（1）创造和谐的谈判气氛 （2）进一步加深彼此的了解和沟通 （3）洞察对方，调整策略 （4）开局的另一项任务是共同设计谈判程序，包
括议题范围和日程。
（二）会谈阶段
2、摸底阶段
在合作性洽谈中，摸底阶段双方分别独自阐 述对会谈内容的理解，希望得到那些利益， 首要利益是什么，可以采取何种方式为双方 共同获得利益做出贡献，以及双方的合作前 景。这种陈述要简明扼要，将谈判的内容横 向展开。
1、谈判前要有充分的准备 2、只与有权决定的人谈判 3、尽量在本企业办公室谈判 4、对等原则 5、以数据事实说话，提高权威性
二、采购谈判的策略和技巧
（一）采购谈判的策略
1、避免争论策略
（1）冷静倾听对方的意见 （2）婉转地提出不同意见 （3）谈判无法继续时应马上休会
2、抛砖引玉策略
（二）会谈阶段
磋商阶段要关注的几个问题：
（1）合理地报价、还价或提出条件 （2）报价应遵循的原则
第一，对卖方来讲，开盘价必须是"最高的" 第二，开盘价必须合乎情理 第三，报价应该坚定、明确、完整，不加解释和
说明
（3）还价策略
（三）签署协议阶段
谈判在历经了准备阶段、开局阶段、磋 商阶段之后，就进入了达成最终协议阶 段，在这一阶段，总结和明确阐述所达 成的协议有其重要，这也是决定下一步 的目标，以及为完成协议确定角色责任 的时候。记住协议阶段不是工作的结束 而是一种开始，除非双方都对协议感到 满意，并清楚地了解协议所涉及的内容 ，否则迟早就可能会出现问题
1、更低的供应总成本； 2、更好的品质、耐用性和性能； 3、使合同的履行更加有效并能按时进行； 4、更好的售后服务； 5、减少采购过程中的各种争执等等。
（二）采购谈判适用场合
1、采购价值较高的产品或服务时； 2、当有保证长期供应的要求时； 3、至少有两个以上供应商时； 4、在采购很复杂且除了价格之外还有很多因
采购谈判是指企业为采购商品作为买方，与 卖方厂商对购销业务有关事项，如商品的品 种、规格、质量保证、订购数量、包装条件 、售后服务、价格、交货日期与地点、运输 方式、付款条件等进行反复磋商，谋求达成 协议，建立双方都满意的购销关系。
采购谈判的意义
在多数情况下，提高了谈判绩效能够实 现以下多项目标：
是单赢还是双赢？ 先谈判什么问题？后谈判什么问题； 开始的立场是什么？ 谈判团队人员组成？ 谈判地点选择 当有特殊情况发生时应急方案是什么？等等
（二）会谈阶段
•图7-2 谈判程序
（二）会谈阶段
1、开局阶段 谈判的开局阶段是指谈判准备阶段之后，谈判
双方进入面对面谈判的开始阶段。谈判开局阶 段中的谈判双方对谈判尚无实质性感性认识。 谈判开局阶段需要做的几项工作包括：
4、保持沉默策略
保持沉默，是处于被动地位的谈判人员常用的一种策略，是为了给 对方造成心理压力，同时也起缓冲作用。
5、情感沟通策略 6、先苦后甜策略 7、最后期限策略。使用该策略时还应注意：
（1）切记不可激怒对方而要语气委婉、措辞恰当、事出有因； （2）要给对方一定的时间进行考虑，让对方感到你不是在强迫他，
（二）会谈阶段
3、磋商阶段
所有要讨论的议题内容都横向展开，以合作 的方式，反复磋商，逐步推进谈判内容。通 过对采购商品的数量、价格、交货方式、付 款条件等各项议题的反复讨论，互作让步， 寻找双方都有利的最佳方案。由于此阶段是 全部谈判活动中最为重要的阶段，故其投入 精力最多、占有时间最长、涉及问题最多
（2）环境信息：影响企业采购活动的外部因素，如国家经济 政策的制定、价格体系的改革、进出口政策方针的制定、价 格体系的改革等；
（3）企业内部需求信息：企业所需原材料、零配件需用量计 划，企业计划任务的变更，资金状况等；
2、确定谈判目标 谈判目标可分为三个层次：
（1）最好的目标：这种目标是采购者期望通过谈判所要达到 的上限目标，这一目标实现其他难度很大；
① 谈判出现分歧时，对方会误认为你是故意在给他出难题 ；
② 若对方是一个自私自利、寸利必争的人，就会乘机抓住 对他有利的因素，使你方处于
二、采购谈判的策略和技巧
3、避实就虚策略
避实就虚策略是指你方为达到某种目的和需要，有意识地将洽谈的 议题引导到相对次要的问题上，Байду номын сангаас此来转移对方的注意力，以求实 现你的谈判目标。
（2）最坏的目标：这种目标是采购者可接受需求的最低限度 ，如果不能达到，谈判应该有其他选择。
（3）现实的目标：介于最好目标和最坏目标之间的目标。
（一）准备阶段
3、制定谈判策略 制定谈判策略，就是制定谈判的整体计划，从而在宏
观上把握谈判的整体进程。制定谈判策略，包括确定 那些最有利于实现谈判目标的方法。在准备阶段收集 到的信息，是制定谈判策略的基础。制定谈判策略涉 及到要进行一系列的决策，这些决策包括：
素（如规格、交货和服务）要考虑的时候； 5、公开招标过程没有找到合适供应商时； 6、对于合同内容无所借鉴，价格、完成的条
件和技术要求必须先给予澄清，再做出决定时 。
二、采购谈判过程
•图7-1 谈判过程图
（一）准备阶段
1、收集信息
（1）市场行情信息：市场价格信息，特别是供应商产品在市 场的比重、成长、市场占有率、新市场等；
第七章采购谈判和合同 管理
2020年7月8日星期三
本章学习目标
掌握采购谈判的含义； 熟悉采购谈判的使用场合； 掌握采购谈判的过程； 了解采购谈判的基本原则； 掌握采购谈判的策略和技巧； 掌握采购合同的分类； 掌握采购合同格式和内容； 熟悉采购合同的履行；
第一节 采购谈判基础
一、采购谈判的含义及适用场合 （一）采购谈判的含义
（三）签署协议阶段
协议签署应从以下几个方面进行注意：
第一，起草协议应从实际出发，反映谈判所 解决的实际需要，切忌照搬，照抄别人合同 或标准性格式。
其次，关于法律适用条款问题 再次，关于协议文本的文字使用问题 最后，审查或修改谈判协议
第二节 采购谈判原则、策略及 方法
一、采购谈判基本原则