•
探索发展中国家市场，如在 • 俄罗斯、巴西、印度等
探索发达国家市场，如德国、
英国、日本等
•
继续探索美国市
场
• 重点研发交换机 • 预研2G网络设备产品
• 重点研发2G网络设备产品 • 预研3G网络设备产品
• 重点研发3G产品 • 预研4G网络设备
产品
华为国际化大事件
国内经营阶段
1988年-1995年
化人力体系
• 聘请普华永道(PWC)作财务顾问和
面临的问题
华为的选择
销 售
• 直销模式在拉美市场、发达国家行不 通
• 建立合资公司或合作伙伴关系
− 与美国3COM、德国西门子共同组 建合资公司
− 与英国Marconi、日本NEC建立了
产
• 进入欧洲市场，需要通国际营运商
• 构建技合术作、伙管伴理关、系安全标准、环保标
摩设立研发中心
亚达成交叉许可协议
• 2004年：与思科达成和解
协议
财
• 1997年：进行员工持股 • 2001年出售华为电气，获 • 2006年出售H3C
务
制度改革，完成第一次
得了7.5亿美元现金
股份，获得，
增资
以8.82亿美元
人
• 1996年：第一轮人事改 • 2003年，启动组织机构变
力
革
革
资
• 1997年：员工持股制度 • 2004年第二轮人事改革
业
• 很多华为员工对于当地文化不甚了
文
解，语言• 淡化华为文化，建立包容文化
华为国际化策略
• 市场开拓策略：在稳定现有市场后，立即进攻重点市场，同时开始探索 潜力市场
• 研发先行战略：研发先行，为市场进攻提供充足的武器 • 资源支撑策略：每一次进入新市场前，都有充足的资金储备，并建立相
品
产品、管理体系认证
准、员工福利待遇、工作环境等体系，
认
证
专
• 被起诉起诉侵犯知识产权，无法进
全部通过了认证 • 坚持自身的研发投入外，加大专利申
请
利
入目标市场
• 与国外机构合作，通过购买、签署互
相使用对方专利协议等方式，进入目
企
• 外籍员工无法适应华为狼性文化， 流动性较大
标市场 • 掺沙子行动，吸纳海外员工进入管
能力 • 借助合作伙伴的力量
研发战略
• 研发先行，为市场进攻提供充足的 武器
• 预研、研发并行前进 • 充分利用海外资源进行研发，提升
产品
管理体系建设
• 持续不断完善管理体系，支撑业务 高速发展
• 建立完善的海外业务支撑体系
华为的全球化的主要阶段及其策略
国际化策略
市场开拓策略 • 进攻重点市场 • 同时探索潜力
市场
研发策略 • 研发先于市场
开拓 • 预研、研发并
行前进
跨国经营阶段：1996年-2000 国际化阶段：2001年-2005年 全球化阶段：2006
年
年+
• 主攻国内城市市场
• 主攻发展中国家市场
• 主攻美国外发达 国家市场
• 采用低价销售策略，冲击竞争对手 •• 持参之加以各恒种将展销览售会收，入提1升0%品以牌上知投名入度研发
• 利用“压强”原则，集中优势攻关关键 技术
• 在美国、印度、瑞典、俄罗斯等建立海
外研究所，或收购技术类小企业 • 营造国际化环境，以香港为中心进行财
务管理
• 聘请当地员工、海归人员
• •
聘利立请用合德合资国作公伙司HA伴Y公力司量作，人在力巴资西源、顾俄问罗，斯优建
市场开拓策略
• 坚定不移开拓海外市场 • 在稳定现有市场后，立即进攻重点
市场，同时开始探索潜力市场 • 合理分配资源，保持国内业务稳定 • 根据产品特点选择进攻重点市场及
次序
资源支撑策略
• 每一次进入新市场前，都有充足的 资金储备，控制财务风险
• 并建立相应的人力资源支撑策略 • 充分利用海外资源，提升公司管理
源
改革
管
• 1997年：人力资源体系 • 领导力开发 • 1998年：《华为基本法》 • 集成财经服务（IFS）
• 贴近客户的组 织
理
• 1999年：联合新产品开 • 客户关系管理（CRM） • 面向解决方案
体
发（IPD）
• 全球大客户管理体系
的组织
面临的问题
品
• 品牌知名度低，无法得到客
牌
户认同
市场 • 2005年：成为英国电信
（简称BT）首选的21世纪
门铁克合作成 立合资公司
拓
网络供应商
• 1993年：在美国设 • 1999年：成立印度研发 • 2001年：在美国设立四个
立芯片研究所
中心
研发中心
研 • 1995年：建立北京 • 2000年：成立斯德哥尔 • 2002年：与爱立信、诺基
发
研究所
跨国经营阶段
1996年-2000年
国际化阶段
2001年-2005年
全球化阶段
2006年+
市 • 1988年创立
• 1996年：进入香港
• 2001年：进入德国及欧洲 • 2007年，与赛
场 开
• 1995年：开始进军 国内主要城市
• 1997年：在俄罗斯、巴 西建立合资企业
• 1999年：进入印度市场
研
• 缺乏核心技术，研发能力低于主
发
要竞争对手
人
• 缺乏国际化人才，在海外政治文
力
化环境、语言、沟通习惯等面临
资
诸多障碍
源 管
• 工作压力大，人员流失率高
理
• 非上市公司、透明度不高，影响客
户的招标选择
华为的选择
• 采取农村包围城市策略，先进攻俄罗斯、 巴西等市场
• 免费赠送样本，展示产品质量
• 邀请客户到华为、样板客户、北上广参观， 增强客户信心