《采购与供应关系管理》知识点汇总整理：申明江欢迎交流第一章: 采购与供应关系的定义与分类：重点1: 买方/卖方关系图谱:重点２：关系类型及定义（略）重点３：供应定位模型：第二章：关系和过程利益相关者：（制造业和服务业）重点１：利益相关者定义：在组织的不同职能中工作，对采购过程有持续兴趣和影响的人们．包括内部的利益相关者（财务部门，业务部门，技术部门等）及外部的利益相关者（供应商，客户）重点２：外部客户利益相关者的典型需求：交付；成本；总持有成本；价格；质量；服务响应度；时间安排的变化... 重点３：内部利益相关者的需求：（技术专家和采购专家）业务部门；财务部门；物流部门；内部终端用户；技术部门重点３：内部供应商利益相关者和外部供应商利益相关者第三章：战术关系中的挑战，供应商观点和风险管理：重点１：关系图谱２：重点２：战术关系分析（略）重点３：供应商偏好模型：重点４：风险管理过程：第四章：战略关系管理：重点１：战略关系的风险和挑战（略）第五章：电子采购及其对采购供应关系的影响：重点１：电子采购的生命周期（略）重点２：电子采购扩展模型（略）重点３：电子采购工具及其与关系类型的联系（略）第六章：采购关系生命周期以及冲突管理：重点１：采购生命周期模型（略）重点２：冲突的解决流程（略）第七章：企业社会责任：重点１：企业社会责任的组成要素（略）重点２：企业社会责任对采购与供应关系的影响第八章：精益和敏捷的关系：重点１：精益和敏捷供应理念对供应商关系的影响（略）第九章：供应商评估：重点１：供应商评估的概念和目标：重点２：供应商评估的过程第十章：评价供应商评估的有效方法重点１：供应商评估对关系发展的影响第十一章：公共部门采购过程的限制重点１：公共部门过程与私营部门过程的对比：重点２：公共部门能够使用的采购途径第十二章：对等贸易重点１：对等贸易的概念及对采购过程的影响第十三章：更换供应商的风险和成本重点１：更换供应商可能存在的风险：重点２：如何减少更换供应商的影响第十四章：外包过程：重点１：外包的原因及过程第十五章：管理和维持外包关系：重点１：如果管理外包活动的绩效第十六章：企业文化对关系的影响重点１：文化的类型及对关系的影响第十七章：国际环境中的关系第十八章：权利，依赖性和多级关系：重点１：供应商分级的优点第十九章：供应商和关系开发重点１：供应商开发的形式重点２：关系开发的成本和收益第二十章：测量关系和它们的发展重点１：测量供应商绩效的目标重点２：测量供应商绩效的方法＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝１．采购中关系的鉴定方法：（第一章，第三章）２．供应商分级，供应商激励的优点（第十八章）３.供应商搜索４.供应商评估，供应商开发（第版本二：采购与供应关系管理知识点梳理第一章概念1 关系图谱：9种关系【P6】答：1）对立关系 2）松散型关系 3）交易关系 4）较紧密的战术关系5）单一供应源的关系 6）外包专业 7）战略联盟 8）伙伴型关系9）共同命运关系2 【重点掌握】供应定位模型【P15~P18】答：战略关键：此范畴的产品对企业的成功至关重要，在于其可获性和对竞争优势、成本结构和营利性的影响；简言之，它们决定了企业之所以存在而所要产出的东西或服务。
战略安全：这个象限的主旨是确保供应安全。
可以通过以下方式实现：1）开发备选供应源或产品。
2）将特殊产品变为通用产品。
3）建立安全库存或寄销存货4）发展紧密关系，提供更高的供应安全性战术利润：这一象限的重点在于和供应商的短期承诺，保持从提供最好条款的任何供应源进行采购的灵活性。
