1两种销售激励模式的比较与选择吴成年摘要： 销售激励模式对促进产品销售是十分重要的。

本文对按产品价差及结算价计算销售提成，以及按结算价计算销售提成这两种销售激励模式的数学模型进行了综合比较、分析；本文还提供了某企业采用按产品价差及结算价计算销售提成的销售激励模式的相关数据，它有力地说明，按产品价差及结算价计算销售提成的销售激励模式对产品销售及企业的发展都是十分不利的。

本文对于企业采用何种销售激励模式，具有一定的参考作用。

关键词： 销售 激励 模式一、引言如何正确制定与选择销售激励模式，这对企业的产品销售以及企业的发展都是十分重要的。

有的企业采取按产品价差及结算价计算销售提成的销售激励模式，也有的企业采取按产品结算价（或出厂价）计算销售提成的销售激励模式，还有的企业采用其他销售激励模式。

不论采用何种销售激励模式，最终的目的都是要能更好地促进产品的销售及企业的发展。

本文将对按产品价差及结算价计算销售提成的销售激励模式，以及按产品结算价（或出厂价）计算销售提成的销售激励模式的数学模型进行分析、比较；同时，还对按产品价差及结算价计算销售提成的某企业多年来的相关数据进行计算、分析。

通过对两种不同销售激励模式进行分析、比较，通过对某企业销售激励模式案例的分析，本文希望能够对相关企业制定销售激励模式时提供一点参考；同时，对仍然在采用按产品价差及结算价计算销售提成的企业提供一点借鉴。

二、两种销售激励模式的数学模型1、按价差及结算价计算销售提成的激励模式（模式1）10101)(X V X V V C βα+-= （1）2式中：C1—销售提成费；V —产品销售价（企业销售人员将产品转入流通环节时的销售价）； V0—产品结算价； X1—产品销量； α—产品价差提成比例；β—产品结算价提成比例。

2、按结算价计算销售提成的激励模式（模式2）202X V C λ= （2）式中： C2—销售提成费；X2—产品销量；λ—产品结算价提成比例。

实际应用时，上式可变换为：)()(11-n n n 12211X X X X X X C -⋯⋯--+⋯⋯+-+=λλλ （3）式中：121n n λλλλ＞＞＞⋯-——不同档次的产品结算价提成比例 ； 121n n X ＞X X ＞X ⋯-＞ ——不同档次提成比例所对应的产品销量。

三、某企业的销售激励模式及其效果某燃气具企业，其产品于1993年投放市场。

从1994年起，该企业一直采用1010102.0)(7.0X V X V V C +-= 销售激励模式（模式1）。

企业的销售人员通过此模式获取销售收益；此模式允许销售人员对产品加价后再进入流通环节。

该企业1993年至2003年产品销售利润率及成本利润率见图1；销售人员对产品的平均提价幅度及产品价差所形成的提成比例见图2。

通过图1可以看出，在1994~1998年，企业销售利润率达到7.38~9.02%，成本利润率达到9.46~11.97%；从1999年起，销售状况大幅下滑，并在2000年、2001年出现严重亏损，销售利润率、成本利润率均大幅下降。

通过图2可以看到，销售人员对产品的平均提价幅度，1994~1999年保持在7.87~16.1%之间，2000年至2001年达到高峰值22.9~24.06%，2002年至2003年，仍保持在较高的水平16.52~18.67%；在销售人员的提成费中，价差提成比例高达73.37~89.38%，它充分说明，该企业的销售激励模式主要是靠价差起主导作用。

长期以来，该企业实行的是高价位策略，在1998年前，这种策略是有效的，1999年起，市场竞争加剧，维持高价位的策略受到挑战，而销售人员对产品的提价幅度并没因为市场竞争加剧而降低，产品的终端价位并无明显下降，从而导致企业的产品销售大幅下滑。

它说明，企业的销售激励模式已不适应市场的发展需要。

34四、两种销售激励模式比较的数学表达式1、利润相等时两种销售激励模式销售量之比较设：按第一种销售激励模式，利润为P 1，销售收入为S 1，企业的固定费用为F ，可变费用为F XI ，销售提成费用为C 1，税金为S 1γ；按第二种销售激励模式，利润为P 2，销售收入为S2，企业的固定费用为F ，可变费用为FX2 ，销售提成费用为C 2，税金为S 2γ。

因为 S 1=VX 1， FX I =V X X 1 ；S 2=VX 2， F X2=V X X 2110110*********])()1[()(X V F X V V VX X V X V V X V F VX S C F F S P X X X ---+--=------=----=βαγαγβαγ220202022022222)1(X V F X V X V X V X V F X V S C F F S P X X X ----=----=----=γλγλγ令 P 1=P 2，则5000121)()1()1()()1(V VV V V VV V V V V X X XX XX-----+--=-----+--=γλβαγαγλβαγα （4）式中： V X ——单台产品可变费用；V V—产品提价幅度；V V X—产品结算价中可变费用比例。

