空间距离敏感性的参数；
Sj / Tλ ij ：j商店或j商业区对i地区消费者的吸引力； ∑： 同一区域内所有商业区或商店的吸引力。
案例: 一个消费者有机会在同一区域内3个超市中任何一个超市购物，已知
这3个超市的规模和3个超市与该消费者居住点的时间距离如表所示。
表： 三个超市的规模和与该消费者居住点的时间距离
商店 A B C
时间距离（分钟） 40 60 30
规模（平方米） 50000 70000 40000
如果λ=1，每个超市对这个消费者的吸引力是： A的吸引力是：50000/40=1250333333 B的吸引力是：70000/60=1166.67 C的吸引力是：40000/30=1333.33
该消费者到每个超市购物的概率分别是： 到A的概率 = 1250/（1250+1166.67+1333.33）= 0.333 到B的概率 = 1166.67/（1250+1166.67+1333.33）= 0.311 到C的概率 = 1333.33/（1250+1166.67+1333.33）= 0.356
。商店 核心商圈 次级商圈
边缘商圈
影响商圈形成的因素：
◆ 商店规模 ◆ 经营商品的种类 ◆ 商店经营水平及信誉 ◆ 促销策略 ◆ 家庭与人口因素 ◆ 竞争对手的位置 ◆ 交通状况
二、 商圈划定方法
◆ 雷利法则（赖利法则）
内容：在两个城镇之间设立一个中介点，顾客在此中介点可能前往 任何一个城镇购买，即在这一中介点上，两城镇商店对此地居民的吸引 力完全相同，这一地点到两商店的距离即是两商店吸引顾客的地理区域。
三、扩张速度
管理基础
市场机会
资源条件
四、多元化扩张
多元化扩张是指零售商进入一个全新的领域，试图在这一领域再 一次演绎成功。零售商多元化扩张可以选择向商品供应链前一环节扩 张，从而进入企业的供货领域。另一种选择是投资到完全新的、与原 有事业不相关的产品和服务领域。
五、国际化扩张
两种国际化扩张战略： ◆ 全球化战略 ◆ 多国化战略
ｄ Ｄab ＝───────
１＋ √Ｐb/Ｐa
Ｄab: 表示Ａ城镇商圈的限度（以沿公路到Ｂ城镇的里程衡量） Ｐa : 表示Ａ城镇人口 Ｐb : 表示Ｂ城镇人口 ｄ : 城镇Ａ和Ｂ的里程距离
案例:
假设：Ａ城镇人口9万人，Ｂ城镇人口1万人，Ａ距Ｂ20公里。
20目三 探索零售组织的盈利模式
思考：
零售组织想要实现盈利，必须从哪些 方面考虑？
零售企业盈利模式探索
1、商圈分析和店铺选址 2、商品规划 3、采购管理 4、价格管理 5、促销管理 6、服务管理 7、商场设计与商品陈列
知识一 商圈分析和店铺选址
工作任务
1、完成模拟零售店铺的商圈分析 2、完成模拟零售店铺的选址分析报告
Pij =
Sj / Tλ ij
n
∑ Sj / Tλij
j=1
式中： Pij： i地区的消费者在j商业区或商店购物的概率； Sj： j商店的规模（营业面积）或j商业区内某类商品总营业面积； Tij： i地区的消费者到j商店的时间距离或空间距离； λ： 通过实际调研或运用计算机程序计算的消费者对时间距离或
二、扩张路径
滚动发展战略 指通过自己投资，建立新的 零售门店，逐步发展壮大。这种 扩张路径可以使新门店一开始就 能按企业统一标准运行，有利于 企业一体化管理，原先的经营理 念和模式也能得到充分检验。但 这种方式前期投入大，且零售商 对新区域的市场有一个了解、认 识、把握的过程，当地消费者需 要时间了解、接受新进入者。
思考：
在中国零售企业的扩张进程中，应当把 “做大”放在首位，还是把“做强”放 在首位？为什么？
二 商圈分析
一、商圈构成及影响因素
商圈是指商店吸引其顾客的 地理区域，也就是来店购买商品 的顾客所居住的地理范围。
商圈构成： 核心商圈：约包括55%-70%的顾客 次级商圈：约包括15%-25%的顾客 边缘商圈：约包括5%的顾客
C地区
A地区 D地区
B 地区
B 地区
18 公里
A 地区
14 公里
5 公里 D 地区
C 地区
C 地区
图：A地区大概的商圈
A 地区 D 地区
◆ 赫夫法则
赫夫法则是从不同商业区的商店经营面积、顾客从住所到该商业 区或商店所花的时间及不同类型顾客对路途时间不同的重视程度这三 个方面出发，来对一个商业区或商店的商圈进行分析。
1 ＋ √1/9
20 Ｄba ＝ ────── ＝ 5 (公里)
1 ＋√ 9/1
Ａ*
15(公里)
5(公里)
*
*Ｂ
中介点
习题：
假设有A、B、C、D四个城镇，人口分别为16万、1万、 4万、9万，与A地的距离分别为20公里、18公里、14 公里、5公里。所处方向如下图。请画出A镇的商店的 商圈范围。 B地区
收购兼并战略 指采用资本运营方式，将现 有的零售企业收购、兼并过来， 再进行整合，使兼并企业能与母 体企业融为一体。这种战略比较 容易进入一个新市场，然而，兼 并过来企业本身的组织结构、管 理制度，以及企业文化与母体企 业相差较大，还需要对其按母体 企业的标准进行改造，有一个磨 合阵痛期，这同样需要成本。
一 零售扩张战略组合
一、地理战略 ◆ 区域性集中布局战略 ◆ 物流配送辐射范围内的推进战略 ◆ 弱竞争市场先布局战略 ◆ 跳跃式布局战略
案例：沃尔玛的网点扩张
在沃尔玛创业之初，山姆．沃尔顿面对像西尔斯、凯玛特这样强大 的竞争对手，采取了以小城镇为主要目标市场的发展战略。在60年代， 美国的大型零售公司根本不会在人口低于５万人的小镇上开分店，而山 姆．沃尔顿的信条是即使是5000人的小镇也照开不误，而且山姆对商店 选址有严格要求，首先要求在围绕配送中心 600公里辐射范围内，把小 城镇逐个填满后，然后再考虑向相邻的地区渗透，这样正好使沃尔玛避 开了和那些强大对手直接竞争，同时抢先一步占领了小城镇市场。待到 凯玛特意识到沃尔玛的存在时，后者已经牢牢地在小城镇扎下了根，并 开始向大城市渗透。
习题: 一个消费者有机会在同一区域内3个超市中任何一个超市购物，已知
这3个超市的规模和3个超市与该消费者居住点的时间距离如表所示。请计 算消费者到这3个超市的概率分别是多少？ 假设这一区域有10万人，该地 区的消费者平均每人每年在B超市的购买金额为500元，请预测一下到B超 市的购物的人数和总销售额。