点：①发盘中有回旋余地；②发盘的内容不明确，不作肯定的表示；③缺少主要交易条件。

操作过程：根据品名、等级、数量或时间要求撰写函电；一般不提具体价格条款；业务主管根据权限审定函电内容；向相关供应商发出“虚盘”函电。

说明：我司拟购3000吨一级优质白砂糖，9月1日前交货。

请贵公司报价，并以我方最后确认为准。

4.2 综合操作训练分析：网上谈判作为一种以互联网技术为平台的、特殊的书面谈判方式，可以从其借助的媒介，以及特征和优缺点进行分析，说明发展前景。

操作过程：参见教材中的“几种谈判方式的比较”。

说明：网上谈判归属于书面谈判方式，与函电谈判一样，其谈判程序也包含着询盘、发盘、还盘、接受和签订合同等五个步骤。

这种借助于互联网的新的商务谈判方式，关键不在于更好地提供信息，而在于建立起与客户、合作伙伴之间的新的关系和沟通方式，也就是说通过无所不在的网上联接，使得相互间的联系、交往以及商务活动完全在可以网上进行，从而达到提高客户、合作伙伴的满意度，降低成本，提高灵活性，缩短谈判时间，提高工作效率等目的。

■观念应用□分析题分析提示：对方熟悉设备标准和交易条件，且有诚意、有决定权，在电话谈判中处于主动地位。

而你是被动的。

尽管从电话中对对方有所了解，但你是在无准备的情况与之谈判的。

所以，明智的做法，应该是坦诚通报该设备的现行报价是130万元，为下一步谈判留下一定的空间，同时表示希望与对方进一步商谈，变被动为主动。

□案例题分析提示：1）甲公司的做法实际上是一种“声东击西”的做法。

把并不重要的议题提升为高规格，由总经理亲自出面谈判；而真正要达成的谈判，却委托给技术科长去处理，造成丙公司深怕失去这笔生意，使丙公司作出更大的让步，主动降价。