合理配置
为什么我要买保险
——从细节做起，解决客户疑虑
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1、注重理财?
为2、什为自么己提我供要一份买额外保保险障？
3、身份的象征？ 4、给自己一个医疗、老保障？
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作为一名寿险营销人 员，销售成败的关键在于 解决这些问题：
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“为什么我要买” “什么时候该买” “要买哪些保险” “要买多少保险” “跟谁买保险”
“为什么我要买”
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四、小投入、大回报
经典话术： “平时我们买一杯饮料都需要付费，更何况是
为了要转嫁风险或储存退休金！大家都说住房是一 个问题，于是可以用二十年分期付款买一栋房子， 还要外加利息给银行，生老病死残就更是大问题， 为什么不通过十年、二十年分期付款来存一个退休 金，而且保险公司还要付给客户利息，保险是需要 投入资金，但它值得投，有什么不好？”
有些营销员在提醒客户风险就在身边 的时候，方式近似恐吓，使人不安。寿险 营销人员要多带给客户希望与幸福，引导 他们想象拥有保障的安心，而不只是描述 没有保障的惨境。
“为什么我要买”
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二、解决人生重要问题的最好方式
经典话术： “保险于人的作用就像备胎于汽车。车尚且有
防备您有没有？” “人生有三个遗憾，一是走得太早，责任未了，
理的财务配置，有人是纯粹为了医疗保险，不知道 您为什么买保险？”将问题抛给客户，让他们深思。
“保险背后藏着的是对生命的珍惜、对未来的 美好憧憬、对家人的关爱，因此保险不仅是为自己 买，也是为了兑现爱与责任而买。”
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小贴士： 对于不同类型的客户，需要用不同的
方式。例如对于理智分析型的客户，可以 尝试提出问题让其说出自己的答案，我们 再帮助剖析答案背后的深意；而对于感性 的客户，则讲述感性的新闻时事加以说明。
“要买哪些保险，要买多少保险”
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一、最适合的保险是量身打造
经典话术： “假如因为公事出差，如一天往返，我不会留
钱给小孩，因为晚上就回家了。如果是出差３天， 就会放３０００元在桌上，如果是您呢，会留钱么？ 如果是出差一个月呢？如果是一辈子，出去之后就 不再回家，您会留多少钱给小孩？”
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小贴士： 有些客户会这样说：“花钱是值，可是毕竟花
了就没了，我要把100万元留给我的小孩，所以我不 能买保险。对于这样的情况，我们可以回应：“好 啊，您可以把钱留给孩子，可是万一我们的身体状 况发生问题，需要医疗费等，都要由这个孩子负担， 有时100万恐怕还不一定够呢，需要孩子再拿出一部 分来。另外一种情况是，您同样留给孩子100万，但 把这100万放到保险公司，这段时间由保险公司承担 您的风险，到最后离开的时候，这100万还是留给您 的小孩，您希望用哪一种方式来爱孩子呢？”
以小博大的投资，他们觉得保险好，可是未到最佳 投资时机。他们总想买最划算的保险，最好今天买， 明天发生，后天就拿到理赔。对于这种情况，必须 告诉客户，保险并不是赌博，为的是自己和家人得 到保障。
以养老为例，从五十岁开始准备退休养老，准 备时间只用10年，若是从四十岁开始，则要用20年， 如果单是从时间上来看，前者显然更划算，多了10 年的时间不必但有退休养老，单是准备时间短，则 意味着投入的资金更多，短期负担更重；后者是提 前规划，经过时间的复利，投入资本可以更少，准 备可以更充分，时间也更为宽裕，显然更加轻松。
小贴士： 有些客户不习惯花钱买保险，这里可以将保险
化作福利来讲：“如果现在有两份工作，一份工作 是Ａ公司的，只有固定薪水５万元，另一份工作是 Ｂ公司的，薪水为４.５万元，再加上一大套福利， 包括万一不小心发生意外住院，公司一天再给您５ ０００元；生病住院一天再给３０００元，万一车 祸离开，公司再给您的家人５００万元照顾津贴等 等一套福利制度，您是选择Ａ公司，还是选择Ｂ公 司？”客户通常回答说，当然是选择福利好的公司。 “好，那我告诉您，您现在的月薪是５万，扣除了 ５０００元，就是我们正在规划的保险内容，您可 以马上就能拥有这一套福利。”
如抚养儿女、赡养父母、照顾爱侣；二是活的太久， 没有足够的积蓄养老，落得晚景凄清；三是病得太 久，花费无数，亲人怨言暗生，自己情何以堪。”
“您不一定要买保险，如果有更好的方法，可 以解决这些问题，您就不一定要买保险。”
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小贴士： 有些不认同保险的人会说：可以用其
他的方法解决问题，比如，有一栋房子还 买什么医疗险，必要时卖房子即可。
“什么时候该买保险”
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一、越早投保越有保障
经典话术： “即使是最顶尖的精算师也无法告诉您，后天
风险就要来临，明天就该买保险，所以，我也只能 告诉您越早投保越有保障。”
“最好的保障不在于尽善尽美却没有实行的保 单方案，而在于确实缴费生效的保单。”
“什么时候该买保险”
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二、“您不会想要划算的保险吧？”
经典话术： “您认为划算就是您想要的么？那么生病、意
外也是划算的一部分，也是您想要的么？”就健康 险来说，最划算的就是刚缴保费，立刻就有理赔需 求，于是保险公司一开始就理赔，身故后再理赔， 非常划算。问题是谁愿意在病床上行动失禁，必须 得在看护的帮助下，凄凉度过下半生？
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小贴士： 有些客户觉得，保险也是一种划算的商品，是
“要买哪些保险，要买多少保险”
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二、最完善的保障是不断追加调整的
“为什么我要买”
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一、您可以拒绝保险，而无法拒绝风险
经典话术： “天有不测风云，人有旦夕祸福。” “您看，保险是必须经过您的同意才能购买生
效，风险却常常不打招呼就来，所以您可以拒绝保 险，却无法拒绝风险。”
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小贴士： 新闻时事是风险无处不在的最有力证
明，保险营销员应该多关注新闻讯息，必 要时可以信手拈来加强说服力。
对于这样的情况，可以反问：“如果 病治好了，您能否从头再赚一栋房子以防 万一？如果卖房子的钱都花光了，病情还 是很严重，您还有没有另外一栋房子可以 卖？如果医疗费只需要一半的钱，您是否 把房子切一半卖？而且您首先得确定，房 子变现很容易。”
“为什么我要买”
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三、兑现爱与责任的最佳选择
经典话术： “每个人买保险的初衷不同，有人是为了做合