切割---路长全
1.三人行，必有我师。

这句话对不对，对～能不能学,不能学～为什么,如果你跟错了人，学错了东西，会把你引导到高成本甚至负面的方向去～所以，学习是讲究机会成本的～
2.真实的才是有益的
3.用有限生命学无限知识岂不糊涂
4.经验让我们生存，知识使我们成长
5.隔行不隔理
6.极少数人理解营销，很多营销犹如爬到梯子的顶端才发现梯子考错墙～越本质的东西越简单，越简单的东西越让人进步
7.营销是切割之争而非产品之争。

在营销世界没有真相，只有消费者的认知。

所以营销的较量就是能不能达成认知的较量。

一、营销是切割之争
切割战略确保在最坏的情况下也能保护自己～营销不是买好而是买不同，实现差异。

营销切割就是站在竞争的角度，清晰的切割出有利于企业的人群、市场区域、新品类别、认知差异和品牌主线，在消费者心智中清晰的划出消费者接受我们，同时又规避竞争对手正面竞争的区域，赢得成长的时间和空间～广告是营销书上的花朵，而不是营销之根。

人们往往被花朵绚丽的颜色所迷惑，而将它当成一切～促销只是营销之树上的一片片叶子。

如果我们眼睛离树太近，就会发生一叶障目，不见泰山的短视。

价格战的发动者往往使自己背上巨大的包袱。

价格之争会将我们带到一个低利润、没利润、甚至亏损的境界。

没有哪一个企业是在没有利润支持下的。

渠道是实际上是社会资源，营销的一个主要功能就是激活这些社会资源和企业合作，实现产品的分销。

尽管消费者只对某一产品存有一点点的消费经验，但他们认定自己正确无疑。

心智认识就是品牌的事实成了放之四海而皆准的普遍真理。

营销成功与否，在于能否用最高的速度和效率在消费者心中获取最有利于企业的认知。

营销卖不同是卖消费者潜意识中渴望的不同～
策略上的再大成就也弥补不了战略带来的损失～
战略犹如一把刀，你握着刀刃的一面，最后的结果也会伤害你;如果你握着刀把的一面，最坏的结果也会保护你～
世界上绝大多数同行业产品的本质功能和核心价值都是相同的，没有什么本质的不同。

销售额是浮在水面的花，利润才是沉在水底的果。

沃尔沃卡车不是车，是安全～
赋予产品以感性的力量，这种力量使产品与众不同～这就是感性切割。

感性的力量激活了产品，使产品具备了被接受的广泛基本支撑点。

这是感性切割～如果我们不去倾听消费者的声音，消费者为什么反过来倾听我们的诉求, 营销的信息两种情况下是有价值的:一种是大家都不知道的你先知道了，可以打个时间差;另一种情况是，大家都知道的现象你分析出别人不知道的结论来，这算你厉害～不管你拿到的牌有多么糟糕，基于现实的解决方案已定存在～
成功的人永远在找方法，失败的人永远在找借口～
伟大的创意从来不是空穴来风，它必须和人性对接。

是不是货铺的越多越好,实际上这涉及一个分销的基本原则——利益的集中和分散。

铺货的
家数越多，每一家的利润都有限，谁都不拿企业的产品当一回事，同时还认为这个产品不是好产品，如果货铺一家会造成垄断，厂商没法调控。

经销商和厂家的矛盾在于:经销商追求利润最大化的同时希望销售最小化;而厂家最求利润最大化的
同时，希望销售也是最大化。

很多人没有成功，不是因为不够聪明，而是因为不够笨～
中国市场的最后三大机会:(1)不规则，混乱恰恰是最大的机会所在，这就是跨国企业蜂拥到中国的原因;跨国企业就是这样，一方面利用了中国市场的不规则，大赚特赚，一边还不断批评中国市场管理的不规范，使得中国人送钱的同时还觉得颇对不起这些跨国企业。

