消费者购买动机分析
所谓消费动机，就是消费者在选购和消费产品时的心理动力，是驱使消费者产生各种购买行为的内在原因。

人们通常为了满足某种需求而受驱动，这种需求也许是有意的，也许是无意的；也许是物质的，也许是心理的。

对消费者的购买动机进行分析，有助于觉察和掌握消费者进行购买的真实意图，从而有助于在广告中进行有针对性的广告诉求。

在购买动机分析方面，美国心理学家亚伯拉罕•马斯洛的“需求层次说”具有广泛的影响。

他认为，人类的一切行动都基于需要。

他将需求分为五个层次，并认为，需求是从低级到高级；生理需求是最底层的需求。

一般来讲，只有最低层次需求获得满足后，才会产生高级的需求；未满足的需求是购买者动机和行为的源泉和动力；当一种需求获得满足以后，它就失去了对于行为的刺激作用。

请看这五个层次及其分别对应的产品和诉求。

马斯洛的观点基本上是符合客观实际的。

但在实际生活中，一个人的需求并不是机械地逐级满足的，有时会同时进行，有时在较低层次需求完全满足之前就产生了较高层次的需求，所以这些需求层次并不是固定的，一种产品也可能同时满足几个层次的需求，需求还具有动态性。

制定广告战略之前必须对这些需求和动机因素进行全盘考虑。

消费动机起源于消费需要，又包含着多种消费心理因素。

对于广告策划影响甚大的消
费心理因素有以下方面：
•从众心理。

从社会心理学角度看，从众心理就是由一个人或一个团体的
真实的或是臆想的压力所引起的人的行为或观点的变化。

古代“三人成虎”、“曾参杀人”的故事说的就是从众心理的表现。

•求名、求美、求新、求廉心理。

喜欢追求名牌或者吉利的商品名称；追求商品美感；追求时尚与流行，追求独具一格；喜欢实惠，买东西时讲求物美价廉。

这些都是人们普遍的购物心理。

•逆反心理。

逆反心理是客观环境与主体需要不相符合时产生的一种心理。

其特征表现为认识的偏见、观点的极端、情绪的抵触、行为的盲从和放纵等。

广告巧妙地运用逆反心理有时能起到意想不到的效果。

THANKS !!!
致力为企业和个人提供合同协议，策划案计划书，学习课件等等
打造全网一站式需求
欢迎您的下载，资料仅供参考。