把 梳 子卖 给 和 尚
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真实故事
一家非常好的大公司，决定进一步扩 大经营规模，高薪招聘营销主管。广 告一打出来，报名者云集。
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面对众多应聘者，招聘工作的负责人 说：“相马不如赛马。为了能选拔出高 素质的营销人员，我们出一道实践性 的试题：想办法把木梳尽量多地卖给 和尚。”
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真实故事 您在准备几把梳子，取名为“开光梳”，
千金不卖，只赠送有缘人。然后把您的梳
子再命名为“智慧梳”、“姻缘梳”、 “流年梳”、“功名梳”。
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一方面您的收入增加了，另一方面 您的寺庙的档次也就体现出来了。 这个住持一听，觉得有点道理的，于是就 说好，这事就交给你来办吧。
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真实故事 从此，这个寺院得到“积善梳” “智慧 梳”、“姻缘梳”、 “流年梳”、 “功名梳”的施主与香客也很是高兴，一
很快，小和尚发现，前来的人太多了，毛笔根本记不住。主持又找到
丁，问他有什么办法？
丁说，我可以给你解决这个我问题，但是从今以后你必须听我的。我
保证你的主持能够当的比现在还风光，寺院的香客更多。主持想了一
想，还是相信了他。
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3、引入CRM
• 丁，购买了一些电脑，在寺院内很隐蔽地 架构了一个局域网，连接到外部的 INTERNET。并安装了一套CRM系统。又设 置了硬件设备。在梳子里面植入了FIRD芯片。 只要香客一进入寺院，关于这个香客的详 细记录就全部在CRM系统里面展现出来。
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4、挖掘客户价值，数据库营销
• 主持看到这么个东西大吃一惊。丁开始用 CRM来分析来寺院香客的详细资料。经常有 香客刚来到寺院，就被突然告之今天是他生 日。香客们非常的感动。香火钱更多了。 从那以后，香客们逢年过节的时候总能收到 寺院寄的小礼品。梳子已经成为人们心中的 神圣的神物。只要去那家寺院的至少要为自 己和家人带几把梳子，给远方的亲人、朋友 带几把梳子。一旦梳子用坏了，就自然想到 了那家寺院。
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5、分析发现竞争对手——反击
• 过了段时间。丁通过CRM发现，有些香客来得少了。 一打听，原来不远处也有一家寺院采取了同样的赠送 梳的方式。相当的一部分香客去了那家寺院。主持开 始着急。恰逢国外一重要人物来到本地。于是丁通过 各种渠道请这个重要人物来到了这家寺院。其中有一 把制作精美的开光梳送给了这个国外友人。国内外N 多记者记录了这一时刻。寺院的知名度再次提升。丁 制作了N把类似送国外友人的开光梳，不过是微型的。 出售给前来的香客。让这些人挂在脖子上，钥匙扣上 做纪念。这个寺院随着国外的重要人物一下子名声大 震。旁边的那家小寺院一下子就没有了香客。
乎掏钱买把梳子。丁又出了一个策略：有的梳子掏钱也不卖。有的梳
子必须掏钱才卖。
这样过了一段时间，寺院挣了不少钱。主持很佩服丁。这个时候，丁
找到主持说：你有没有发现前来的香客您都没有记录。据我观察，有
的香客都来了好几次了。您是不是应该对经常来的香客提供一些纪念
性的梳子呢？
主持一听，觉得也是，于是很快就让小和尚开始记录前来拜佛的香客。
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小钱到一个深山宝刹，看到朝圣者如云， 他便对住持说：“凡来进香朝拜者，都有 一颗虔诚之心，宝刹应有回赠，以做纪念， 保佑其平安吉祥，鼓励多做善事。
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我有一批木梳，您的书法超群，可先
刻上‘积善梳’3个字，然后便可
做赠品。
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住持大喜，立即买下1000把木梳，并希 望小钱今后再多卖一些不同档次的木 梳，以便分层次地赠给各类型的施主和 香客。
传十、十传百，朝圣者更多，香火更旺。
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故事启迪
梳子卖给和尚，听起来荒诞不经。但梳 子除了梳头的实用功能，有无别的附加 功能呢？在别人认为不可能的地方开发 出新的市场来，才是真正的营销高手。
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……… ……
故事继续 第四名销售上场
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• 然而故事并没有结束。一挑战者——丁，找 到主持人说，卖给和尚1000把梳子算什么？ 我可以让和尚源源不断地买我的梳子，至 少也得上千万把！以一年为限。许多人都 认为开玩笑。
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住持又说：虽然是赠，但是也是钱 啊，佛门本来就没有什么钱。 小钱问：你有没有想过收费呢？ 住持回答：怎么收费？
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小钱说：到您这来的人有达官贵人，也有平 民百姓。总之是什么样的人都有吧。您可 以在梳子上下点工夫，让您的梳子在价格 上有了价值的区别，卖给不同的人。
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此题一出，绝大多数应聘者感到困惑不解， 甚至愤怒：出家人剃度为僧，要木梳何用? 岂不是神经错乱，拿人开涮?没过一会儿， 应聘者接连拂袖而去，最后只剩下3个应聘 者：小伊、小石和小钱。
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这家公司以10天为限，让他们3人到
寺庙推销。
10 日 已 到
小伊卖出了1把梳子，小石卖出了10把梳
子，小钱却卖出了1000把，并开拓了今后 的营销市场。
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1、成本分析
• 他还是找到了那个主持，问他：您这边每天大概能赠出多少把梳子呢？ 主持回答：差不多50把。 他继续问：您觉得这与您所获得的香火钱相比是不是也是成本呢？ 主持回答：是的，虽然是赠，但是也是钱啊。佛门本来就没有什么钱。 他又问：你有没有想过收费呢？ 主持回答：怎么收费？ 他说：到您这来的人有达官贵人，也有平民百姓。总之是什么样的人 都有吧。您可以在梳子上下点工夫，让您的梳子在价格上有了价值的 区别？卖给不同的人。您在准备几把梳子，取名为“开光梳”，千金 不卖，只赠送有缘人。然后把您的梳子在命名为“智慧梳”“姻缘 梳”“流年梳”“功名梳”。 一方面您的收入增加了，另一方面您的 寺庙的档次也就体现出来了。 这个主持一听，觉得有点道理的，于是就说好，这事就交给你来办吧。
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小伊在推销梳子的路上，看到一个和尚 一边晒太阳一边使劲地挠着又脏又厚的 头皮，终于推销了唯一的一把木梳；
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小石到寺庙推销木梳，看到山高风大， 进香者的头发都被吹乱了，
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他便建议寺院的住持说：“蓬头垢面是 对佛的不敬，应在每座庙的香案前放把 木梳，使善男信女梳理鬓发”，住持便 买了10把木梳，一个寺庙一把；
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2、市场活动
• 丁很快就请了几个记者来宣传了一下这家寺院。然后造了一批梳子。 举行了一个盛大的“开光梳”仪式。当地的政府要人、各界明星都来
了。当天就卖出了10000把梳子。寺院的名气一下子上去了。
丁又请人给这个寺院杜撰了一些历史故事。很快，这个寺院成了当地
的历史文物。来的香客越来越多。梳子的销量越来越好。人们也不在