(2)行业品牌缺失，中国市场总体上仍处在产品竞争、成本竞争的基础阶段。

大量行业品牌缺失使得建立品牌成为巨大的行业机会和市场机会。

(3)企业营销能力参差不齐，营销能力强的企业进入营销能力弱的企业就有很大的竞争优势。

中国市场的五大类型
用同样的政策希望在不同类型的市场都有好的收成，就犹如用同一种语言跟全世界说话，还希望所有的人都能听懂一样～
首先是但中心市场，如北京、上海、陕西等，这种市场只有一个中心，这个中心影响整体市场的走向和成败。

单中心市场对于那些分销经验不足或是刚刚起动国内市场的企业而言，从渠道角度上讲恰恰是分销最有利的市场。

第二类，是双中心市场，如山东、辽宁、福建等。

如山东就有济南和青岛两个中心。

分销时应就不同特点准确执行。

第三类是多中心市场
第四类是复杂型市场，只要进行适当促销就可以
第五类是边缘型市场
中国市场六大切割策略
你站得高高有一个问题，你可以看得远，但不能看得清楚。

切割高端市场——向下推动式，占领高端市场向二级市场全面分销。

一般来讲，是以前期亏损为特征，在一线建立品牌、销售队伍和渠道，销售额一天天成长，在品牌形象和时间积累到一个临界点后实现盈利。

切割局部市场——集中突破式
市场布局和战场布局一样，战争的边界应是指挥官的指令能够到达的最远端。

，同理，市场范围并不是越大越好。

也不是越小越好，对中国企业而言，市场布局往往不是太小，而是太大。

很多人喜欢运作大市场，认为那是魄力和胆略的展现，而不习惯运作有利润的市场。

切割二级市场——拦腰斩断式
中国许多企业家喜欢激动，一激动就爬到山顶骑着，结果被风吹了下来，被寒冷赶了下来。

只要占据二级市场，你就可以轻松地实现向下游市场分销，同时可以向上一级市场反渗，这是一个上下连动的市场布局。

问题本身就是答案，没有问题就没有答案。

营销高手就是表现在困境中的反弹力。

我们要能够在别人把我们踩在脚底的时候，拽着对手的鞋带还能站起来。

切割县级市场——向上反渗式
切割农村市场——草根型市场
不少企业都是首先在农村市场上找到了生养他们的第一顿滋养，使他们具备了日后发迹的基础。

所谓大地所载。

生生不息～
切割边缘市场——周边辐射式
人群切割——高效产出
大多数营销投入的浪费，投入的效果不明显，都来自没有对目标人群的切割。

绝大多数都浪费在非目标的人群身上了。

没有清晰地人群切割，造成有限的营销费用大量浪费，其主要表现为在不正确的时间、不正确的地点、向不干的人说了一些错话～
对于某些产品即使你的成本只有一元钱，你的产品也要卖一百块，这叫尊重消费者的消费经验～
让所有消费者消费我们的产品，几乎是所有企业家的梦想，但几乎没有谁实现过这个梦想。

确定目标人群并不是越有钱越好、也不是越普通越好。

小企业可以做品牌，品牌就相当于一个人的人品，难道穷人就不需要人品啦,恰恰是企业处于小规模或竞争资源有限的情况下，更需要解决企业的产品与客户的对接问题，这就是品牌区隔和品牌隔断
很多说法不是叫我们的企业家如何成功，相反是教我们如何失败～
恰恰是没有核心技术的产品才需要建立品牌。

因为有核心技术，你的产品自然有竞争力。

世界上没完美的产品，不少宣传都会大量的水分，这些是品牌营销的主要组成部分。

营销就是将缺点转化成特点，将特点转化成卖点～品牌的价值就在于它的内涵力量。

如果一个品牌没有真正使消费者认同的某种内涵信任点，充其量是一个商标而已。

名称有识别功能却无购买;力。

顺大势，做大事～
构建品牌过程的第一步就是找到品牌的核心内容。

品牌内涵必须具备几个条件:1.是消费者真正需要的2.是能够被不断固化的3.具有持久价值的4.和企业提供的产品或服务能够相连接的。