浅析企业市场营销人员队伍建设
创新探索★经营策划
靳企业市场
面对世界经济一体化的新形势,可持续发展成为企业孜
孜以求的目标.特别是在国家大力提倡人才强国战略的背景下,企业适逢修炼内功,调整结构的大好时机.对企业来说, 要想在市场营销上不断创新,发展,就必须培养,建立一支高素质的市场营销人员队伍.
一
,市场营销人员应具备的基本素质
1.良好的品德
我国是一个有着优良道德传统的文明古国,历来注重”诚
于中而行于外”.市场营销工作也包括塑造企业形象,建立企业声誉内容.在此项工作过程中,市场营销人员必须具有优秀的道德品质和高尚的情操,对客户彬彬有礼,养成诚实严谨,恪尽职守的工作态度和廉洁奉公,公道正派的工作作风, 并且自觉履行自己的社会责任,经济责任和道德责任.在代表企业进行社会交往和协调社会关系活动中,市场营销人员应不谋私利,不徇私情,为人正直,处事公道,讲究信誉.信誉
不只是一种美德,也是一种能力.市场营销人员把良好的印
象深深地刻在客户的脑海里,比做成一笔生意要重要得多. 在所选择的价值链上,进行专业化分工生产.
面对百年不遇的全球性金融危机以及由此引起的全球
性实体经济衰退,任何企业都不能独善其身.我国航运企
业虽然遭受沉重打击后,国际竞争力受到削弱,但是危机中
也充满着更多机遇.对此,海丰在改革体制和管理方式,提
高科技进步的同时,还必须一如既往地坚持目标集聚战略, 为特定的客户提供更为有效和更为满意的服务.盛田昭夫
创立的圆圈理论指出:无数的大圆圈与小圆圈之间,必然存
在空隙,即还有一部分尚未被占领的市场.这些空隙部分,
就是可以实施目标集聚战略的地方.实施目标集聚战略的
企业可能在整个市场上并不占优势,但却能够在某一比较
18I交通企菅理2010年第11期总第267期
2.渊博的知识
在信息飞速发展的知识经济时代,现代市场营销已不是
传统意义上的单纯产品推销,而是以消费者的需求为出发点, 强调企业的整体营销,既重视产品的推销宣传,也重视生产前的调研工作,主张从满足市场需求中获取长期利润,从而适应于买方市场的现实情况.因此,市场营销人员要适应这种新
变化,以渊博的科技,文化知识作为基础,既要知晓市场动态和营销手段,又要懂得历史,地理,法律等知识,还要掌握心理
学的理论和知识,以便有效地与顾客沟通,与客户有更多的共同点.
3.良好的心理素质
心理素质渗透在营销人员的各种活动中,影响其行为方
式和质量.优秀的市场营销人员应具备的心理素质是:有浓厚的职业兴趣,这种兴趣可以增强其开拓进取的精神,在奔波劳累之中乐此不疲,以持久的热情从事营销活动:有充分的自信心,这是决定营销工作能否成功的内在力量.自信是市场营销人员职业心理素质的最基本要求,是发展自己,成就事业狭窄的范围内,要么在为特定客户服务时实现了低成本,要么针对客户的需要实现了差异化,还有可能在这一特定客
户范围内低成本和差异化兼而有之.笔者认为,在未来发
展的道路上,海丰可以选择集装箱班轮运输和散货运输为
主要目标市场,并围绕这个主要目标市场进行资源整合,谋求独特竞争优势的企业战略,战术层面也应该积极跟进.一个成功企业绝不仅是简单的模仿和做大.海丰在选择进入
新的,不熟悉的行业和产业的时候,同样也要寻找目标集聚点,实施目标集聚战略,并且通过多次多个目标集聚战略组合实现扩张,获取更丰厚的利润.(作者单位:上海海事大
学经济管理学院)@
的原动力.市场营销人员必须对其推销的产品,公司充满信心,对自己的工作能力充满信心.只有具备了这样的自信心,
才能正视自己,取信于客户,最终创造出良好的销售业绩. 4.较强的公关能力
营销人员的主要职责是帮助客户选择他们所需的产品.
市场营销人员若能以真诚,热诚,友善的态度,站在客户的立场帮助其选购产品,就能获得客户的好感.真诚能够赢得客户的尊重,热情能引起客户的共鸣,友善能够获得客户的好感,从而使客户乐于接受并且会主动帮助推销产品.赞美客户是表现热诚的主要方法,但赞美要掌握好分寸,恰到好处; 友善的最好方法就是微笑,逢人露出亲切的微笑,既是友善的表现又是自信的流露.同时,在市场营销过程中会遇到干奇百怪的人和事,营销人员要有随机应变的能力,要善于与很多复杂的人打交道,宽容地接受与自己性格,志向和脾气不同的人,与各种类型的顾客,同事建立起良好的人际关系.