战术获利：此范畴的产品通常是大量的、低价值和低风险的，是多数企业满足日常运行的需求。
这类产品供应管理的方法是简化采购过程，从而减少其购置成本，以免相对产品重要而言购置成本比例较高。
高战略关键战略安全战术利润战术获取低相对成本（高）第二章1 能够识别利益相关者（组织各方面需求的反映）答：利益相关者是在在组织的不同职能中工作、对采购过程有持续兴趣和影响的人们。
典型的利益相关者：制造组织；服务组织；当地政府部门2 【掌握】哪些是利益相关者？（内部和外部）它们的需求是什么？如何满足？【P28~P35】答：1）外部客户利益相关者的典型需求：定义，外部客户是不属于买方组织，但准备为买方组织交付产品、工作、原料或服务的组织。
他们的观点包括：交付，成本，总持有成本，价格，质量，数量，服务，影响度，时间安排的变化，主动性：提供问题的早期预警，主动性，提供新的产品和服务，我们的组织代为持有的存货。
2）内部非技术利益相关者是在其他职能中使用所采购产品或服务的人们，或在决定采购什么，使用什么采购程序时具有顾问权力的人们。
3）技术专家利益相关者的需求：技术专家是那些拥有知识产权可以进行建议，甚至可以制定诸如产品、工作、物料或服务需求的人员。
他们在其领域中被认为专家。
技术专家通常了解在给定需求中需要什么，这种明晰在很多情况下将导致他们要求选择某一特定的供应商。
第三章【重点掌握】1 九种关系分别是什么？如何去做？答：1）对立关系，是买方和卖方寻求指定供给机会中地位最大化，甚至不惜伤害对方的一种关系。
此关系通常出现在关系图谱中的战术利润象限；风险低，供应市场有许多潜在供应商，需求标准化，采购组织在此领域花费较大因而试图使用竞争性选择方法。
2）松散型关系，指采购组织从供应商那里采购的次数不多，采购量不大，或没有建立更紧密关系的需要。
此关系通常出现在关系图谱中的战术利润或战术获得象限，低风险，供应市场有许多潜在的供应商，需求标准化，采购组织在这个领域有重大或不经常的花费。
3）交易关系，注重合格的供应商向买方提交低价值、低风险的产品和服务的普通交易的成功完成。
此关系通常出现在关系图谱中的战术获取象限，采购组织寻求能够交付产品和不产生麻烦的供应商。
4）较紧密的战术关系，是与那些有能力的供应商之间的关系，这些供应商注重成功的完成低风险的交易，并协调其他供应商对风险的产品和服务的供应。
5）单一供应源的关系，是在采购组织通常以固定单价和特定时间，就某一系列特定部件与供应商签订排他性协议的情况下形成的关系。
此关系通常位于战略安全或战术获取象限。
但有些高风险战术和利润关系也属于单一供应源。
双方需要长时期的安排才能产生关系利益。
6）外包专业， 7）战略联盟 8）伙伴型关系 9）共同命运关系2 针对什么情况和供应商建立关系？遇到什么挑战？答：1）对立关系对采购组织的挑战，确保指定产品和服务的最低总拥有成本。
2）松散型关系对采购组织的挑战是获取产品和服务，没有对立关系，对没有利益的长期关系也不作出承诺，从而显得没有响应或正在破坏的关系。
3）交易关系对采购组织的挑战是满足自私的目标。
同时确保产品和服务的特续供应，尽可能减少安排工作上的精力，也要避免冒犯供应商。
4）较紧密的战术关系对采购组织的挑战是让其他组织无偿或以尽可能低的回报作额外的业务。
5）单一供应源的关系对采购组织的挑战是从供应商独特地位获得更多的结果，包括最低成本和交付，卓越服务和持续发展的优惠待遇。
