1、案例分析：走向地狱之路案例思考题(1) 贝克和雷诺斯之间的隔膜究竟是什么？为什么会有这层隔膜？(2) 贝克与雷诺斯的谈话是否有效？贝克犯了什么样的错误？(3) 雷诺斯的信的容可能是什么？(4) 如果是辞职信，什么可能是最直接影响该决定的主导因素？(5) 如果你是贝克，你会怎么处理？（1）We can know according to the passage, the communication barriers between Reynolds and Beck are mainly cultural barriers and that they don’t trust each other.从文章可知，雷诺斯和贝克之间的隔膜主要是文化障碍，并且他们没有建立对彼此的信任文章中，贝克和雷诺斯存在着种族和文化方面的差异，贝克和雷诺斯两个是不同国家的人，一个是英国人，一个是巴拉加尼亚，他们虽然彼此相互交流过，却未能真正的了解对方的文化，对彼此的文化不能深入的欣赏。

而且贝克相信自己有天赋，可以解决一切沟通上的问题，十分自负，雷诺斯也是，对别的种族有观念上的不认同，造成了他们之间的隔膜。

（2）Their conversation was invalid because of power distance.他们的谈话无效，因为他们之间的权力距离。

雷诺斯是贝克的继任者，也就是雷诺斯现在是贝克的上司，而贝克的谈话带着一种强烈的征服感去的，这样让雷诺斯在整个谈话过程中都处于弱势地位，不能真正的说出自己的想法，只是一味的是贝克的理所当然的认为。

贝克一直在否定雷诺斯的种族观，这就让雷诺斯感到尴尬和不适。

雷诺斯的沉默和肢体语言，并未引起贝克的关注，这是他们之间的信任几乎不存在。

此外他们之间的文化差异，也造成了权力距离，公司里欧洲文化占据上风，这就让巴拉加尼亚文化的雷诺斯处于下风。

总之，他们之间的权力距离造成了现在的状况，让雷诺斯和贝克之间的谈话只能以失败而告终。

（3）Resignation letter雷诺斯的辞职信前一天的贝克的与其谈话的失败，让雷诺斯选择辞职。

可能容是控诉雷诺斯对其文化的不尊重，对这样的文化环境感到不能忍受，继续下去也是不能被别人所认同，而且对雷诺斯的谈话态度感到不满，根本不去听从自己的解释和意见，觉得自己不能胜任这样的一份工作。

（4）Perhaps because their cultural barriers , power distance and racial attitudes.可能由于他们的文化障碍，全力距离，种族观念的不同造成的。

贝克的谈话使得雷诺斯感到受到文化上的侮辱，他热爱着自己国家的文化，所以他忍受不了这样的对待，而且贝克作为白人天生的优越感，以及自负的性格，都不是雷诺斯所能认同的。

贝克的高姿态谈话不能让雷诺斯接受其建议，反而更强化了他们之间的种族观念，他反对贝克的种族歧视。

（5）He should communicate with Reynolds actively and respect Reynold’s culture.他应该积极地和雷诺斯进行沟通与交流，并且尊重雷诺斯的文化。

如果说递交的真的是辞职信，贝克应该立即找到雷诺斯，并向雷诺斯道歉，说明自己的错误，并且尊重雷诺斯的文化，让自己与o雷诺斯处在一个平等的位置上，赢得雷诺斯的信任，真诚的对待雷诺斯的文化。

贝克欣赏雷诺斯，就要留下他，所以要多去了解雷诺斯的巴拉加尼亚文化，而不是处处以自己的白人文化为中心，让雷诺斯真正的敞开心扉，相互了解，克服他们之间的障碍，消除他们之间的隔膜，让雷诺斯心甘情愿的留下来，为公司工作。

2．经过跨文化商业谈判案例的讨论，请每个同学结合跨文化理论谈一谈在商业谈判实践过程中的文化差异、由文化差异所带来的谈判障碍以及对模拟谈判后的个体感受。

（2000字）周四进行我们模拟进行了跨文化的谈判，是Alpha公司和Beta公司关于机器人合作的谈判，Alpha公司是一家大型的多样化电器公司，总部在Alpha国家，是数控设备的祖尧供应商，计划称为“未来公司”的领头羊，现在一直在兼并其他公司，公司规模越做越大。

Beta公司是Beta国一家主要的电气设备制造商，公司一直是由科学家经营，并且是Beta国一调查结果为导向的企业，公司目标是今后几年成为全球最大的机器人制造商。

现两公司进行谈判，我们扮演的是Alpha公司，与扮演Beta公司的同学进行了激烈的讨论。

谈判过程中，我们感受到两个公司的跨文化的差异的地方。

Verbal communication styles mainly including indirect and direct styles两个公司的语言风格有很大的差异，主要包括直接和间接的风格。

Alpha公司的主要风格是直接，会在谈判过程中很直率的提出自己的意见，不拐弯抹角，愿意共享信息，也希望对方能够将信息共享，像在谈论第一个问题时，A公司会直接的说出自己想要的目标台数8台，当然底线不能透。

而Beta公司完全不一样，他们喜欢谈话迂回，喜欢通过一个演讲作为谈判的开场，介绍公司概况，以及对未来合作的展望，他们开始讲了跟谈判问题无关紧要的东西，只是为了强调他们的重要的地位，他们重视听到的信息，却不愿意提供自己已有的信息。