二,市场营销人员队伍的培养途径
1.加强理论和专业知识学习
面对转轨的经济体制和国际金融危机的大挑战,市场营
销要创新与发展,就必须造就一大批能适应新体制要求的高素质的市场营销人员.然而,现有的许多市场营销人员虽然已在营销工作岗位上工作多年,积累了一定的实践经验,但对市场营销理论缺乏科学的认识和了解.市场营销人员的
素质不是与生俱来的,而是通过后天的学习和实践积累起来的.要使市场营销人员不断适应新形势的发展,企业必须舍
得花本钱,花时间,加大对教育的投资,把企业作为市场营销人员再教育的基地,结合工作实际不断地对市场营销人员进行市场营销知识更新教育和经验总结,以此提高市场营销人员的综合素质.
市场营销人员对理论知识的学习可以采取多种形式进
行,既可以选送市场营销骨干到国内外有关教育或专门培训部门进行脱产培训,也可以到大学进修深造,系统学习专业的市场营销知识:既可以与同行一起交流学习心得,分享学习经验,又可以向书本学习,向实践学习,向对手学习,从而深化分析问题,解决问题的能力.
2.提高适应市场变化的能力
在面对新环境,遭遇新挫折,经受新挑战的情况下,市场
营销人员往往要吃干辛万苦,走千山万水,说干言万语,因此必须具备高超的适应能力.从企业内部环境来说,市场营销
人员要适应公司的企业文化,经营理念,营销政策和方针,人文环境等.从企业外部环境未看,市场营销人员应适应市场
的需要,经销商的发展需求,当地的风土人情等.营销人员只有适应了企业的内外环境,才能;隹确地定位,找到适合自己发展的方向.对营销人员应变能力的塑造,是建立在对所处市
场的详细了解与把握的基础之上,通过竞争对手在市场上的蛛丝马迹,洞察其动向,揣摩其心理,见微知着,从而达到运筹于帷幄,决胜于千里的战略目的.
3.建立完善的营销人员薪酬制度
营销人员的业绩与个人的努力程度,公司业绩之间的关
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系非常密切.企业的业绩在很大程度上取决于营销人员的业绩.正因为如此,建立合理的营销人员薪酬制度就显得特别
重要.不同的企业有不同的薪酬政策,尤其是营销人员的薪
酬政策差异更大.尽管每个企业都非常重视营销人员的薪酬制度建设,但这往往又是最难以科学,全面地确定的制度.因此,要建立完善的营销人员薪酬制度,首先应将此薪酬制度与企业的战略目标有机地挂钩,这是设计营销人员薪酬制度的前提和条件.只有确定了企业的战略目标,才能根据战略目
标来确定营销人员的基本工资和支付标;隹,奖励来源,业绩标准和奖励方式.当薪酬制度和企业战略真正联系在一起时, 营销人员才能从公司的成功中感受到自己的利益,从而增强企业的认可度和凝聚力.其次要制定科学合理的薪酬标;隹, 根据营销人员的销售技能,工作的复杂程度,岗位责任大小以及劳动强度,结合企业的实际情况未确定薪酬标;隹,而且薪酬标;隹耍适时进行调整和完善.再次要建立赏罚分明的制度, 根据工作量的多少以及最终获得订单情况合理确定薪酬,打破大锅饭的分配方式,论功行赏.总之,只有建立”对内具有
公平性,对外具有竞争力”的营销人员薪酬制度,才能充分激励广大营销人员的的主观能动性和积极性,进而实现企业的
战略目标.
4.充分发挥市场营销学会的作用
市场营销学会可充分利用自己所拥有的师资力量,科研
人员,学术期刊及所掌握的世界上最新的市场营销研究成果, 结合专业或行业发展方向和技术特点,举办各种类型的市场营销理论培训班,专题报告会,学术讨论会,课题业务研究会, 做好市场营销理论的传播和普及工作,探讨市场营销创新理论与方法,研究国际企业市场营销创新的典型案例,从而提高市场营销人员的理论水平,用科学的理论武装头脑,并指导营销管理实践,促进市场营销人员的不断进步.
5.做好市场营销人才的引进工作
做好市场营销人才的引进工作,主要是吸引外籍市场营
销人才来我国企业从事营销管理工作,这一方面可以解决企业的实际困难,另一方面可以为我国带来先进的市场营销理念,有利于提高我国市场营销人员的素质和能力.同时,企业适当地从外单位引进市场营销人员,在企业内部形成市场营销人员优胜劣汰的竞争局面,可以激发市场营销人员自觉提高素质和能力的积极性.
随着经济全球化速度的加快与社会主义市场经济体制的
不断完善,只有努力培养和造就高素质的市场营销人员,才能促进企业市场营销的创新和发展;只有拥有庞大的,高素质的市场营销人员队伍,才能真正推进我国企业市场营销的创新
2010年第11期总第267期交通企业菅理I19。