拜访心得总结
一．事前：/train/
一、充分的准备；
1、形象的准备；
穿着
气质：我是一位大型咨询管理公司的销售人员，有专业素养和职业风范；
言行、举止：谦和、敏捷
2、专业知识的准备；
•找出产品的五个最重要的特色；
•商业文化、农业文化与企业持续、执行力、核心竞争力的关系
•方案的介绍方法，如话术框架、构成元素、关键点控制；
3、精神体力上的准备；
•说服是信心的传递，是情绪的转移！
•行为是心情的反应，当一个人兴奋的时候比较容易采取行动。
•动作创造情绪，改变心情之前先改变肢体动作！
•做向下砸拳的动作并自我确认：我一定要帮到XXX
4、开场白的准备；
接近客户的前30秒钟决定了销售的成败
开场白的步骤：
1. 称呼对方的名称
2. 自我介绍
3. 感谢对方接见
4. 寒喧及赞美
5. 说明拜访的理由
6.引起注意或激发兴趣
开场白的设计：
1. 我是谁？
2. 为什么听我讲？
3. 我讲的对你有什么好处?
4. 有什么证明我讲的是真的？
5、物料的准备：口喷、鞋刷、鞋油、洗漱用品、运动服、运动鞋、地图、路线安排表、企业资料、大笔记本、笔记本电脑、笔、名片、《企业管理环境调查表》、《项目需求调查表》、《客户见证表》、《共建企业内刊》、手机充电器、共建西点PPT、合同
二、建立信赖感；
1. 透过自己的形象；
2. 透过倾听；
3. 透过模仿；
4. 透过第三者，客户见证；
2、透过倾听
1、永远坐在顾客的左边；
2、保持适度的距离；
3、保持适度的目光接触；
4、不要插嘴、不要打岔；
5、不要发出声音、微笑点头即可；
6、要100%做记录；
7、重复一次做确认；
在销售过程中，我们要让顾客说话的时间占80%，在20%的时间当中我们要花80%的时间来问问题。
问问题的好处：
•把要表达的观念用问的方式来表达，这样会变成是听众自己的观念；
•没有人愿意改变，除非他自己要改变；
怎么说比说什么更重要:
1、问简单容易回答的问题；
2、问“二选一”的问题；
3、问“YES”的问题；
4、问反问的问题；
3、透过模仿：
沟通的三大要素：
1、言辞内容：7%
2、声音语调：38%
3、肢体语言：55%
模仿的关键：
1、笑容、表情；
2、穿着、喜欢的颜色；
3、动作、握手；
4、模仿不可以同步，要隔30秒；
3、透过模仿：
相信的基础来自于喜欢！
•每个人只喜欢两种人：1、自己崇拜的人；2、跟自己同一类型的人；
•人分三种类型：1、视觉型；2、听觉型；3、触觉型；
结论：
•不要试图去改变别人；
•赢得客户的信任比征服他们更重要；
•怎么说比说什么更重要；
4．建立信赖感的其它方法：1）用他最得意的事情赞美他；2）用他最热键的事情触动他；3）用知识逻辑
说服他；4）职业素养
三、了解顾客的问题、需求和渴望
没有需求，就没有销售！
1、家庭
2、工作
3、休闲
4、财富
1、现在拥有的；
2、最喜欢的；
3、最想改变的
4、最可以决策？
方法：《企业管理环境调查表》、《项目调查表》→进一步锁定问题→给企业造成了多大损失？（看得见的和看不见的）→企业战略是什么？→如果不改变，战略会延迟多长时间实现？→以前做过那些改进？→效果如何？→为什么效果不好？→
四、提出解决方案并塑造产品价值
•了解顾客的购买价值观。
为什么去做一件事情比如何去做更重要！
•每个人采取行动都有两个动机： 1. 追求快乐 2. 逃避痛苦
•重点提示：推销是用一把刀捅顾客的心脏血滴出来，再告诉对方你有解药，顾客会追着你跑！
马上行动：（三分钟）
•我的产品是什么？
•购买我的产品对你有什么好处？
•不购买我的产品对你会有什么损失？
销售是卖结果，不是卖成份！
方法：方案是什么？它要达到的目的是什么？（两句话说清）→我们设计产品的思路：A，中国企业家面临的最大的战略选择；B，企业文化的作用？（定义、三个统一、总裁职责）C、企业做培训面临的困境；D、客户见证：《客户见证表》、《共建企业内刊》。
五、做竞争对手的分析：
•永远不要批评你的竞争对手；
•举出你对手的优点；
•客观评价你对手的缺点；
•你与竞争对手不一样的地方在哪里？
•跟市场上价格贵的产品做比较；
六、解除反对意见：
•越是难缠的客户，他的购买力也就越强。
•嫌货人才是买货人！
人的思考习惯分四种类型：
1、配合型；（占15%）
2、同中求异型；（占60%）
3、异中求同型；（占20%）
4、拆散型；（占5%）
解除顾客抗拒点的方法：
1、认同他；
2、完全不理睬他，假装没听见，继续讲下一个内容。
太贵了！啊！我们刚才讲到哪里？
3、倾听他讲的话，不要发出声音，客户可能会不好意思自己的抗拒点。
七、成交：（或目的达到）
•太贵了；我要考虑一下；回马枪成交法；沉默成交法
客户是“要求”出来的！
在自己目的达到后，要做塑造大课价值和谈单老师的价值。
→让客户填写《项目调查表》
八、要求顾客转介绍：
•转介绍客户的成交比率是陌生客户的15 倍。
•开发新顾客所付出的精力是保留旧顾客的6倍，小成功靠自己，大成功靠别人；
•你周围的人有没有一、二个朋友也需要这样的产品或服务？
•请写出他们的名字好吗?（两个）
•你可以立刻打电话给他们吗? OK！（当场打电话）
•赞美新顾客（借推荐人之口）
•确认对方的需求；
•预约拜访时间；。