γ— 税率2、利润相等时两种销售激励模式销售提成费之比较 因为 10101)(X V X V V C βα+-= ，202X V C λ=所以121212)1()]([X X V VX X V VC C ⨯+-=⨯--=βαλβααλ（5） 注：比较两种方案在利润相同时的销售提成费，须代入P 1=P 2时所计算的 X 2/X 1值。

3、销售提成费相等时两种销售激励模式的销售量比较 在式（4）中令 C 2/C 1=1，则λβα+-=)1(12V VX X （6）4、销售量相等时两种销售激励模式销售提成费之比较 因为 10101)(X V X V V C βα+-= ， 202X V C λ=X 1=X 26所以1212)]([X X V V C C ⨯--=βααλβαλ+-=)1(0V V（7）5、不同销售量时两种销售激励模式利润之比较因为 1101])()1[(X V F X V V P X ---+--=βαγα 2202)1(X V F X V P X ----=γλ所以])()1()1([])()1[()1(1002001211022012X V F V V V V X V FV V X XX V F X V V X V F X V P P X X X X ---+------=---+------=βαγαγλβαγαγλ 令 X 2/X 1=ψ ， X 2=ΨX 1则 ])()1(1)1([100010012X V F V V V V X V FV V P PX X ---+--⨯----=βαγαψγλψ （8） 式中：10X V F— 固定费用在销售收入（S 1=V 0X 1）中的比例； Ψ— 两种销售激励模式下产品销量的比值。

五、两种销售激励模式比较的计算结果及计算结果分析1、计算结果为便于比较，在模式1中取α=0.7，β=0.02，v /v 0=1.15，γ=0.1453（即增值税17%按销售价计算所对应的税率）计算结果分别见表1~5。

7表1、 利润相等时销售量、销售提成费之比较表注：此表数据利用公式（4）、（5），取α=0.7，β=0.02，v /v 0=1.15，λ=0.03~0.08， V X /V 0=0.02~0.05，γ=0.1453计算而得。

表2、 销售提成费相等时销量之比较注：此表数据利用公式（6），取α=0.7，β=0.02，v /v 0=1.15，λ=0.03~0.08计算而得。

表3、 销售量相等时提成费之比较注：此表数据利用公式（7），取α=0.7，β=0.02，v/v0=1.15，λ=0.03~0.08计算而得。

表4、 不同销量时利润之比较8注： 此表数据利用公式（8），取α=0.7，β=0.02，v /v 0=1.15，λ=0.03~0.08，V X /V 0=0.02~0.05， 10X V F=0.64~0.77，γ=0.1453计算而得。

2、计算结果分析（1） 当模式2的销量达到模式1的销量的1.06倍~1.12倍时，两种模式的利润相等；如果模式2的销量超过模式1的销量1.06倍~1.12倍时，模式2的盈利超过模式1。

见表1。

9（2）在利润相等条件下，模式2增加提成比例λ，则销量需相应增加，提成费用也随之增加；当提成比例λ由0.03增至0.08，产品销量需要由模式1的1.06倍增至1.12倍，提成费用从0.254倍增至0.714倍。

也就是说，要保持利润相等，模式2的销量必须比模式1高6~12%，此情况下，其提成费用显著低于模式1。

见表1。

（3）使用的相同销售提成费，模式2的销量可比方案1高1.56~4.17倍，见表2。

它说明模式2对于扩大产品销量、降低销售成本是有益的。

（4）在λ、10X V F 、 V X /V 0一定的情况下，随着模式2销售量的增加，其盈利幅度增加，销量增加10%，利润增加25%； 在10X V F、 V X /V 0 、 X 2/X 1 一定的情况下，方案2的盈利幅度随着其提成比例λ的增加而下降；在λ、V X /V 0、 X 2/X 1 一定的情况下，或在λ、10X V F、X 2/X 1 一定的情况下，增加 10X V F或增加V X /V 0，模式2的盈利幅度均会增加。

换句话说，销售量的增加会使模式2的盈利幅度提高；提成比例的增加会使模式2的盈利幅度下降；增加固定费用在销售收入中的比例10X V F、可变费用在销售价中的比例V X /V 0，均不会降低模式2相对于模式1的盈利幅度。

见表3。

六、两种销售激励模式的特点及不足1、模式1的特点及不足：（1）特点： 销售提成费中，包含产品价差提成及产品结算价提成两部分，对销售人员来讲，不仅可以通过提高产品售价获得收益，而且还可以通过增加产品销量获取收益。

这种模式具有较强的激励作用，它适应于出厂价与终端价差距较大的产品。

（2）不足：销售人员容易将提价作为增加收益的主要手段，导致产品终端价高居不下，使企业的产品缺少竞争力，产品销量难于提高，企业的销售成本难于降低。

此模式难以适应市场竞争的需要。

102、模式2的特点及不足（1）特点： 按产品结算价计算提成，提成费只与产品销量相关，有利于鼓励销售人员通过广大产品销量获取收益；通常结算价都是企业产品的最低价，由于不存在销售人员提价，产品出厂价与终端价间具有较大的调整裕度，有利于通过降低终端价来提高产品的竞争能力。

该模式有利于扩大企业的产品销量，并能较好地适应市场变化的需要。