3 四种战术关系，定义、具体内容、类型以及所面临的挑战与风险是什么？【P48~P57】答：1）对立关系，是买方和卖方寻求指定供给机会中地位最大化，甚至不惜伤害对方的一种关系。
此关系通常出现在关系图谱中的战术利润象限；风险低，供应市场有许多潜在供应商，需求标准化，采购组织在此领域花费较大因而试图使用竞争性选择方法。
对采购组织的挑战是获取产品和服务，没有对立关系，对没有利益的长期关系也不作出承诺，从而显得没有响应或正在破坏的关系。
2）松散型关系，指采购组织从供应商那里采购的次数不多，采购量不大，或没有建立更紧密关系的需要。
此关系通常出现在关系图谱中的战术利润或战术获得象限，低风险，供应市场有许多潜在的供应商，需求标准化，采购组织在这个领域有重大或不经常的花费。
对采购组织的挑战是获取产品和服务，没有对立关系，对没有利益的长期关系也不作出承诺，从而显得没有响应或正在破坏的关系。
3）交易关系，注重合格的供应商向买方提交低价值、低风险的产品和服务的普通交易的成功完成。
此关系通常出现在关系图谱中的战术获取象限，采购组织寻求能够交付产品和不产生麻烦的供应商。
对采购组织的挑战是满足自私的目标。
同时确保产品和服务的特续供应，尽可能减少安排工作上的精力，也要避免冒犯供应商。
4）较紧密的战术关系，是与那些有能力的供应商之间的关系，这些供应商注重成功的完成低风险的交易，并协调其他供应商对风险的产品和服务的供应。
对采购组织的挑战是让其他组织无偿或以尽可能低的回报作额外的业务。
4 供应商偏好模型（从供应商角度看待采购者）【P58~P63】答：供应商偏好有助于采购组织理解供应商如何看待他们以及他们的需求。
该模型由PMMS集团的Paul和Brian Court首次在《赢利性采购战略》中提出。
模型有两个轴，y轴代表卖方对采购组织吸引力的评估，x轴代表买方获得的关于客户相关价值的业务规模。
第四章【重点掌握】【 4.3，4.5，4.6】1 透明沟通的重要性，沟通、信息透明的重要性【P96~P99】答：沟通是关于信息发送、接受和解释。
透明意味着允许光线经过。
沟通时必须考虑：透明和公开程度；信息交换的质量；双方怎样解决困难；双方如何谈判2 选择战略供应商，了解两个组织分析【P101~P105，第五、六节】答：1）组织和市场水平分析，需要在开始接触之前进行。
了解潜在联盟或合作伙伴是否财务稳定，他们是否与我们的竞争对手合作，是否具备我们需要的能力。
2）组织和人员水平分析：非常了解服务能力；专家状况；权威；可视性；敏感度；前瞻性；现实性，控制机制和过程。
第五章1 电子采购，概念【P114】答：定义，是指在采购活动的全部流程中运用所有的相关电子技术来提高内外部客户的服务，而且在不同的情况下要使用不同的相关技术和工具。
2 电子采购工具有哪些？【重点掌握】如何应用【P125，第三节，参考表5-4】答：在采购周期的第一个环节中涉及到的工具包括书据库、趋势分析工具、开支分析工具、供应商绩效数据和协作发展论坛。
第二环节工具，市场只能分析工具，搜索引擎，安全性很好的投标准入机制处理工具，机密的电子邮件系统。
第三环节工具，保障正确的交易，投标准入机制，电子返向拍卖，电子市场定位，谈判计划工具，合同创建工具。
第四环节工具，代表授权采购、电子命令、电子目录、采购卡、内网和外网都会依据先前的合同，作为宣告权利的电子工具；供应商加速系统，密码以及无线电频率探测和全球定位系统一类的跟踪性工具。
第五环节工具，条形码，蓝牙技术，综合应用软件和自动支付机制第六环节工具自动计价、自动发票匹配系统、电子发票生成系统、供应商查询系统、电子资金划拨系统和综合信息系统是必要的电子技术。