整形美容医院皮肤光电科业绩提升方案针对今天的课程我会从以下四个方面来进行阐述：1、项目设定与仪器配置，2、高产值皮肤项目布局，3、制定联合治疗课程，4、项目体验过程管理。

首先第一个：项目设定与仪器配置：我们的项目设定我大概概括为5个层面进行分析：在进行项目设定之前我们会进行统一的部署和概括，比如说面部的项目涵盖，第二部分就是痤疮等等，第三就是毛孔粗等肤质问题，第四就是身体问题以及面部问题，第五个就是荷尔蒙抗衰的一些项目。

我们综合以上五个方面来进行皮肤的项目设定！
在平常跟所有的专家沟通的过程以及接待顾客的过程当中，我们会从各种维度来满足顾客需求，从顾客需求进行发展，深挖我们的项目设定，所以您的科室或者医院以什么样的角度来设定项目是根据医院的发展进程每个角度都是不同的！
项目设定完之后我们就会有一部分的仪器配置，仪器配置是很重要是，是决定业绩结构和利润来源点，每家机构选择仪器都是根据自身的经济以及定位选择不同的仪器，一般皮肤科的光子类仪器都会有，还有一类是激光设备包括调Q等，第三是点阵设备以及第四类的射频设备等。

还有一类就是生活护理设备很多医院不会归类过来，我觉得生活护理类设备也是很有需要的，主要是用来养客和留客，这就是大部分顾客为什么不在我们这里而是在美容院的原因。

最后还有一类就是比较新的仪器例如超声、冷冻等抗衰类的仪器！
刚刚分享的是大方向的架构定位，然后下面我自己认为的皮肤科项目布局的类别以及细节的东西：
在我们现有的皮肤科里面我比较建议从治疗转到高端保养的思路，现在的皮肤科延伸的概念不仅仅是皮肤科而应该是大皮肤科的概念，现在的竞争越来越激烈，每家机构都比较在
意顾客的粘性，所以我们做皮肤完之后感觉皮肤科是粘客的科室，是留客的科室，所以给皮肤科的定位是非常重要的！
那怎么理解从治疗转化到保养呢！我们一般在顾客来院以后大部分都有自己的第一需求，一般都是以治疗为主，所以想把顾客留住，第一时间一定要确保顾客的第一需求得到比较好的处置，比如说治疗效果，只有顾客第一需求得到保证，后面才能有好的转化！刚开始的时候我进超声刀或者热玛吉的时候很多人都在苦恼为什么转化不上去，那这个可以用单个方面去统筹或者定位，一个是自我的意识也就是内部人员对项目的理解不够，所以我们应该先从内部人员入手，让他们用自己的影响力去感染顾客。

然后就是皮肤思路，从解决皮肤问题到保养，从单次到疗程再到年卡，然后就是多给我们员工工具，就是引导顾客从治疗到保养的搭桥，比如说我们项目的开展，有基础的治疗类设备，后期可以转到射频治疗，还可以开设一些医学护理项目，医学护理项目刚开始都以导入为主，现在医学护理项目这一块的耗材或者仪器成本都比较低，是非常好的粘客，比如说我们做一个光子可能一个月做一次，接触不是很多，医学护理就可以让顾客一周甚至三四天就来一次，增加顾客的来院次数就可以增加顾客粘性。

医学护理项目大概可以往哪方面延伸，比如说P6或者韩国的医学护理项目都特别的好，顾客不管是做痘痘还是祛斑类的项目治疗我们都可以植入一些修复护理的医学护理项目。

有一个概念就是在这一个环节里面我们员工的皮肤素养也是非常重要的，所以说我们一般都会系统性的给我们的员工进行培训系统性的皮肤养护理念，比如我们的皮肤我过来看的见的属于表皮类的养护，也就是顾客的第一诉求，皮肤又分不同的层次，真正来说我们目前皮肤科给顾客做治疗基本上也是到皮下层，所以我们给顾客的时候可以从表皮养护到真皮养
护，这样也就从第一级的诉求转化到了第二级，比如说我们的水光针，微针还有一些蛋白埋线之类的可以给顾客做一些真皮养护。

在往更高层次的就是皮下组织了，可以用到的设备有超声刀、热玛吉包括玻尿酸的填充、蛋白的补充还有3D提拉，在这样一个养护里面我们整个团队有这样的理念慢慢的去教育我们的顾客从基本的养护到皮下组织，走的就是从治疗类到保养类的延伸。