The interpretation of communications, different countries have different languages, if the interpretation is wrong, the negotiation will be affected.在谈判过程中语言和翻译都很重要，翻译就是讲发言者的想法传递给倾听者，如果中间发生加工错误，有效的谈判将不复存在，这对双方的影响是十分重大的。

因为我们课堂是模拟谈判，而且我们两方都是同一国家的人，所以在谈判过程中我们没有遇到语言不通的事情和翻译的尴尬，但是在实际案例中，Alpha 和Beta公司分属两个不同的国家，所以在共同和交流上必然会遇到语言上的障碍，即使是同一种语言，也有可能因为风俗的不同，而造成语境的不一样，这就需要翻译的正确传达，由此可见翻译的重要性就不言而喻了。

Nonverbal communication, which is the transfer of meaning through means such as body language and physical space.Beta公司注重礼节，注重等级分化，注重地位，见面鞠躬问候，而不是握手，他们只用姓，在谈判过程中，他们坐身挺直，而眼睛朝下。

比较沉默，不喜欢进攻性较强的性格。

而Alpha公司肢体语言比较丰富，在谈判过程中，善于用肢体语言表达自己的情绪，以握手作为见面的方式，放松而自然，进攻性比较强，他们十分的自信，喜欢主动。

甚至会用威胁的手段来达成他们的目的。

Two companies’ attitudes toward time and environment.1.Individualism and communitarianism.经过激烈的谈判过后，我们可以清晰地感受到两个公司的不同价值观念，主要。

是个人主义和集体主义。

我们扮演的Alpha公司主要是强烈的个人主义，他们的文化是平等主义至上，因此他们很少注意礼节，他们认为礼节既傲慢又华而不实，随和有自然的性格特征，十分的好相处。

然而Beta公司却是典型的集体主义，他们主要以团队形式工作，在谈判过程中，他们首先确定整体的利益和优先权，他们也会决定开场又谁来决定，我们的对组就是这样的表现，一个一个的述问题，而我们则是平等对待，谁有想法谁就可以说。

在谈判中，在谈判中这样的差异十分的显著。

2.Neutral and emotional在谈判中，除了强烈的个人主义和集体主义，还有中性文化和情绪化文化。

然而从前面的几条中的对比与分析中，我们不难看出具有情绪化的特征的公司一定是Alpha公司，他们的直率，个人主义，都离不开情绪化的性格。

这是一个感情丰富的民族，他们通过脸上的表情和肢体语言来表达他们的快乐与友好，他们也会表现出失望和急躁，一切都是那么的明了。

但是，除了亲密的朋友之间，真正的生气是不会表现出来的。

而Beta则比较冷淡，注重自我克制，因为他们国家的教育使然，他们从不将心的想法，急躁还是愉悦的情绪表现在脸上，这使得对方摸不着他们的情绪，谈判中会占的一份优势。

3.Time除了前面说的文化唯独，还有时间。

Alpha虽然很随和且情绪化，然而公司却是在一个重时间观念的国家，他们认为时间就是金钱，他们不愿意浪费一点时间，相当的没有耐心，当谈判减慢下来，他们会变得十分的不耐烦，当发现对方在拖延时间，他们就会质疑对方的诚意。

而Beta公司似乎在时间方面不是特别的急躁，特别有耐心，他们耐心是他们国家的美好品德，认为比较中规中矩的进行一切谈判过程，更重细节与过程的发展，是一个慎重的民族。

There are some communications barriers between two countries.nguage barriers就像前面分析的翻译问题，就会造成语言障碍。

两个公司或许会因为语言沟通的问题会导致谈判的破裂，所以，在这种跨文化的国际谈判中，需要精通几种语言人才的帮助，谈判会更顺利，较少语言造成的困扰。

2.Cultural barriers文化的障碍是跨文化谈判中的主要问题，像Alpha公司和Beta公司有完全不同的文化氛围。

A公司注重个人，不重礼节，随意且具有平等主义，感情丰富善于表达，会为自己的立场而争辩。

而B公司则会十分的看重等级地位，待人礼节周到，主要是集体主义，有先后之分，不喜欢进攻性强的对手，比较被动。

这些都造成了文化上的障碍，他们的谈判中就会有很多不一致的地方，沟通上就会有争议的方面。

这一次的两公司的跨文化谈判，让我深切的感受到文化的魅力，跨文化的独特之处。

跨文化当然就是不同的文化，在整个谈判事件中，我们需要做好充分的准备。

首先我们要做好计划，计划要包括方方面面，了解对方的文化，对方的习俗，对方的性格，以便在谈判的时候能够给予对方充分的尊重，并且摸清对方的可能会做出的选择，选择做的越多越好，谈判的成功率会越高。

然后在谈判的过程中，创造良好的谈判环境，让彼此在舒适的环境中进行这愉快的双边活动，像A公司这样进攻性强的公司不能过分的紧逼对方，因为对方十分的讨厌这样的行为，如果执意如此，可能会导致谈判的破裂；而B公司也要注意谈判整个过程的节奏，不能过分的拖沓，过分的墨守成规，这样会给A公司造成没有诚意的模样，干练的完成谈判的过程。