有了以上说的设备和项目设定以及养护理念后期我们所要给销售或者临床等更多的是设定项目课程对项目进行综合的管理。

接下来跟大家分享一下衰老简单看，第一个就是肤色的衰老，第二个就是肤质的衰老，第三个就是形态的衰老，这时从三个维度来分析顾客的衰老，我经常给我们的皮肤咨询在聊一些关于平常怎么去给顾客沟通的问题，接诊皮肤的顾客你给她讲皮肤见解，去讲一些顾客不懂的东西，顾客可能感兴趣，但是如果您去讲顾客心里想要的皮肤感觉和顾虑才能产生共鸣。

肤色衰老的延伸大概又分为几个小总结：比如说色素性的肤色衰老就是色素的问题，肤质性衰老就是肤质退化造成肤色不均，缺少光泽，形态性衰老就是皱纹凹陷。

下面我把三个方面进行连接：我们从刚开始的肤色衰老演变到肤质衰老再演变到形态衰老其实这里面就是我们皮肤年龄层的演变最后形成的我们整体的皮肤的衰老，对于任何一个顾客来说基本上都有两项或者更多的皮肤性问题，所以对现阶段接诊的时候第一次就尽量把顾客拿下来，所以对她的综合的面部评估一定要做到位，哪怕没办法全部都解决，也要解决她的第一诉求或者效果比较明显的项目，分析完以后我们皮肤的衰老类别包括整个过程，这些我们用什么方式来进行解决下面来引入我们的项目呢？
对于顾客肤色的改善我们可以选择的技术有哪些呢？
这个我相信大家都比较了解，比如光子、调Q、射频等等结合单项综合的来解决肤色改善问题，肤质改善可以选择和前面可能会有一些叠加，例如微针、射频、点阵激光和点阵射频以及PDO的刺激治疗，形态的改善可以选择的技术可以从填充、溶脂结合到我们年轻化的仪器上面给顾客达到全方位的解决。

对皮肤科项目的管理可能真正体现的应该是联合治疗的课程的制定！
不管是对于项目的了解还是对于光学理论的了解或者是基础等等都是我们做联合治疗课程的基础，项目了解的通透也就是我们要去了解设备可用的功能和达到的效果，那项目结合起来给顾客带来什么？恢复过程顾客会出现什么样的心理变化。

制定合适的方案或者课程因为衰老不是单一的不是一台仪器可以解决的，所以联合治疗势在必行，单一治疗没有出路，我们把每个项目以及治疗项目的功效优势掌握好，然后把皮肤的问题弄清楚，合理的放在一起您会得到意想不到的效果，对于效果以及顾客满意度方面的提升都不错。

然后给大家分享一下项目体验过程的管理：
作为一个医院的管理者或者老板我们每天都在做的都只有三件事：拉新顾客、成交顾客、循环顾客！所以我们皮肤科针对留住顾客是比较合适的，留住顾客也不是我们的目的，我们还要促活顾客，让顾客再消费，针对顾客的激励更完善！
现在的市场用三个字就可以形容就是同质化，同质化就导致了价格战，然后处于这种阶段的时候对于运营的方向就非常重要，所有的一切都源自于科室的定位以及项目的设置和把控！
这是我对激光科的平常运营的一些平常运营的标准：
1、项目的合理设置
2、标准化的培训体系
3、选择较好的修复产品
4、个性化的服务
5、完整的销售计划
6、合理的价格成本
7、联合治疗的方案
然后来分享一下怎么提升科室的业绩，想要提升业绩我们就要清除一些院内的障碍：员工对顾客把控环节，顾客来医院每个环节一定要做到你知我知她知，所谓的环节把控就是咨询和医生的对接，对治疗内容和效果对接一定要做好。

然后就是治疗后端的环节简化，就是一对一的治疗沟通，不要出现顾客每次来都有不同的人接，重新的问这样体验过程特别的差。

还有就是院内服务体验不合格，另外就是对顾客不满意反应太慢！所以在皮肤科我建议就是扁平化管理。

然后就是发挥员工最大的能动性，一定要让员工明白做什么？怎么做？作为管理者我们一定要重视员工的体验度！
另外我就是建议员工体验，员工体验之后才能更好地介绍顾客！
然后就是创造顾客的循环，很多顾客都是老顾客介绍新顾客，所以我们一定要重视新顾客的体验，我们在做业绩的时候我们一定要放在每个环节对顾客的了解程度上，而不是整天考虑业绩！
现在拿一款比如说微针产品怎么去运营？微针产品引进完以后首先就是案例的支持，院内员工做案例！增强员工的信心和效果的把控，第二个就是对销售口项目的体验和推广。

咨询对项目了解通透以后对项目业绩的提升就比较有利！。